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vendredi 22 avril 2011

Quelles sont les compétences de vente Will Drive Performance à long terme de vente et de l'efficacité?

Les compétences requises pour une personne de vente pour aider les perspectives de succès de naviguer dans leur processus d'achat varient selon les canaux de l'industrie et la distribution. Ce modèle de compétence de la paille est créé pour une entreprise qui vend des produits ou services utilisés couramment par d'autres entreprises, et que le canal de distribution prédominant est directe aux clients.

Les quatre premières compétences sont des compétences essentielles pour accéder aux décideurs et aux principaux influence-rs. Une fois devant la perspective de ces compétences sensibiliser la perspective de leurs besoins, la sonde pour un ajustement d'affaires et de souligner l'urgence d'agir. Les quatre dernières compétences sont celles qui sont nécessaires pour les ventes à établir sa crédibilité en tant que ressource compétente, à gérer efficacement leur territoire et par pipeline perspective.

    1. Prospection - La capacité de la personne des ventes de reconnaître la relation client potentiellement précieux et trouver une voie d'introduction aux entraîneurs, aux clés qui influencent-rs et les décideurs. La personne sera de vente efficace d'utiliser une variété d'outils pour générer des prospects, y compris les ressources réseau, en ligne et de bon vieux "de numérotation pour les dollars». Il est essentiel que chaque personne les ventes ont deux pitch minute de vente, et un script commises par téléphone à la mémoire (mon avis). La prospection est la compétence qui remplit un pipeline des ventes. Peu importe un peuple talentueux ventes sont dans d'autres domaines, un écart dans les compétences de prospection sera toujours mis un bémol sur les résultats des ventes.
    2. Présentation - Alors que la prospection est d'au moins une personne de vente de l'activité favorite, la plupart estiment qu'ils brillent quand il s'agit de présenter. Cependant, la présentation est d'autant plus que d'être debout en face de perspectives et de leur dire tout ce que vous savez. Il ya généralement deux types de présentations. Le premier est une discussion exploratoire première, habituellement avec un entraîneur ou influents. L'objectif de cette réunion est d'échanger des informations et à la sonde pour un ajustement d'affaires potentiels. Je souscris l'est le ABC de la vente (toujours de clôture). La clôture sur une première présentation n'est généralement pas demander de l'entreprise, mais demandant une prochaine réunion. La prochaine réunion est généralement d'effectuer une analyse des besoins. L'autre type de présentation est plus formel, généralement pour discuter d'une proposition et l'ajustement d'affaires entre les deux sociétés. Pour de nombreux observateurs à cette réunion peut paraître comme un «amour fest" quand une personne de talent de vente offre une présentation impeccable. Cette présentation est compliquée, et de nombreuses personnes de ventes ne sont pas aussi compétents qu'ils devraient l'être. Thèmes, de tons et de livraison sont d'une importance cruciale. Décideurs de haut niveau sera plus de gens qui vendent ajustement des entreprises, et démontrer une connaissance de leur entreprise. En d'autres termes, décideurs de haut niveau sont plus enclins à acheter en raison de ce que vous savez au sujet de leur entreprise... pas ce que vous savez sur votre entreprise et vos produits.
    3. Sondage - La plus haute performance constante professionnels de la vente ne sont pas la meilleure façon surprenante au sondage. Ils sonde pour prise de décision, rôles des joueurs &, les pratiques actuelles, les obstacles potentiels et ils sont toujours à la recherche pour les composants d'un ajustement d'affaires supérieure. Les testeurs de meilleurs vous diront qu'ils ont rarement à demander de l'ordre.
    4. Proposer et de clôture - Il ya plusieurs éléments à la réunion de présentation proposition. Introductions aperçu client, l'ordre du jour,, l'ajustement des entreprises et des prochaines étapes sont autant de sujets critiques.
    5. Industrie du savoir - les ventes devraient être très connaissance de leur secteur, et ont une bonne connaissance de l'industrie de la perspective. Renforce la crédibilité de connaissances et tout le monde est plus à l'aise avec des partenaires d'affaires crédible.
    6. Connaissance des produits - Tous les vendeurs doivent tout savoir sur leurs produits. Les connaissances doivent aller au-delà des spécifications du produit. L'doivent savoir comment le produit est utilisé! Passer du temps avec les équipes de service à la clientèle, les opérations, et au sein des opérations du client sont tous les investissements magnifiques qui donneront de bons rendements au fil du temps. Aussi importante que la connaissance des produits est, il est également important que cette connaissance est partagée avec parcimonie. Les perspectives sont seulement intéressés par la connaissance des produits assez de s'assurer qu'ils achètent un produit / service qui travaillent pour eux. La connaissance des produits doit être entassés dans une proposition, pas une présentation.
    7. Ventes Pipeline Management - Avec l'utilisation de CRM sur l'importance de l'oléoduc de gestion des ventes a augmenté en raison de nombreuses entreprises utilisent CRM pour aider les prévisions de recettes. Des erreurs dans l'évaluation des perspectives peut faire des prévisions inexactes si non trompeuses. En outre à évaluer correctement chaque occasion perspective, chaque personne des ventes devrait être en mesure d'identifier les obstacles de vente et élaborer des plans tactiques pour déplacer chaque prospect à l'étape suivante.
    8. Gestion des ressources - les coûts de vente plus élevés se déplacent continuellement, et c'est le travail de toute personne de vente à appliquer judicieusement les ressources nécessaires pour acquérir de nouveaux. Gestion repose sur la personne de ventes d'appeler dans le calvaire lorsque cela est nécessaire, mais le calvaire est coûteux et ne doit être appelé lorsque la chance justifie l'investissement.

compétences de vente sont un des quatre pilotes contrôlable des résultats des ventes. Les autres sont de vente, gestion de la performance et la crédibilité du leadership toutes les ventes d'entraînement des résultats.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1940148

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