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samedi 23 avril 2011

Pourquoi devenir un grand entraîneur de vente n'est pas en vaut la peine

Jim Collins a fait une menthe sur son livre best-seller, "Good to Great». Mais des recherches récentes sur le coaching de vente par les ventes du Conseil exécutif suggère que la différence de productivité des ventes réalisées entre une équipe dirigée par un "bon" coach de vente contre une équipe avec un "grand" coach de vente n'est pas significative.

La recherche a révélé que les vendeurs qui travaillent pour un gestionnaire avec une efficacité coaching "moyen" d'atteindre 97% de leur quota de ventes, contre 102% des quotas pour ceux qui travaillent pour un entraîneur très efficace des ventes. Cette différence modeste de 5% dans le rendement des ventes, comparativement à la différence énorme entre les représentants coaché ​​par un manager avec efficacité coaching "faible" (qui atteignent seulement 83% du quota) vs un souci d'efficacité moyenne (97% du quota atteint).

L'implication est que bon entraîneur est assez bon pour tailler la part du lion des avantages potentiels de l'amélioration des ventes de coaching. La différence entre l'efficacité de l'encadrement «moyen» et «élevé» l'efficacité est à seulement 5%, tandis que la différence entre efficacité «faible» et «moyen» est un énorme 14%.

Les directeurs des ventes peuvent obtenir une amélioration significative des résultats des ventes si elles peuvent améliorer leur encadrement un peu. Donc la question est, "ce qui est« bon coaching de vente "?

Qu'est-ce qui est «bon» Coaching de vente?
coaching de vente comporte deux volets: gestion de la performance et le coaching de développement. La gestion du rendement est la base mensuelle ou trimestrielle en tête-à-une réunion où vous passez en revue les résultats d'un représentant des ventes, le niveau d'activité, et d'évaluer leurs performances. coaching de développement, d'autre part, est sur le développement de la compétence de l'agent immobilier et sa volonté de vendre mieux aller de l'avant.

En bref, la gestion du rendement se fonde principalement sur le passé; coaching de développement tournée vers l'avenir. Pour être un «bon» coach de vente, vous devez participer à la gestion du rendement et coaching de développement sur une base régulière.

Le problème est que, avec toutes les ventes distractions face les gestionnaires, la première chose à sortir par la fenêtre ce que le coaching de développement. J'ai récemment interviewé plusieurs directeurs des ventes en tête-à-un pour un client Fortune 500, et a découvert qu'ils dépensaient moins de 5% de leur temps à encadrer, encore 85% des fonctions décrites dans leur description de travail ont été directement liés à des vendeurs de coaching. Une autre façon de dire est que ces directeurs des ventes ont été les dépenses de 95% de leur temps à 15% de leur description de poste. Pas bon.

Ces réactifs, "lutte contre l'incendie" les directeurs des ventes est retombé sur la performance trimestrielle en tête-à-celui qui a été pour, pour eux, plus d'un exercice de création littéraire. Ils n'avaient pas observé leur vente vendeurs, alors quand un représentant des ventes a produit un mauvais mois le directeur des ventes ne sais pas pourquoi.

Si le seul type de coaching que vous faites est de nature évaluative, puis les vendeurs ne pense que le coaching. Ils pensent qu'il s'agit d'une critique.

En revanche, si vous aidez vos représentants à réfléchir à ce qu'ils doivent faire pour gagner une vente et en même temps s'efforcent d'améliorer leurs compétences de vente - qui est coaching de développement - alors vos vendeurs acceptent plus facilement l'ensemble de vos suggestions pour l'amélioration des ventes.

Tout gérant des ventes non engagés dans le coaching de développement sur une base permanente, à mon avis, tomber dans le "bas" catégorie efficacité coaching. Pour que vous considérez-vous comme un bon entraîneur de vente, vous devez vous coaching de développement une priorité.

Pour obtenir une augmentation significative du chiffre d'affaires que vous n'avez pas à être un grand entraîneur de vente - vous avez juste à être un bon. Mais pour être un bon entraîneur ventes que vous avez pu passer plus de temps de développement des compétences des vendeurs et des capacités de formation à la vente.

Pour augmenter la productivité des ventes que vous n'avez pas à être un grand entraîneur de vente - vous avez juste à être un bon entraîneur de vente. Combien de temps passez-vous dans le coaching de développement de vos vendeurs?

En tant que président et fondateur de TopLine leadership, mon entreprise offre une formation en gestion des ventes pour les responsables des ventes des entreprises, et nous fournissons des ventes à la clientèle et unième de formation basé sur mon livre, "Getting Into Chef de vos clients." Nos programmes de formation sont systématiques, éprouvée et variés.

Nous sommes expérimentés dans la prestation de nos programmes et nos services à un certain nombre d'industries différentes, dont certaines sont les services financiers, télécommunications, technologie, services de transport, matériel médical, les services aux entreprises et la dotation.

Nous avons une méthode efficace pour aider nos clients à définir leurs «normes d'excellence" - les comportements et les activités nécessaires pour atteindre la grandeur - et ensuite, nous adaptons nos programmes de formation afin d'enseigner les compétences et les connaissances des vendeurs et des directeurs des ventes ont besoin pour atteindre leurs nouvelles normes. Les résultats ne peuvent être gérées efficacement, mais les comportements et les activités peuvent.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-Becoming-a-Great-Sales-Coach-Isnt-Worth-the-Extra-Effort&id=4235842

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