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samedi 23 avril 2011

Quel est le système d'incitation pour mon équipe de vente?

De toutes les questions, c'est celui qui reste dans l'esprit des chefs de vente et les équipes de direction. Il est souvent la cause de plus de débats et d'angoisse que toute autre question dans une entreprise.

Les gens cherchent la réponse d'or, mais leur quête va pas vous fournir une définitive car tout dépend de ce que vous voulez atteindre.

La sagesse actuelle est que les cadres alors qu'il ya «meilleures pratiques» pour la création de la compensation idéale de vente ou système d'incitation, ce n'est pas un «one size fits all 'approche.

Alors que les enquêtes de rémunération peuvent fournir des indications, elles ne sont pas un indicateur fiable et précise de ce que vous devriez payer.

Selon Solterbeck, spécialistes de la vente des programmes d'incitation, la plupart des entreprises de tomber quand il s'agit de concevoir, d'exécuter ou de construire des fondations solides pour leurs ventes plans d'incitation.

Design

Concevoir des plans de stimulation des ventes reçoit le plus d'attention par les gestionnaires des ventes, des RH et des cadres, mais quelques-uns des écueils les plus courants dans la conception comprennent le choix des mesures qui ne peuvent être pris en charge par les systèmes existants, la conception trop régimes compliqués, un manque de clarté dans les documents relatifs au régime, et les pauvres la fixation des objectifs.

Exécution

Même si la conception est de première classe, l'exécution du plan est généralement dotés de ressources et mal gérés ou administrés, aboutissant à des plans étant soit trop coûteux à administrer ou trop compliqué de travailler. Les plans sont souvent mal communiquées et ne sont pas pris en charge par les systèmes qui font des modifications et des rapports difficiles et créer de la confusion au sein de l'équipe de vente.

Fondations

Avant de commencer à concevoir et à exécuter le plan, vous avez besoin de construire sur des bases solides. Quel est le but et les principes qui sous-tendent la stratégie de compensation? La plupart des entreprises ne parviennent pas à répondre à cette question parce qu'il n'y avait pas un accord cohérent, solide et documentée à travers l'entreprise quant à ce que les fondations sont.

Récemment, j'ai écrit sur «Mesurer et gérer les bonnes choses dans la vente" et "Création de systèmes efficaces de gestion de la performance», qui sont essentiels à ce sujet et aider à former les bases dont vous avez besoin pour soutenir tout plan incitatif de vente bien défini.

Si vous rencontrez les problèmes suivants avec votre plan de stimulation des ventes:

     * Trop dur ou trop compliqué à comprendre (il devrait être en mesure de s'expliquer sur une seule page et faciles à comprendre par toutes les parties concernées, y compris les personnes non de vente)
     * Trop coûteux à administrer
     * Pas l'accent sur les marges bénéficiaires (c.-à-pas de conséquences pour l'actualisation nécessaire et les ventes se fondant uniquement sur le volume pas de marge)
     * Trop ambiguë (pas assez l'accent mis sur des critères de performance clairs et responsables que les objectifs compagnie d'appui)
     * Les ventes ne sais pas où ils en sont et ne peuvent pas travailler à prédire leurs résultats ou d'incitation en fonction de leur rendement réel

Ensuite, vous voudrez peut-être examiner les questions suivantes:

     * Pourquoi avez-vous besoin ou envie d'un plan de stimulation des ventes?
     * Qu'est-ce que vous voulez que votre plan de stimulation des ventes à atteindre?
     * Comment votre lecteur de vente plan d'incitation supérieure, durable résultats des ventes?
     * Comment votre soutien aux ventes régime d'intéressement ou de porter atteinte à des objectifs actuels de l'entreprise?
     * Pouvez-vous facilement mesurer et gérer le rendement des ventes?
     * Puis le régime d'intéressement des ventes s'explique facilement, compris, et il implanté?
     * Pouvez-vous définir les objectifs de votre entreprise, puis de déterminer comment la force de vente vous aideront à atteindre ces objectifs?
     * Comment comptez-vous faire croître votre entreprise via vos clients existants et acquisition de nouveaux clients?
     * Quel type de mix des ventes et des rôles de soutien avez-vous besoin dans votre équipe de vente et qui fait quoi (gestion de comptes, développement de nouvelles entreprises, l'up-selling et cross-selling, etc) de conserver et de générer plus de ventes?
     * Qui, et pour ce, devrait être récompensé?
     * Voulez-vous afin de récompenser l'équipe ou les performances individuelles? Ou les deux?
     * Quel est le coût de votre entreprise à faire, développer et retenir les ventes?

Ce sont là quelques questions, entre autres, que vous pouvez demander à tous les niveaux de votre entreprise.

Chaque entreprise varie en fonction de leurs stratégies, buts et objectifs, car chaque entreprise est susceptible d'avoir un modèle commercial différent ou être à un point de maturité différents. Si vous choisissez d'avoir un plan de stimulation des ventes, assurez-vous qu'il est lié à votre stratégie actuelle et les lecteurs de la bonne performance pour le cas où votre entreprise est actuellement à et où vous voulez le prendre.

Il faut faire un effort réfléchi pour construire le plan de stimulation des ventes qui est bon pour votre entreprise. Keep it simple et assurez-vous d'examiner l'efficacité sur une base continue, parce que si vous changez votre entreprise et de go-to-market stratégie de vente alors les chances sont de votre plan de stimulation des ventes aura besoin de changer trop.

Rappelez-vous tout le monde vit en vendant quelque chose.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4648026

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