Pipeline de vente - Mythe ou réalité

Comme les vendeurs savent, le pipeline est un élément essentiel du processus de vente. Mais quelle est la définition habituelle d'un pipeline de vente? Il peut être une liste de prospects à des points différents du cycle de vente, à partir conduit à ceux qui sont prêts à se fermer. À certains moments, un pipeline de vente pourrait être un jeu de cordons et rien de plus. Afin de maximiser le processus de vente, le pipeline des ventes doit être un cycle de gestion bien planifiée avec des composants spécifiques. Dans cette perspective, les pipelines d'aujourd'hui ventes ne sont pas assez fait, mais pas tout à fait fiction, que ce soit. Voyons comment mettre à jour ce pipeline de vente en un véritable système de gestion des ventes cycle.

Le premier volet du cycle de gestion des ventes est la gestion des opportunités. En bref, l'occasion de gestion est l'acte de se concentrer sur les possibilités de vente les plus prometteurs. Lorsque vous gérez l'occasion, vous dépensez de l'énergie et de temps sur les ventes probables au lieu de «peut-être de". Mais comment allez-vous gérer les possibilités? Tout d'abord, vous devez les identifier. Dont les ventes sont possibles aller de l'avant? Quels sont ceux qui, sur la base des prévisions, seront plus susceptibles de fermer? Ensuite, la priorité à la liste basée sur la génération de revenus attendus, le temps de fermer, et les dépenses. Enfin, allouer des ressources à ces occasions. Les vendeurs peuvent également maintenir leur liste de «top ten» ou «top cinq» format, c'est-à se concentrer sur les possibilités d'en haut et les mettre à jour en permanence que la vente va de l'avant.

Ensuite, les prévisions de ventes est un élément important de votre cycle. La prévision est tout simplement la prévision des ventes en fonction des dernières - ainsi que l'analyse des conditions existantes. Lorsque vous prévoyez, vous créez une vue objective de l'avenir et l'enracinement de votre pipeline des ventes, en réalité, par opposition à la "fiction". Les prévisions offrent également une bonne vue du prix des produits ainsi que le coût de fermeture des ventes. Mais pour être complètement ancré dans la réalité, vos prévisions doivent tenir compte des facteurs agissant sur les ventes, y compris les besoins saisonniers, les conditions économiques générales, les concurrents, et les conditions de consommation. Il existe diverses formules de prévision des ventes basées sur des mesures qualitatives et quantitatives, mais vous devez déterminer celle qui convient à votre organisation, les produits, et des mesures de vente.

Le troisième volet du cycle de vente est la planification des comptes, ou la construction d'un plan réaliste de vente. À partir de votre gestion des opportunités et des prévisions de ventes, vous pouvez établir des objectifs de vente, des stratégies et des tactiques. Dans le cadre de la planification de compte, vous devez tenir compte de ces objectifs, les stratégies et tactiques pour le faire descendre au niveau de chaque client. En faisant cela, vous serez en mesure d'élaborer des plans de vente pour les meilleures opportunités - et de briser les objectifs en périodes de temps. La combinaison de plans pour l'occasion et des objectifs basés sur le temps permettra de créer un plan de compte fort.

La dernière pièce du cycle de gestion des ventes est l'analyse des performances, qui ferme l'essentiel de l'écart sur votre cycle de vente. analyse de la performance des ventes est parfois écarté en faveur de "maintenir le cycle de déplacement», mais vous devriez passer une quantité considérable de temps et d'énergie ici, afin d'ajuster votre processus. Afin d'analyser les performances, vous devez d'abord connaître votre taux de près. De savoir ce bit d'information, vous pouvez améliorer votre définition d'un lead qualifié dans la gestion de l'occasion - si les taux sont faibles à proximité, votre processus de gestion des opportunités est hors de la ligne. Grâce à votre analyse, cependant, vous serez en mesure de raccourcir votre cycle par des dépenses ciblées, du temps de qualité sur les ventes les plus probables. Vous avez aussi besoin de revoir les objectifs de vente de manière cohérente, par période de temps. Les ventes sont loin d'atteindre l'objectif ou en excédent constant? Ce que vous pouvez trouver à nouveau le point de défauts dans les autres composantes de votre processus. Un autre point dans l'analyse de la performance consiste à vérifier chaque vente et de déterminer combien a été dépensé pour générer les revenus provenant de la vente - toutes les personnes impliquées dans la vente doivent comprendre la marge bénéficiaire. Comme vous systématiquement analyser les performances de vente, vous serez en mesure de faire des ajustements à toutes les phases de votre cycle de vente.

Ainsi, un traditionnel "pipeline de ventes» n'est pas nécessairement la "fiction", mais il doit être modernisé afin d'inclure les quatre composantes du cycle de gestion des ventes. Dans notre prochaine série, nous allons examiner chaque élément du cycle de ventes individuelles plus en détail de sorte que vous pouvez déplacer votre pipeline dans la réalité des entreprises.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1307351