Quel est le lien entre la prévision des ventes et des KPI? Comment faire pour trouver le lien

Je suggère que le lien est la relation entre le travail de gestion du capital et la fiabilité des prévisions de ventes.

Permettez-moi de vous expliquer mon raisonnement.

Les niveaux supérieurs de vos indicateurs de performance sont vos indicateurs de performance clés de vente. Ils sont les conducteurs de la ligne de recettes dans vos comptes. Plus important, la formule du modèle DuPont montre que l'augmentation des ventes sans augmenter vos fonds employés a un effet multiplicateur sur votre déclaration de revenus d'affaires. C'est simple, fait irréfutable, c'est la raison pour laquelle une bonne gestion des fonds de roulement est tellement vitale.

Les revenus sont la principale source de votre fonds de roulement. Si ils se rétractent en dessous de votre coût des biens et vos dépenses, vous êtes capital consommer, et votre solvabilité est à risque. Un des principes de gestion du capital, c'est que vous devez garder vos niveaux de stock et des coûts fixes dans une relation raisonnablement stable à vos ventes. Défaut de ce faire et du passif sera inévitablement que votre flux de trésorerie devient négative.

Parce que les coûts sont encourus avant que les ventes peuvent être faites, à garder les deux dans la balance, vous devez prévoir les ventes et le plan de vos engagements présents pour correspondre à la prévision. Si vous sous-estimer les ventes plus ou, vous aurez du mal, soit en fournissant à vos clients, ou en remplissant le magasin avec produits qui s'écoulent lentement.

Il est encore pire dans une entreprise de services parce que vous ne pouvez pas stocker de temps. Vos ressources gens sont un coût fixe à court terme. Les économistes appellent les "collant", car il est difficile de les concilier dans un bref délai, comme un calendrier de production.
Le résultat inévitable de ces deux conditions est un problème de trésorerie. La seule question est "Combien de temps cela prend-il pour que l'onde rouler par derrière et submerger le bateau?" Le simple fait est que les prévisions de ventes sont inexactes une énorme source d'inefficacité dans chaque entreprise. Tous vos efforts pour affiner votre entreprise en mesure de la performance et la gestion sont inutiles si vos prévisions de ventes sont complètement inexactes.

Indicateurs de performance clés et les indicateurs avancés.

Certains des indicateurs de performance clés les plus utiles de séjourner dans la vente et de marketing arène. Ce sont ceux qui agissent comme des indicateurs avancés ou des prédicteurs d'un changement dans la demande. Si vos prévisions sont basées sur vos KPI structure réelle, puis ils vous donneront un préavis de changement et vous permettent de prendre rapidement des mesures pour répondre, que ce soit dans votre tactiques de vente, ou la réaffectation des ressources au sein de l'entreprise. Quoi qu'il en soit, la réponse précoce est une bonne concurrence.

Un exemple:
Si votre entreprise a un long cycle de vente, un changement dans la valeur des perspectives dans les premiers stades du cycle de vente sera le signal d'un changement de la valeur des flux de trésorerie futurs à l'avance. Si vous capter les signaux avant ses concurrents, vous pouvez prendre les devants. Un modèle de prévision basée sur la probabilité fonctionne particulièrement bien comme un indicateur avancé de KPI.

Les bonnes nouvelles.
Si vous utilisez les bonnes techniques et les modèles de prévision à droite, vous pouvez améliorer considérablement la précision de vos prévisions de ventes. Si vous travaillez sur ce que vous permettra d'améliorer l'efficacité des entreprises et de pallier l'inadéquation des ressources qui est si destructeur de tout ce que vous avez travaillé pour.

Pourquoi tant d'entreprises dépendant d'un modèle de prévision déficient?
Je crois qu'il ya beaucoup de raisons pour le recours à des techniques de prévision insuffisante. Est-ce que ces besoins de votre entreprise?

     Messes * de données, mais peu d'informations de haute qualité. Il est difficile de trier les données si vous ne savez pas ce qui est pertinent. C'est le client la raison et les segments de produits sont si importants
     * Ventes de données est trop souvent que des chiffres $. Quantité et les numéros de l'activité sont difficiles à obtenir à partir du système comptable. Ce font qu'il est difficile de répondre à la très importante "Qui achète quoi?" question.
     * La segmentation du marché est limité ou périmés. C'est la meilleure raison d'utiliser le modèle de votre indicateur de performance clé pour trouver des segments de marché rentables.
     * Le personnel n'est pas bonne à la prévision. Il n'existe aucune approche systématique ou la discipline. Ils s'appuient sur des estimations trop optimistes.
     * Une connaissance limitée des techniques de prévision statistique. Il s'agit d'un problème avec notre système d'éducation. Il ya peu de cours sur la prévision offerts dans les écoles de commerce.
     * Nous ne croyons pas qu'il est possible. Si il n'est pas possible, pourquoi perdre du temps à essayer?
     * C'est trop dur, trop de temps, nous sommes trop occupés.
     * Personne dans notre entreprise peut le faire alors pourquoi devrions-nous essayer?

Lorsque votre prévision de ventes a absolument raison. Un exemple tiré de mon apprentissage de vente: Mon premier emploi a été la vente des ventes de polyéthylène pour l'industrie du plastique au cours de la période de croissance rapide soutenue dans la seconde moitié du 20e siècle. L'industrie a été de plus en plus dans le monde entier à un taux entre 10 et 20% par an et il a continué pendant 20 ans.

J'ai travaillé pour un grand constructeur mondial, qui avait construit une nouvelle usine capable de fournir environ 70% de la demande nationale. Une usine de polyéthylène est dépendante de ses approvisionnements contrat de gaz d'éthylène provenant de la raffinerie, et ces contrats sont établis sur une base annuelle, bien avant le début de l'année. Cette entreprise était totalement dépendante de l'exactitude des prévisions de ventes mensuelles mis 18 mois les conditions d'approvisionnement ahead.Global oscillé entre une offre excédentaire brute et la pénurie mondiale, et la croissance de la demande annuelle pourrait se situer entre 10% et 20% d'année en année.

Examinons les conséquences d'une mauvaise prévision des ventes dans cette situation:

Si l'on sous-estimé la demande, notre client serait à court de stock et d'être incapable de fournir leur demande pour le produit. Ils ne pouvaient pas s'approvisionner à l'étranger dans les quantités nécessaires, à un préavis de moins de 4-6 mois. Les gens pourraient perdre leur emploi et les entreprises échouent à cause de l'échec d'approvisionnement en matières premières. Un client mécontent se serait tributaire des importations et de l'usine serait perdre des parts de marché vital. Si nous avons surestimé la demande de l'usine aurait à payer à la raffinerie de brûler du gaz d'éthylène, ou le transformer en produit en surplus.

Comment avons-nous le droit prévisions?
Pour mon groupe à la clientèle, 70% du tonnage allé à seulement cinq principaux clients. Une grande partie de mon travail était de négocier un contrat annuel d'approvisionnement qui ont assuré le client de l'offre et exigé une étroite relation de travail sur la prévision du mois de consommation par mois.

Je devais préparer une prévision de 18 mois par client et par catégorie de produit et de mise à jour mensuellement. Ce fut mon bas vers le haut des prévisions. J'ai également eu à comparer le total des taux de croissance prévu, tant au niveau mondial et en Australie, et d'ajuster les prévisions de nouveaux grands projets à venir en ligne (de haut en bas prévisions), et de comparer et de concilier les deux prévisions.
Avons-nous bien compris? 90% de l'époque, nous étions à moins de 5% sur une base trimestrielle. Il était assez bon. Je me suis senti très motivé parce que je ne voulais pas la tâche de raconter à tout client qu'il ne pouvait pas courir leur usine parce que j'ai obtenu les prévisions erronées.

Mon emploi suivant a été directeur des ventes d'une entreprise de fabrication d'automobiles composant, avec des problèmes de prévision similaire. Plus de 7 ans nous avons eu un record fiers, nous n'avons jamais cessé de ligne de production d'un client. Les disciplines de mon apprentissage m'avait bien servi.

questions prévisions de ventes et des solutions.

Discontinuité dans les tendances. Ce sont des changements soudains et imprévisibles de la demande, comme les tremblements de terre. Même lorsque nous savons qu'ils vont se produire, nous ne savons pas quand. Tout ce que vous pouvez faire est de regarder dehors pour des signes de surchauffe ou de refroidissement et essayer d'être plus prudent lorsque vous doutez de la hype temps du boom économique. Beaucoup de discontinuités sont prévisibles, avec des causes telles que des changements majeurs dans la législation. Un bon exemple est le projet de loi en cours Obama soins de santé actuellement au Congrès américain. Les choses vont changer, la grande question est "Comment?" Les discontinuités sont pas une excuse pour l'échec à prévoir.

Les prévisions ne sont pas exactes. Toutes les prévisions sont mauvaises, la seule question est «De combien?" La solution: Mesurez votre erreur de prévision et de faire des ajustements à vos réglages, tout comme l'observation en un fusil.

Projet (ou contrats) des entreprises sont notoirement difficiles à prévoir, si elles sont dans les services de construction ou de professionnels. La solution: utiliser un modèle de prévision basée sur la probabilité. Celui-ci utilise trois idées.

     * Gardez la trace de toutes les chances de votre pipeline des ventes de la première fois l'occasion est identifié.
     * La probabilité de transformer un prospect en augmente chèque encaissé que chaque étape dans le processus de vente est atteint.
     * La valeur attendue de la perspective est la valeur de la vente x la probabilité attachée à la dernière étape terminée.

Ce type de modèle s'est avéré remarquablement fiable pour moi et mes clients depuis de nombreuses années.

Produits et services aux entreprises en fonction de la difficulté à choisir une tendance, ils peuvent compter. La solution: Toutes les tendances de l'activité sont la somme de trois tendances sous-jacentes, à savoir...

     * La tendance à long terme.
     * Le cycle d'affaires.
     * Structure de la demande saisonnière.

Si vous avez de bonnes données pour 5 ans ou plus, et un modèle statistique, vous pouvez obtenir rapidement la tendance à long terme et un indice saisonnier de votre marché ou pour les segments individuels. Les principes et techniques statistiques sont bien établis, et vous pouvez obtenir les mêmes résultats tout en suivant les instructions avec un bon modèle Excel.

De haut en bas de bas en haut par rapport aux prévisions. Trop d'entreprises comptent sur les patrons devraient fixer des objectifs de vente, alors se demander pourquoi les objectifs ne sont pas atteints par une force de vente découragés. La solution: Top-down produit rarement le bon résultat de sa propre initiative; bottom-up seul n'est pas mieux. Combiner les deux techniques et de se concentrer sur la conciliation de la différence entre les deux et vous êtes susceptible d'obtenir un résultat fiable. Les vendeurs peuvent produire une bonne prévision honnête si on leur apprend et étant donné les bons outils (modèles) pour le faire.

Quelques suggestions pour l'action.
Améliorer votre processus de prévision des ventes et la précision sera toujours améliorer votre retour sur fonds employés. La précision des prévisions est toujours un indicateur clé de performance, car il tire tous les leviers de l'entreprise..
Pour y arriver pour vous, je propose trois ou quatre étapes:

    1. Passez en revue votre segmentation du marché en utilisant un modèle de stratégie KPI, si vous essayez de prévoir les bonnes pièces de l'entreprise.
    2. Utilisez une prévision du modèle de gestion de l'effort de vente. Traiter toutes les chances d'un projet à part entière pour de meilleurs résultats.
    3. Développez vos propres ventes KPI modèle pour s'assurer que vous avez identifié votre KPI réel.
    4. Utiliser un modèle une analyse des tendances à disséquer les tendances pour les différents segments (si cela convient à votre entreprise de mieux.

Je vous suggère d'éviter les programmes de prévision de fantaisie jusqu'à ce que vous comprendre la théorie derrière eux. Les trois modèles que j'ai proposé permettra de résoudre 70% des ventes de prévision des problèmes avec un investissement minimal. Les grands programmes sont pour les grandes entreprises à structures complexes, de sorte qu'ils doivent composer avec la complexité. Ils ont aussi se tromper, malgré l'emploi analystes cher. Rappelez-vous que la prévision est informé jugement afin que personne ne peut prendre la décision de l'équation. Utiliser des modèles pour tester votre jugement et ils vont travailler pour vous. Utiliser des modèles pour éliminer la nécessité de prendre une décision et vous risquez l'échec. "Gardez-le aussi simple que vous pouvez", est toujours de bons conseils pour la plupart d'entre nous.

Je suis absolument convaincu que si vous utilisez les idées contenues dans cet article et de les suivre à travers vous pourrez dormir plus profondément la nuit, en sachant que vous avez pris la conjecture hors de vos prévisions.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3982915