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samedi 23 avril 2011

Pourquoi les gestionnaires de vente ne Coach - même si elles pensent qu'ils font!

"Nous faisons cela», a déclaré Tim, "cela fait partie du rôle de l'directeurs des ventes». Je passais par une liste de moteurs de performance efficace avec un client, un vice-président senior des ventes d'un éditeur de logiciels financiers. Nous sommes venus à l'entraînement du personnel de vente.

Tim et ses directeurs des ventes croyaient sincèrement qu'ils entraîné leur personnel de vente. Je ne pense pas que vous obtiendrez une réponse très différente de chefs des ventes dans la plupart des entreprises IT. Dans notre expérience, cependant, la réalité est que la gestion des ventes n'est pas l'entraîneur de leur vendeurs de manière efficace. Il ya beaucoup de pensée vague sur le coaching.

Dépend de ce qu'on entend par Coaching - Les gens ont tendance à s'associer avec coaching sportif. La majorité des étoiles du golf et de tennis professionnels de haut niveau ont un coach. Parfois, ils le feu de l'entraîneur et de faire cavalier seul. Généralement les entraîneurs sont crédités d'aider le sportif à améliorer leurs performances - dans la manière la plus rapide possible. La marque d'un entraîneur à succès sportif est une relation un-à-tête, repose sur la confiance et dédiée à l'amélioration de la "coaché" les performances. Un entraîneur a l'avantage de l'objectivité - être capable de voir et de montrer exactement où le coaché ​​peut améliorer. Il ya beaucoup de preuves pour suggérer que les gens les ventes coaching, si c'est fait correctement, vraiment produire une amélioration des performances de vente. Certaines recherches américaines identifié une augmentation de 35% des ventes juste en coaching. Neil Rackham, fondateur de Huthwaite de recherche (le peuple qui a inventé SPIN) dit: «pas d'autre activité a donc un impact positif sur le succès de la vente consultative... une culture de coaching forte est la marque du succès»

Coaching de vente - les Terres désolées de l'Amérique d'entreprise? Linda Richardson, président de la Société Richardson et professeur à la Wharton Business School fait valoir «Chaque organisation et chaque personne a des taches aveugles. La puissance de l'entraînement réside dans transformer ces angles morts en perspective". Elle poursuit en disant: «L'importance cruciale de l'entraînement d'une force de vente est universellement reconnu - est, comme son absence presque totale de coaching de vente est le désert de l'Amérique des entreprises.".

Lip Service de Coaching de travail en tête-à-tête avec un vendeur est généralement considéré comme coaching. Un exemple de cela - l'examen de pipeline le vendeur ou le progrès d'une occasion particulière. Examinons un exemple typique de ce que, trop souvent, passe pour le coaching. Supposons qu'un vendeur demande l'aide de son directeur des ventes, car ils sentent qu'ils ont besoin d'aide avec une grosse affaire. Ils peuvent avoir mis en place une réunion avec une personne plus haut et que vous voulez le gestionnaire de long. Peut-être suis-je trop cynique, mais peut-être le vendeur estime qu'en impliquant le directeur des ventes qu'ils couvrent leur dos. De cette façon, elles peuvent propager le blâmer si quelque chose va mal! Qui s'occupe de l'appel? Le directeur des ventes. Combien d'apprentissage a lieu? Certains - la «montre-faire-I-do-it" méthode de formation a sa place. Ceci est considéré comme coaching. Mais est-il? Selon Neil Rackham, il existe deux types de coaching de vente - Coaching stratégie et les compétences. Stratégie de coaching est un peu comme l'entraîneur et le joueur penché sur une carte du parcours dans le club house de discuter la façon dont le golfeur peut jouer sur le parcours. Tactics peut être assimilé à la pièce entraîneur observation - peut-être en notant la façon dont les positions des joueurs ses pieds et en suggérant une meilleure position. De même, le coaching stratégie de vente pourrait avoir lieu dans le bureau - discuter de ce qu'il faut faire pour gagner beaucoup. quelque chose en utilisant comme cible compte ou vente feuilles bleues Miller Heiman est une forme de coaching stratégique. Même si le vendeur a parfois l'impression que c'est une façon de les attraper à, cet accompagnement est très précieux. Ce qui est largement absente, dans notre expérience, la maîtrise de compétences ou de l'encadrement des tactiques. C'est peut-être parce qu'il n'y a jamais assez de temps. Ou peut-être parce que les gestionnaires des ventes aiment à penser qu'ils ont embauché des vendeurs qui savent vendre.

Que se produit généralement lors de l'appel d'accompagnement Reprenons le directeur des ventes sur un appel à l'un de ses vendeurs. préparation le plus souvent peu ou pas est fait. Quelques mots peuvent être échangés autour d'un café Starbucks dans les locaux ou une à l'appel. Pire encore, (et je l'ai fait) quelques mots sont échangés dans l'ascenseur sur le chemin de la réunion!

Ensuite, combien de fois le directeur des ventes assumer la gestion de l'appel? 95% du temps? Pourquoi cela se produit? Le directeur des ventes est là pour un but. Il ou elle est là pour vous aider à conclure l'affaire peut-être - et qui implique généralement, comme ils le voient, le contrôle de la réunion. Si c'est une affaire importante le gestionnaire ne veut pas voir l'appel vont mal. Une fois que le directeur des ventes reprend la conversation, l'attention du prospect commutateurs loin du vendeur. Résultat? Le vendeur est mis à l'écart; leur autorité en miettes. Mais notre directeur des ventes imagine avec émotion qu'il a entraîné le vendeur dans la façon de le faire. Quelle que soit l'issue de la réunion, fait l'appel pour le vendeur n'est pas coaching de développement, pas plus que l'entraîneur de tennis en jouant un coup pour le joueur dans un match serait coaching.

Qu'est-ce qui devrait se passer? S'asseoir avec le vendeur afin de planifier l'appel. Une bonne préparation est jamais du temps perdu. Question au vendeur au sujet de leurs objectifs pour l'appel. Comment est-il / elle va s'en occuper? Quelles sont les questions, c'est la perspective susceptible d'avoir? Y at-il des compétences que le vendeur veut améliorer la pratique et dans l'appel?

La réunion devrait idéalement être dirigé par le vendeur avec le gestionnaire de dire aussi peu que possible. (Un accessoire utile pourrait être un gros morceau de sparadrap pour que cela arrive!) Après l'appel, une procédure officielle de compte rendu devrait se produire. Le directeur demande au vendeur au sujet de la mesure que les objectifs d'appel ont été atteints et à l'écoute des réponses du vendeur. Qu'est-ce que le vendeur pense que on aurait pu faire mieux? Le gestionnaire doit a mal tourné!

Ok, je sais que la vie n'est pas comme ça et la pression constante pour que les nombres peuvent militer contre coaching faire correctement. Mais pas de responsable des ventes peut vendre tout personnellement. Le plus il peut développer et améliorer les compétences de son équipe de vente le plus grand sera l'amélioration de leur performance globale. Le supérieur immédiat de vente est la personne la mieux placée pour améliorer l'efficacité de la vente. Coaching personnel est de plus en plus reconnu comme le meilleur véhicule pour lui à cette fin.

Tim et ses directeurs des ventes plan de consacrer une partie de leur temps à l'entraînement réel et ne pas jouer les coups de feu eux-mêmes. Ils sont en développement des indicateurs de performance clés pour leur permettre de mesurer l'amélioration des performances individuelles. Linda Richardson encore: «Le rôle de directeur des ventes est ré-émergentes dans un rôle nouveau et essentiel - de l'évaluateur de développeur, de l'expert de la ressource, à partir de guichets à poser des questions... c'est un virage à 180 degrés de la façon dont la plupart des gestionnaires de vente à gérer"

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Sales-Managers-Dont-Coach---Even-Though-They-Think-They-Do!&id=3763047

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