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dimanche 24 avril 2011

PNL et ventes - Quelques réflexions

Au début je dirai simplement que mon point de vue et réflexions sur les ventes et la vente de souches à partir d'une étude et d'intérêt dans la communication et du comportement humains. Cela signifie que si vous m'avez demandé quelques années ou si il ya un processus de vente ce qui a été, je dirais simplement que c'est au moment où 'emplacements' une personne de vente de leurs produits; utilise un langage crédible et convaincant, garantit un engagement et ensuite soit fixe ou s'éloigne de l'accord.

J'ai vu que le processus est conduit - dominé - par le professionnel de la vente..

Quelle est devenu évident pour moi, c'était qu'il y avait des personnes de ventes, je rencontre dans ma propre société de conseil qui faisaient quelque chose d'un peu différent.

En tant que formateur PNL j'ai remarqué les structures linguistiques et les approches utilisées par les professionnels de la vente de certains.

Ils avaient évidemment reçu une formation PNL en fonction et ont été, à mon avis, en utilisant des «Convincer» et «persuader» les déclarations et les questions chargé de présupposés, mais sans pensée ou du coeur. C'était comme s'ils avaient reçu une formule en langage dont ils se servaient de mode perroquet sans comprendre l'élégance ou la beauté du modèle de communication elle-même.

Comme certains d'entre vous connaissent la PNL. est sur la modélisation et je me suis fixé un projet visant à regarder les gens des ventes et le processus de vente.

J'ai d'abord été déçu par certaines des idées traditionnelles que je découvrais, ABC - Toujours fermer et F.U.D. - La peur, le doute l'incertitude, par exemple.

Puis je suis tombé sur des vendeurs qui ont été représentants du système de Sandler et le "regardant" processus... ils parlaient de «l'écoute», «douleur» et «points de douleur"... beaucoup plus intéressant.

Ce qui est devenu apparent était qu'il y avait eu un changement fondamental d'une «vente-centrée sur la personne" à un modèle «centré sur le client" ou "collaboration" approche. En d'autres termes le passage de caractéristiques du produit et des avantages pour les problèmes et les solutions.

Bien sûr, pour ce déplacement pour voir des résultats concrets qu'il fallait deux changements majeurs aux idées de la «nouvelle école» non seulement proposé des changements de comportement, mais aussi des changements dans l'attitude des ventes (mentalité).

Un souci de la clientèle centrée ou en collaboration, en mettant l'accent sur le dialogue et la résolution de problèmes nécessite la vente professionnels à s'engager dans un processus de vente qui est nettement différente de la simple «produit-avantages-coûts-vente" pitch.

Dans bien des égards, n'a pas d'importance du processus de vente que vous avez à condition que vous vous y tenez et que cela permet pour un problème d'enquête, l'approche fondée sur la négociation à fournir des solutions à valeur pour le client.

En accord avec ma propre expérience en PNL (qui à ses débuts souvent utilisé «magique» comme une métaphore) et mes intérêts dans la psychologie et de prestidigitation, j'utilise les mnémoniques suivante pour expliquer les étapes d'une "première réunion de vente et un processus de vente .

La réunion initiale de vente est une réunion des esprits et la vente intention des personnes clés devraient être tout simplement obtenir un autre rendez-vous!

Une rencontre des esprits

Rencontre - mettre en place, créer des liens, écouter

Inspirez - la confiance, la confiance

Besoins - découvrir les douleurs, les objectifs et les rêves

Définir les étapes-next

Les ventes initiales du processus, puis, doit se concentrer sur le problème (la douleur) dans le cadre d'identification des besoins des clients d'affaires et des objectifs. Il exige que la personne ventes d'inspirer la confiance et ils ne peuvent le faire par les comportements qu'ils présentent - ce qu'ils disent et font. Il est dans l'encadrement des aspects comportementaux de la formation à la vente qui fait la PNL un outil aussi utile.

Une réunion de solution magique

Rencontre - rencontrer, établir des rapports

Accord-objectifs de la réunion, les attentes

Générer-informations sur les processus, les besoins des clients, des douleurs, des rêves

Inspirez - la confiance et la confiance

Créer / Collaboration - avec le client sur les prochaines étapes et avec sa propre équipe sur l'offre de valeur

Ce que la personne professionnel de la vente ne prochain, comment ils communiquent leur compréhension des besoins du client (douleurs) dans le cadre de leurs défis d'affaires (et non le chiffre d'affaires-personnes), comment ils utilisent les informations qu'ils ont obtenues et d'offrir un suivi significatif est ce qui fait vraiment la différence.

techniques de la PNL peut être utilisée pour améliorer les compétences de communication de la personne de vente, mais ne doivent être liés à des modèles de solutions créatives et axées pensée. C'est au cœur de la formation en cours de vente et d'encadrement que nous offrons.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/5050316

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