Qu'est-ce qu'un pipeline des ventes et pourquoi est-ce important?

Un pipeline de vente est un concept utile utilisés par les directeurs des ventes, individuels du personnel de vente et les propriétaires de petites entreprises de quantifier la demande pour leurs produits et services. Peu importe ce que vous vendez, en gérant efficacement votre pipeline des ventes, vous pouvez lisser la demande des clients et de créer un cycle de vente plus stable avec des résultats plus fiables.

Un pipeline de ventes fonctionne en plaçant des cohortes de conducteurs ou de perspectives dans les différentes étapes du processus de vente / cycle de vente, puis à mesurer leurs progrès à travers le pipeline, de plomb sans réserve à la clientèle répéter satisfaits.

Malheureusement pour vous et moi, le pipeline a une tendance à fuir. Leads et les perspectives de tomber de l'oléoduc sur la façon dont, à défaut de devenir les clients heureux, nous savons qu'ils pourraient être.

Au niveau brut, la gestion du pipeline des ventes n'est rien de plus que l'estimation des flux de trésorerie entrants. Nous regardons nos fils et les perspectives, faire certaines estimations de la probabilité qu'ils finiront par acheter nos produits et services, et les aliments pour que les informations ainsi que leur devrait passer dans nos projections pour savoir combien de revenus, nous nous attendons à faire.

Mais la vraie force de l'oléoduc de gestion des ventes devient clair lorsque nous établissons des paramètres appropriés et de mettre en place des processus pour répondre aux changements dans ces paramètres. Pour illustrer ceci, voici l'histoire suivante.

Un client de vente au détail qui est le nôtre nous a une fois appelé pour me demander si nous pouvions l'aider à améliorer les ventes de son entreprise. Il a expliqué que le chiffre d'affaires n'était pas assez élevé, et que son personnel la formation nécessaire dans les ventes de clôture, afin qu'ils puissent conclure plus de ventes et donc d'améliorer le chiffre d'affaires.

Lorsque nous avons passé quelque temps avec son personnel, il est devenu clair qu'il n'y avait rien de mal à leur capacité à conclure des ventes. Au lieu de cela, nous avons constaté que les employés ont trouvé difficile de commencer ou de poursuivre une conversation avec un client. La plupart des clients potentiels se promenaient dans les magasins, puis marcher à nouveau sans vraiment avoir l'occasion de parler sur les produits qu'ils souhaitent acheter.

En analysant le pipeline des ventes et les points particuliers dans le processus de vente où plus de clients ont été "fuite" de la conduite, nous avons pu déterminer que le personnel avait plus gros problème n'était pas en conclure des ventes, mais dans l'ouverture d'un dialogue avec les clients.

Une fois que nous avons établi que, nous avons couru quelques cours de formation et créé les aides destinées à aider le personnel à l'ouverture d'une vente et la détention d'une conversation en cours.

D'année en année, les ventes de chaque magasin a augmenté de jusqu'à 20%.

Il ya plusieurs avantages à la gestion de votre pipeline de ventes efficace:

     * En se concentrant sur l'ensemble du pipeline au lieu de prendre une orientation à court terme sur les ventes de clôture, ou d'obtenir un contrat unique de grande valeur sur la ligne, la demande pour vos services sera plus lisse et votre flux de trésorerie plus fiable.
     * Faire des améliorations progressives d'aussi peu que 1-2% de votre taux de conversion peut augmenter vos ventes en plus.
     * Une analyse en profondeur de quand et pourquoi votre fils et les perspectives de fuite de l'oléoduc identifier les domaines spécifiques d'amélioration et vous aider à obtenir beaucoup plus de valeur pour votre dollar de formation.
     * Si vous garder une trace des perspectives de fuite à partir de votre pipeline de ventes et dont les perspectives ne sont pas, on peut construire un profil des perspectives qui sont plus susceptibles d'acheter et de perspectives qui sont moins susceptibles d'acheter. Cette connaissance vous aidera à concentrer votre matériel de marketing et vous permettra de mieux qualifier vos prospects, conduisant à un processus plus rationnel, plus efficace et moins coûteux de vente.
     * Une fois que vous avez établi un pipeline précise des ventes, vous pouvez l'utiliser pour planifier pour les lancements de nouveaux produits. Si vous branchez tous les détails de votre nouveau produit dans un pipeline existant de vente, vous obtenez rapidement une assez bonne idée de la façon dont de nombreuses pistes que vous allez avoir à générer pour atteindre l'objectif de votre nouveau produit de vente. Ce sera à son tour vous aider à décider comment lancer le produit, et vous donner une idée de combien cela va coûter. Si vous allez avoir besoin de 500.000 conduit à atteindre votre objectif de vente, vous allez probablement avoir à regarder une campagne de publicité du marché de masse.

Dans l'ère de l'information, il est toujours payant d'être informé.


cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?What-Is-A-Sales-Pipeline-And-Why-Is-It-Important?&id=985195