Ceux d'entre nous qui travaillent avec les organisations de vente, en particulier avec les hauts dirigeants, ont un point de vue intéressant du rituel des ventes, et comment elle se déroule dans différentes organisations. De ce perchoir on arrive à voir ces personnes dans les deux "achat" et de "vendre" le mode, et qu'il est devenu très clair qu'à quelques exceptions près, ces dirigeants et de leurs organisations de vente se vendent très bien, comme ils achètent.
Ce n'est pas surprenant que dans la plupart des cas, la nature et le caractère de l'ensemble de l'organisation de vente est le reflet et l'extension du vice-président des ventes. Après tout, ils donnent le ton et la direction, formant la base sur laquelle la culture de l'organisation est bâtie. Cela peut conduire à des conséquences positives et négatives sur la performance de leurs équipes et le succès.
Par exemple, j'ai récemment travaillé avec une société qui est un chef de file dans leur domaine, un fournisseur de technologie de précision, six offres figure avec six cycles mois. Le vice-président des ventes a été consultant pour aider son équipe à maintenir et à améliorer leurs connaissances et accroître leur capacité à s'engager et à vendre des cadres. Il avait travaillé avec un certain nombre de ventes des entreprises d'amélioration dans le passé et a tenu à élargir les connaissances de ses équipes et leur capacité.
Dès le début, il était très clair de savoir comment il allait évaluer les fournisseurs, il parlait avec; ce que ses principaux moteurs étaient, comment il allait peser et mesurer les choses, ce qu'il était prêt à investir, ce que sa doit et agréable à ont été nantis. Il était clair sur son calendrier pour explorer, évaluer, décider et de s'engager. Dans le site de derrière, quand il a fait signe, il avait très efficacement exécuté son "processus d'achat". Et il n'est pas surprenant que son équipe a bien exécuté leur clairement définis "processus de vente" cohérente et efficace. Ils ont tenu à améliorer, et a travaillé dur pour y inclure la nouvelle méthodologie de notre programme de livraison. En fait, c'est la réalité clé derrière lesquelles les gens ne se vendent comme ils achètent. Beaucoup de "vendeurs" n'ont pas un «processus d'achat", beaucoup ne sont pas au courant du processus de l'acheteur et son rôle dans la vente. Certains ne sont même pas conscients que le processus important à jouer n'est pas la leur "processus de vente".
Il s'agit d'un problème commun; de nombreuses organisations de vente ne payez que du bout des lèvres "processus d'achat" des perspectives ". Une étude de la gestion de l'information des acheteurs de produits, a montré les vendeurs sont le plus souvent en décalage avec processus d'achat de ses prospects, les échéanciers, les critères de décision, etc C'est parce que la plupart des ventes de VP n'ont pas de processus d'achat pour leurs achats, et donc ne pas se concentrer sur son importance quand ils dirigent leurs équipes. En conséquence, la plupart sont des acheteurs terrible. J'ai travaillé avec un autre gars VP, gentil, mais l'acheteur terrible, pas terrible parce qu'il n'a pas acheté de moi, qu'il a fait! Terrible à cause de la façon dont il allait acheter. Incapable de respecter les délais, en constante évolution des priorités, de tergiverser et hésitant tout au long. C'est drôle, parce que quand il nous a appelés, il était préoccupé par la longueur de ses équipes de vente cycles, qu'il croyait son peuple ont été de laisser le cycle de détente, et n'a pas d'orientation lors de l'exécution du "processus de vente".
Un autre vice-président, j'ai rencontré l'été dernier, une société de technologie; quadrant supérieur dans un domaine encombré, pas tout à fait un jeu des produits de base, mais ils ont été remis en question. Ils éprouvaient des difficultés à acquérir, la croissance et la fidélisation des clients. Comme on peut s'y attendre, ils ont un «processus de vente". Comme c'est souvent le cas, tous les discours sur le processus de vente n'a jamais été compensé par une prise de conscience ou de se concentrer sur le «processus d'achat" des clients.
Quand elle a été décrit son défi, elle savait ce qui était "mauvais", at-elle expliqué:
* Moyenne des transactions a été de taille 32.800 $, c'était généralement environ 78% du prix catalogue
* Son personnel est en mesure d'obtenir les recettes petits - - traite petite marge, mais est contesté pour les offres plus grande.
* Offres en vertu de 28.000 $, ils ont été la fermeture de 56% des propositions, entre 80% - 85% initialement proposés (liste) prix.
* Offres plus de 45.000 $, ils étaient seulement 17% de clôture des propositions, et un grand nombre de ceux à 60% - 65% du prix proposé original.
* Ils ont été contestées appeler les bonnes personnes, au sein des entreprises de haute dans la base cible.
* Bien qu'ils voyaient croissance, année après année, il a été plus lente que leur segment qui a été incidence des parts de marché.
Quand elle a pris le rendez-vous elle me dit qu'elle a travaillé avec un fournisseur connu mondiale pour atteindre ses objectifs de formation en vente. Elle est allée à la grande longueur de réitérer cette lorsque nous avons rencontré, son fournisseur actuel a été "aidée à mener ce qu'il fallait pour une fois qu'ils ont été en face d'une perspective". Cela semblait être en contradiction avec les faits et les statistiques, elle posa un quelques minutes avant. Elle a toutefois reconnaître que son équipe pourrait bénéficier de plus de rencontre avec les décideurs réels plus élevés dans leur client / prospect organisations. Basé sur la façon dont nous l'a appelée à froid, accepté de nous laisser interview son équipe d'acquérir une compréhension solide de la "vérité terrain" en tant que base d'une proposition pour un programme de prospection régiment.
Elle n'a, comme le programme que nous avons présenté, mais tout de suite nous a informés que le prix était trop élevé. J'ai demandé ce qui l'avait conduit à cette conclusion, elle m'a dit l'autre fournisseur a la charge la moitié du prix, et depuis qu'ils ont été un "leader mondial", nos prix doivent être hors de contrôle.
Nous avons discuté des résultats de l'équipe, sa prise de conscience que l'équipe n'était pas s'engager soit avec les bonnes personnes ou en nombre suffisant, et alors que son équipe a été réduite au prix de vente, un plus grand défi a été le fait qu'ils ne pouvaient pas toujours même pas dans le jeu pour être en mesure de présenter un prix qu'ils finiraient par couper pour obtenir l'accord. Pourtant, elle ne pouvait pas aller au-delà du prix.
Let's mettre cela en perspective, le coût du programme pour l'équipe de 11 représentants a été inférieure à une vente de nouveaux, en termes de marge nette, un peu moins de deux autres nouvelles ventes. (On parle de toute l'équipe, pas chacun!)
Ce type de scénario n'est pas rare, il suffit de parler à quelqu'un qui vend régulièrement aux chefs des organisations de vente. J'ai entendu cela de CRM, les générateurs de plomb, et des professionnels du recrutement. Aucun processus d'achat clair, c'est un indicateur clair d'une équipe qui a des problèmes avec leurs processus de vente et des activités connexes.
Le préjudice réel est ici à son équipe, non pas parce qu'ils ne reçoivent pas la formation dont ils ont besoin, non pas parce que la formation qu'ils reçoivent est un exercice CYA délivré par un "leader mondial" (couverture totale). Le préjudice réel est le message qu'il transmet à son équipe, et la culture qu'elle produit résultant.
Quand elle a été l'évaluation de notre proposition, elle a commencé et s'est terminée avec le prix. Elle a reconnu la valeur du programme; reconnu que les entreprises de référence, nous avons fourni avait appliqué avec succès le programme, et sont maintenant toujours trouver et convertir les perspectives suffisant pour pousser les deux lignes en haut et en bas. Pourtant, son accent était strictement prix; nous avons offert de lier les aspects de l'indemnisation des mesures spécifiques, mais non, elle voulait un rabais. Cela ressemble beaucoup à la façon dont son équipe vend!
Que pensez-vous de son équipe est la pensée?
Le message est pas si subtile que vous ne pouvez pas battre le statu quo, sauf si vous discount. Alors que "nous parlons de valeur, mais nous achetons sur le prix" doit être la façon dont chacun achète. "Vous pouvez remise sans condition, sans concessions réciproques de la perspective". Leur «processus de vente" lecteurs cela, et l'absence d'un "processus d'achat», il renforce. Bien sûr, elle, comme beaucoup, ne peut nier que tel est le cas, et ne serait jamais exprimer en ces termes à l'équipe. Mais il est clair que leur culture est l'un des bas but et d'actualisation plus élevé. L'équipe voit dans cette action chaque fois que leur vice-président ne fait rien, elle dit une chose et les actes d'un autre.
Ce ne sont que quelques exemples, mais au fil des années, la tendance est claire et sans faille, ils vendent la façon dont ils achètent.
Nous pouvons prédire en début de partie sur la façon dont les choses se dérouleront en demandant la compréhension et au début comment ils sont allés acheter des choses dans le passé. Autre formation, CRM, systèmes de gestion d'incitation, ce que vous avez. Leur réponse à ces questions nous donne un aperçu immédiat de la façon dont la vente est susceptible de se dérouler.
Maintes et maintes fois il a été confirmé pour nous que si votre chef de vente n'a pas une bonne compréhension de sa propre «processus d'achat», c'est la façon dont les décisions sont prises, pourquoi, et comment ils vont mesurer l'impact, alors nous devrons travailler beaucoup plus dur pour gagner notre argent. Non seulement parce que le cycle est susceptible d'être long et plus dur, mais surtout l'évolution de leur culture et le comportement de l'équipe, les gestionnaires, et le vice-président, il faudra encore beaucoup de travail si nous voulons que des changements durables. La raison en est que nous devons changer la façon dont ils vendre à cause de la façon dont ils achètent.
D'autre part si elles ont une méthodologie claire pour l'évaluation, l'achat et la mesure de leurs acquisitions, nous avons beaucoup plus de facilité vente et de livraison de qualité et de valeur. Peu importe la façon dont le système rigide, si elle est claire et logique, il rend notre tâche plus facile, aussi bien à vendre et à des moments disqualifier l'occasion. Et comme indiqué ci-dessus leurs équipes sont en général beaucoup mieux de travailler avec, c'est tout aussi vrai dans les équipes de vente ou de solution de bout en équipes de vente des produits de base. dirigeants ventes passent beaucoup de temps à «parler» sur le «processus de vente", les étapes nécessaires à la construction d'une vente proprement dite, mais alors entraver leur message à leurs actions. "Les résultats à tout prix, plus de résultats à un coût réduit".
À moins que ces leaders du changement et parvenir à comprendre comment «acheter», ils auront toujours un point de vente défi. Jusqu'à ce qu'ils comprennent l'art de "l'achat" qu'ils continueront de faire leur travail et de leurs représentants plus difficile qu'il doit être. Il est le Ying Yang du chiffre d'affaires: Vous vendez votre façon d'acheter, et vous ne pouvez pas réussir à l'autre sans réussir à l'autre!
Tibor Shanto, est un principal avec Renbor Solutions Inc ventes, Renbor Sales Solutions Inc permet aux entreprises d'atteindre une croissance soutenue, en mettant l'accent sur les aspects essentiels de la croissance des revenus. En reconnaissant que d'une force exceptionnelle des ventes est le facteur de différenciation dans le contexte actuel, nos clients avec notre aide, mettre l'accent sur le développement de ces deux initiatives stratégiques et tactiques pour encourager une équipe gagnante qui sera à penser, à vendre et à effectuer des concurrents tout en offrant constamment gagne le marché part.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/424468
mercredi 20 avril 2011
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