Preuve récession votre équipe de vente dans les 90 prochains jours! Partie 4

Fin de la «Semaine de qui était« un compte rendu

En tant que leader des ventes dont vous avez besoin d'encourager un dialogue franc. Vous avez besoin d'une écoute active non seulement pour ce qui est dit par le vendeur, mais il faut aussi lire entre les lignes de ce qui n'est pas dit. L'un des objectifs de la "Semaine vient de s'écouler" débriefing est d'; si possible, avoir le vendeur auto découvrir les réponses à la façon de déplacer chacune de leurs opportunités de vente à terme.

À la fin de la "Semaine vient de s'écouler" débriefing trois résultats aurait dû avoir lieu.

     * Le vendeur doit avoir une liste d'actions d'articles dont ils ont besoin pour exécuter toutes les activités de se déplacer en circulation avant. Qui doit faire quoi, quand, comment et avec quels recours?
     * Le vendeur aurait dû être fourni avec les compétences, les outils ou le soutien de déplacer l'action de l'avant.
     * Le rendement des ventes entraîneur doit avoir une idée précise des progrès sur toutes les opportunités de vente en vigueur le vendeur est impliqué. Cela contribuera grandement à les aider quand il s'agit de la planification et de prévision.

Il y aura fois à cause de contraintes de temps que vous ne pourrez pas faire un compte rendu toute activité de vente unique. Lorsque tel est le cas, choisir des questions spécifiques sur lesquels vous pouvez aider le vendeur à revenir sur les «fruits mûrs», ou réfléchir sur des questions spécifiques où vous vous sentez le vendeur exige des compétences de coaching.

Une fois que vous avez terminé le compte rendu de la "Semaine viennent de passer», vous devez vous concentrer votre attention sur la planification en détail la semaine prochaine en place. Ensemble avec le vendeur, vous aurez besoin d'élaborer des stratégies et des tactiques pour s'assurer de la semaine à venir est un succès jusqu'à délibérée.

Planification, en détail, la semaine prochaine Up

Regardez bien autour de vous. Tout, et tout ce que je veux dire, voyez-vous était à un point juste une idée dans l'esprit de quelqu'un. De l'idée vint le plan ou le plan et de cela, le point a été créé. Dans cet esprit, votre défi en tant que directeur des ventes est d'élaborer des stratégies d'une semaine de vente réussie sur le papier avec le vendeur et lui permettre de délibérément se dérouler comme prévu.

Tout comme vous avez fait avec la «Semaine de passé", compte rendu, alors maintenant vous avez besoin pour commencer le processus d'élaboration de stratégies et la planification du commercial "Semaine à venir».

Ici, vous aurez besoin d'examiner chaque activité prévue des ventes, en profondeur, à comprendre;

     * Quel est le résultat / objectif qu'ils espèrent atteindre au terme de l'activité?
     * Quel est l'état actuel de l'activité?
     * Quelles sont les stratégies et les tactiques qui doivent être employés pour atteindre l'objectif?
     * De quel appui ils ont besoin pour les aider à atteindre l'objectif?

En écoutant le vendeur expliquer comment ils entendent faire leur semaine à venir et une réalité, vous découvrirez les diverses lacunes dans leur stratégie de vente, les tactiques et les compétences.

Votre rôle en tant que chef des ventes est alors d'offres des conseils et une formation appropriés en utilisant «et si» des scénarios où approprié. Le vendeur doit quitter la séance de planification avec une nouvelle vision ou approche. Ils doivent avoir une approche efficace et tactiques à mettre en œuvre.

À la fin de la "semaine du" séance de planification stratégique, les trois résultats suivants aurait dû avoir lieu.

    1. Le vendeur doit avoir une liste d'actions d'articles dont ils ont besoin pour exécuter leurs stratégies pour le "Evénements de la semaine". Qui doit faire quoi, quand, comment et avec quels recours?
    2. Le vendeur doit avoir reçu les compétences, la tactique et le soutien nécessaires pour exécuter la semaine à venir.
    3. Le rendement des ventes entraîneur doit avoir une idée précise de toutes les opportunités de vente actuel, le vendeur est impliqué.


Combien de temps dure la séance d'entraînement hebdomadaire prendre?

Si les ventes dirigeants peuvent voir la valeur dans la conduite de séances hebdomadaires, ils ont tendance à être quelque peu réticents à cause de la quantité de temps qu'ils perçoivent les séances auront. Lorsque vous commencez le processus, la session moyenne prend environ 45 minutes à une heure. Comme le temps passe, ces power-emballés sessions ont tendance à se contracter d'environ 30 minutes.

Ce que vous allez découvrir est que, au lieu de débriefing chaque activité dans l'agenda, vous choisissez une ou deux questions précises et de les utiliser pour faire le point et de l'entraîneur sur.

Je vous mets en garde de ne pas devenir paresseux avec vos séances hebdomadaires.

Rappelez-vous, le but de mener eux est plus que simplement des fins de rapport. Ces séances hebdomadaires sont autant d'une "base toucher" possibilité pour le vendeur de communiquer individuellement avec vous car ils sont un forum pour la mise à jour vous et pour vous l'occasion de procéder à la formation et le coaching.

Faire simple

Comme indiqué précédemment, le processus ci-dessus est vraiment très simple. S'IL VOUS PLAÎT NE PAS LICENCIER cet outil très pratique en raison de sa simplicité.

Considérons le modèle UNIX. Leur philosophie est simple, "nous allons vous donner quelques outils et vous permettre de les utiliser en même temps bien». Regardez le succès de Google - Comment est simple: la face avant de leur moteur de recherche? Nous avons appris que les réponses aux questions les grandes entreprises se situent dans la complexité. Considérant que le contraire dans la plupart des cas, c'est vrai. La formule vingt-trois mot de preuve de balle est simple et est aussi relativement facile à faire. Il est tout aussi facile de ne pas faire!

Derniers billets

Mon objectif en écrivant ce rapport n'était pas de vous fournir un processus de gestion des ventes très structuré et complexe. Il s'agissait plutôt de couper à travers le fouillis de la complexité et, finalement, vous donner un puissant, facile à utiliser et facile à appliquer le concept que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement pour accroître à la fois la productivité de votre personnel de vente et votre propre relation individuelle avec chacun d'eux. Essayez-le une fois par semaine pendant 1 mois. Quoi de plus important que de plus en plus à vos vendeurs de faire croître leur chiffre d'affaires?

Le Défi

Le marché de turbulence économique signifie que même les meilleurs chefs de vente seront mis au défi de trouver des moyens d'améliorer l'efficacité de leurs ventes. Il ya toutes les chances que vous serez appelé à réaliser plus de ventes de moins grand nombre de vendeurs. Dans cet environnement sous pression, en inspirant l'équipe de vente devient beaucoup plus difficile que ses ressources pour maintenir leur motivation sont considérablement réduits. Pour conduire chaque exécution individuelle de vente à atteindre leur meilleur et même de prospérer au cours des moments difficiles, les dirigeants de vente devront être au-delà des peluches traditionnelles et des méthodes de motivation feuilletée vide. Construire une équipe très motivée de vente commence par travailler en collaboration avec chacun de vos vendeurs individuellement, afin de créer un plan efficace de tactiques de vente pour la semaine à venir et les aider à apprendre des erreurs de leur semaine précédente et les réussites. Ce puissant et simple en tête-à-une méthodologie de coaching se révélera votre meilleure armure pour la gestion de cette crise et les intempéries des temps difficiles à venir.

Comme l'une des sommités de l'Australie et les entraîneurs dans la gestion des ventes, Ian Segail a été impliqué dans le coaching, la formation et le perfectionnement des gestionnaires de vente et les vendeurs pour plus de deux décennies.

S'appuyant sur 25 années d'expérience en ventes, gestion des ventes et dirige une équipe RH et de formation, Ian apporte une forte dose de réalité financière et pratique à ses travaux en tant que Sales Performance Coach.

Engager directement avec les propriétaires d'entreprise et les deux novices et expérimentés comme les directeurs des ventes, à travers une grande variété de secteurs et de disciplines de vente, l'objet de travaux Ian est de transformer les résultats de vente pour les entreprises en améliorant les pratiques de gestion des ventes.

Ian est l'auteur de "Bulletproof Votre équipe de vente Les 5 clefs pour Turbo booster vos ventes Résultats de l'équipe" et un certain nombre d'articles d'affaires, rapports d'activité et des livres blancs, y compris "Le poisson qui sent mauvais de la tête!" »et« Pourquoi la formation de vente ne fonctionne pas "

Ian a une faim insatiable pour l'étude de la vente et la gestion des personnes et a poursuivi avec passion réponses à la question «Comment se fait que certaines personnes peuvent vendre et la plupart ne peuvent pas?"

Source de l'article: http://EzineArticles.com/2070807