Qu'est-ce qui se passe quand votre société n'a pas former vos managers de vente?

Situation: en haut d'une entreprise représentant des ventes est promu directeur des ventes, mais ne reçoivent pas de formation sur la façon d'exercer les fonctions de directeur des ventes et des responsabilités. Voici ce qui arrive ensuite.....

Sans formation des responsables des ventes:

Je ne sais pas comment être un gestionnaire efficace des ventes, de sorte qu'ils continuent de faire ce qui vient naturellement - ils continuent de vendre. Mais ce qui les conduit à passer plus de temps avec leurs meilleurs vendeurs, qui travaillent sur le plus grand prix, ce qui laisse le reste de l'équipe de vente dans le froid, sans un leader / coach.

Autoriser les détenus à prendre le contrôle de l'asile. Sans formation des responsables des ventes ne définissent pas des normes de performance, ils ne sont pas aux normes de l'entraîneur. Lorsque infructueuses comportements ventes ont lieu le gestionnaire ne parvient pas à affronter la situation, et ce que vous ne vous face à tolérer. Sans discipline de vente ne peut y avoir d'excellence de l'équipe.

S'accrocher à faible production de vendeurs trop longtemps. Parce que les directeurs des ventes ne sont pas les représentants de coaching sur une base régulière, le gestionnaire ne sais pas pourquoi le représentant continue à tourner dans une mauvaise performance. Le gestionnaire réagit ensuite à la production pauvres un représentant par "acheter" des excuses de la REP, à tort en supposant que le représentant va tourner autour. Mais en ce moment le problème est trop vieux pour fixer, le directeur des ventes occasion de corriger ce problème représentant des ventes s'est produite mois, et la possibilité de coaching a été manquée. Intuitivement le directeur des ventes sait. Elle se reproche de défaut continu le représentant à accomplir et, par culpabilité, le représentant donne encore plus de temps au travail à l'échec un peu plus. L'acceptation par le gestionnaire de la médiocrité d'un agent immobilier apporte toute l'équipe vers le bas.

Devenez élevés payés, les adjoints administratifs aux vendeurs. Sans formation des responsables des ventes pensent que si on résoudre les problèmes que les vendeurs leur apporter ensuite les représentants automatiquement vendre plus. Ce n'est pas vrai. Les gestionnaires ont besoin d'attendre les vendeurs à résoudre leurs propres problèmes au lieu de faire penser à leur place. Quand un vendeur est le gestionnaire avec "un singe sur son dos" il est du devoir du gestionnaire de a) demander au représentant comment le problème devrait être résolu et b) que le représentant de voir les feuilles avec le singe!

Défaut de suivi - sans formation des responsables des ventes de faire des suggestions aux vendeurs sur la façon d'améliorer et prennent alors les vendeurs mettent en oeuvre leurs suggestions. Après tout, lorsque le gérant est un vendeur, il / elle met en œuvre des suggestions du patron. Les gestionnaires qui ne parviennent pas à un suivi de créer une culture d'équipe qui manque de reddition de comptes. L'absence de responsabilité ne peut y avoir d'excellence de l'équipe.

Ne pas gérer efficacement son temps, ou fixer des priorités. Il ya actuellement 29 timewasters spécifiques que les directeurs des ventes souffrent. Les directeurs des ventes sont ensevelis dans les "trucs" de travail, réactive lutte contre l'incendie, se sentent dépassés. Ils travaillent plus fort que jamais, mais n'arrivent pas à rattraper, et pas le temps de ce que devrait être leur priorité n ° 1 - à l'entraîneur. Le résultat? La personne de l'équipe avec les compétences de vente le plus développé - le directeur des ventes - n'a pas le temps à l'entraîneur. Pas de temps à enseigner à ses talents, compétences et énergies pour les personnes de l'équipe qui en ont besoin et veulent le plus.

Lorsque les directeurs des ventes en quelque sorte faire trouver le temps de l'entraîneur, ils sautent et prendre le contrôle de la réunion à la clientèle, ce qui empêche le vendeur de l'apprentissage, et implique pour le client que le vendeur est non qualifiés. C'est le syndrome que j'appelle, "Passez sur Rover, laisser le grand prendre le relais."

Je ne sais pas comment diagnostiquer un problème de performance des ventes, tant de problèmes dans les compétences de vente et de la volonté persistent. Les gestionnaires du Groenland sur les mauvais résultats, mais ne traitent pas les comportements infructueux et activités qui ont créé ces mauvais résultats.

Réagir aux questions de la journée avec pas de plan stratégique pour le développement de l'équipe. Questions que les directeurs des ventes doivent tenir compte dans leur plan stratégique et développement de l'équipe comprennent: Quelles vendeur est prêt à intensifier et d'assumer le rôle de la «vache cloche" dans cette équipe? Si je devais fixer un objectif de l'équipe d'augmenter les ventes de 30% au cours des 12 prochains mois, quels sont les obstacles qui se dressent sur notre chemin? Est-ce qu'il ya quelqu'un que je dois de compte d'autrui? Quelle est l'étape du processus de vente sont plus faibles que nous en, et ce précisément ce que je peux faire pour corriger cela?

Pensez principalement de tâches, passer du temps peu ou pas de réflexion sur les questions non-tâche comme moral de l'équipe, motivation représentant individuelle, la planification de carrière pour les représentants des ventes, etc

La gestion efficace des ventes est un ensemble de compétences qui est tout à fait différent de la vente. Je ne comprends pas pourquoi de nombreuses entreprises semblent croire que, sans aucune formation, un vendeur grande deviendra automatiquement un grand manager des ventes. Une chose que je comprends, cependant, est que les entreprises qui ne forment leurs directeurs des ventes verrez plus rapide montée en puissance du temps pour les nouveaux-embauche, l'augmentation de la productivité des ventes et le moral, et les clients plus satisfaits et fidèles. En bref, toute l'équipe de vente sera d'améliorer les résultats, si une entreprise va faire un investissement dans la formation des gestionnaires dans un de leurs ventes.

En tant que président et fondateur de TopLine leadership, ma société offre une formation pour les gestionnaires de la gestion des ventes des ventes des entreprises, et nous fournissons des ventes à la clientèle et unième formation basée sur mon livre, "Getting Into chef du client." Nos programmes de formation sont systématiques, éprouvée et variés.

Nous sommes expérimentés dans la prestation de nos programmes et nos services à un certain nombre d'industries différentes, dont certaines sont les services financiers, télécommunications, technologie, services de transport, matériel médical, les services aux entreprises et la dotation.

Nous avons une méthode efficace pour aider nos clients à définir leurs «normes d'excellence" - les comportements et les activités nécessaires pour atteindre la grandeur - et ensuite, nous adaptons nos programmes de formation afin d'enseigner les compétences et les connaissances des vendeurs et des directeurs des ventes ont besoin pour atteindre leurs nouvelles normes. Les résultats ne peuvent être gérées efficacement, mais les comportements et les activités peuvent.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3068664