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lundi 25 avril 2011

Recrutement des ventes - Comment embaucher Plus Haut artistes interprètes ou exécutants de vente - Partie 1

Les dirigeants d'entreprise et directeurs commerciaux se plaignent souvent de «80/20» sur la performance de leurs équipes de vente, où environ 80 pour cent des ventes sont produites par environ 20 pour cent des vendeurs. Pourquoi effectuer des vendeurs de manière si différente? Quel est le sujet de vente les plus performants qui leur permet d'atteindre de tels résultats largement supérieurs?

Il ya certainement des aptitudes pour la vente que n'importe qui peut apprendre. Par exemple, il est facile d'apprendre à poser des questions de réflexion. Ces questions commencent par les mots «qui», «quoi», «quand», «où», «pourquoi» et «comment», et ont tendance à encourager des réponses plus détaillées que les questions auxquelles on peut répondre par «oui» ou « pas ".

Vous pouvez apprendre à poser des questions de réflexion en participant à un jeu de rôle simple. Dans ce jeu de rôle, chaque fois que vous me demandez un "oui / non", je vais répondre "Non". Obtenir des réponses évasives avec un groupe de «non» vous la rupture du oui / non habitude questions assez rapidement!

D'autres techniques de vente sont plus difficiles à apprendre. Un bon exemple est l'enseignement vendeurs comment poser des questions et de «suivre le fil" dans les réponses. Pour expliquer ce concept, nous allons utiliser un autre jeu de rôle. Si vous me posez une question de réflexion, je vais répondre avec des réponses qui contiennent des «points de douleur». Si vous reconnaissez les points de douleur et de descendre dans leur poser des questions supplémentaires, je vais finalement accepter de s'engager dans un cycle de vente.

Savez-vous ce que mon expérience a été avec le "suivre le fil" jeu de rôle? Certains vendeurs à acquérir cette compétence facilement. D'autres luttent, mais ils ont fini par le maîtriser. Toutefois, certains tout simplement jamais l'obtenir, peu importe comment dur ils essayent!

Pourquoi certains vendeurs à acquérir cette compétence critique, mais d'autres ne peuvent pas?

Raison n ° 1

Dans leur livre, maintenant, découvrez vos forces, Marcus Buckingham et Donald Clifton rapport que les gestionnaires et les gestionnaires de grands moyens ont des attentes différentes pour leurs employés. Selon Buckingham et Clifton, les gestionnaires de la moyenne du principe que «chaque personne peut apprendre à être compétent dans tout ce presque", tandis que les gestionnaires grande supposer que les «talents de chaque personne sont durables et uniques".

La plupart des livres des ventes et des programmes de formation semblent prendre le «gestionnaire de la moyenne" point de vue. En d'autres termes, ils semblent tenir pour acquis que n'importe qui peut apprendre à vendre. Leur promesse tacite est que tout ce que vous avez à faire est d'investir suffisamment de temps, d'efforts et d'argent pour acquérir les compétences dont ils enseignent. Si vous faites des investissements, vous apprendrez les compétences et réussir dans la vente.

Malheureusement, il ya d'innombrables exemples de livres des ventes et des cours de formation ne produisent pas l'amélioration souhaitée de la performance des ventes. Pensez à certains vendeurs que vous connaissez personnellement. Combien d'entre eux ont du mal à faire leurs quotas? Pourquoi sont-ils en difficulté?

     * Est-ce l'état de l'économie? (Si les vendeurs d'autres de la même équipe de vente font leurs numéros, de blâmer l'économie ne gagnerez pas beaucoup de sympathie.)
     * Est-ce parce qu'ils ne travaillent pas assez dur?
     * Est-ce parce qu'ils n'ont pas assez de connaissance du produit?
     * Ne ils ont besoin pour travailler plus fort sur leurs compétences de vente?
     * Est-ce qu'ils ont besoin de plus d'encadrement de leur manager?

Que faire si le "bon gestionnaire" point de vue est correct? Que si tout le monde ne peut pas devenir compétent dans les ventes? Que si le succès des ventes exige un ensemble unique de talents?

Raison n ° 2

Herb Greenberg, Harold Weinstein et Patrick Sweeney rapport à cette conclusion très dans leur livre, Comment recruter et développer votre Next Top Performer. Après une corrélation entre des centaines de milliers d'évaluations qui ont été effectuées sur plusieurs décennies avec les ventes réelles mesures de rendement, ils ont atteint ces conclusions surprenantes:

     * "55% des personnes qui gagnent leur vie dans des ventes devrait être de faire autre chose", et
     * "Un autre 20% à 25% ont ce qu'il faut pour vendre, mais ils devraient être de vendre quelque chose d'autre"

Wow! Ce sont des statistiques qui donnent à réfléchir! Ils indiquent que plus de la moitié de tous les vendeurs ne vont jamais à le faire dans les ventes. Un autre quart ont une chance d'accomplir le succès des ventes, mais seulement si elles trouver le bon emploi de vente le bon type de produit ou service.

Comment pouvez-vous déterminer si les vendeurs ont les talents nécessaires pour réussir dans le travail de votre entreprise de vente? Cette question sera traitée dans la partie 2 du présent article.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/33388

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