Dans notre B to B de vente de conseil en pratique nos clients sont toujours à la recherche d'une aide à accroître la productivité des ventes et de chiffre d'affaires. Souvent, dans l'entrevue initiale, en réponse à une question sur ce qu'ils perçoivent comme étant le problème, nous entendons des commentaires comme "Nos représentants de vente ont besoin d'être mieux à la clôture du marché» ou «Nos vendeurs doivent être plus aptes à gérer les relations d'affaires global et moins axée sur les ventes individuelles ". Les problèmes perçus presque toujours amener le client à la croyance selon laquelle un certain type de développement des compétences à travers un programme de formation à la vente est la réponse.
Est-formation à la vente de la solution? Pas toujours. Certes, une conception bien et livré programme de formation de vente peut être un contributeur majeur à l'amélioration des ventes. Toutefois, avant de traiter le symptôme, je vous recommandons d'examiner tous les aspects de vos pratiques de vente en cours avec l'objectif de mettre en évidence les zones dans le processus de vente qui offrent un potentiel d'amélioration. Dans notre pratique, nous utilisons un outil de diagnostic que nous avons développé la base de notre expérience et de recherche à la fois dans le processus de vente et les compétences de vente de vendeurs succès. Il ya deux objectifs à cet examen - d'abord déterminer si vous avez un processus cohérent de vente en place. Deuxièmement, afin de mieux comprendre d'où ce processus peut être amélioré pour contribuer au succès de l'augmentation des ventes.
Alors avant de commencer une évaluation, vous devez préciser ce que vous processus de vente consiste en réalité et de comprendre comment votre produit ou service peut contribuer à un long cycle de vente et un processus plus complexe acheteur décision. Voici quelques points clés qui permettront d'analyser votre processus de vente.
Commençons par regarder dans votre cycle de vente moyen mesuré en jours, semaines ou mois. Ce cycle débute avec le contact perspective et se termine lorsque la vente est fermée. Vous devriez voir ce à partir d'un point de vue différent - comment votre produit ou service peut contribuer à accroître ou diminuer le cycle de vente et le processus de prise acheteur. Pour vous aider, nous examinons deux critères qui permettront d'accroître le cycle. Première façon extensive au sein de l'organisation du client votre produit sera probablement trouvé. Est-il spécifique à un seul ministère, il est constaté à travers une unité d'affaires ou est-ce toutes les entreprises omniprésente trouvé l'échelle? Par exemple, un vendeur de matériel informatique pourraient placer leurs produits dans chaque département à une organisation des grands clients tout en même client ne l'achat de logiciels système de facturation à l'usage du service des comptes clients. Le plus vaste que le produit est dans l'organisation du client, plus il est probable que plusieurs personnes seront impliquées dans certains aspects de la décision et que le processus décisionnel sera plus longue.
Deuxième quel est le coût d'investissement vrai que le client subir si elles décident d'acheter? Le coût d'investissement est le coût réel du produit, assorti des ressources nécessaires pour "mettre l'interrupteur sur" - ces ressources peuvent être des ressources financières, ressources humaines ou les deux. Plus le coût de l'investissement-le plus complexe et plus long sera le processus de décision.
A titre d'exemple, avant l'achat de logiciels de gestion d'entreprise, l'acheteur doit effectuer une analyse coûts-avantages par le biais, qui comprendrait une projection détaillée des coûts mise en œuvre qui pourrait entraîner une heure importante de l'effort de par leur informatique interne du personnel de soutien.
Maintenant, la réalité est que vous le vendeur n'ont guère la possibilité de réduire le cycle de vente. Toutefois, comprendre comment le coût d'investissement total de votre produit et aura un impact sur le processus d'achat est précieuse, car elle peut vous aider à mieux effectuer une analyse des besoins des clients qui identifie tous les principaux décideurs tôt. Cela vous aidera en vous rendant plus efficace dans votre capacité à faire progresser la vente. Aussi par la sensibilisation de la façon dont le cycle de vente est affecté, nous pouvons mieux se concentrer sur la façon de mener la perspective d'analyse des besoins et la qualification de la capacité d'acheter, qui sont les dernières étapes dans le processus d'évaluation.
Maintenant, nous prenons ce que nous avons appris sur la vente de cycles et de l'évaluer par rapport aux trois étapes fondamentales dans tous les processus de vente:
1. Comprendre les besoins perspective y at-il un besoin évident de ce que vous proposez et si oui, est-il un sens de l'urgence de prendre la décision d'achat?
2. Qualifiez-vous la possibilité d'acheter (autoriser les dépenses en dollars) et de qualifier la prise de décision capacité des personnes que vous vendez.
3. Fermer la vente en présentant une justification commerciale saine aux décideurs droit.
Pour résumer, en regardant ce que vous avez découvert sur le cycle de vente - plus le coût de l'investissement ou le niveau de présence du produit dans l'entreprise du client,-le plus critique devenu l'analyse des besoins et des processus de qualification et plus le potentiel d'amélioration qui se traduira une augmentation des ventes, des revenus et la marge. Pour le vendeur, il est essentiel de procéder à une analyse des besoins qui clarifie la priorité de l'achat potentiel et de lier cette priorité au retour sur investissement (ROI). Donc, le potentiel des projections ROI doit être inclus dans l'analyse des besoins-ceci implique souvent des discussions avec les utilisateurs perspective, les acheteurs financières et les parties bénéficiaires d'autres au sein de l'organisation perspective. Le processus de qualification peuvent être gérées simultanément avec le processus d'analyse des besoins. En procédant à une analyse approfondie des besoins, participation de tous les décideurs clés au début du processus et de présenter un bien documentés ROI à la perspective - plus de ventes se ferme. Une fois que vous avez une bonne compréhension de votre processus de vente, vous pouvez vous concentrer sur l'identification des compétences de vente essentielles qui sont pertinentes à votre processus de vente de compétences telles que la vente de solutions, l'établissement de relations et de négociations. Maintenant vous pouvez tirer le meilleur parti d'un programme de formation de compétences spécifiques bien conçu qui vient s'ajouter aux étapes critiques de votre processus de vente.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/344952
mardi 26 avril 2011
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