Un couple de spectacles il ya, nous avons parlé de vous au sujet de la sauce secrète de la gestion des ventes qui a été, comme nous l'avons découvert dans ce spectacle, l'obtention de votre personnel de vente se fixer des objectifs pour eux-mêmes sur une base trimestrielle, peut-être mensuel ou annuel qui sont très spécifiques en vue objectifs qui sont supérieurs aux attentes et au-dessus où vous voulez qu'ils soient qui est, pour les moûts de nous, le niveau de quota de 100%. Nous avons parlé de fixer des objectifs perfection et l'importance de fixer des objectifs en général.
Lorsque vous fixer des objectifs, il ya beaucoup de facteurs à garder à l'esprit qui sont des zones de danger et les pièges de l'établissement d'objectifs. Dans le cadre du "ne faites pas cela comme directeur des ventes" c'est l'un des éléments importants pour aider vous et votre équipe de vente se fixer des objectifs, et à veiller à ce que vous gardez en laisse très serré sur ces objectifs. Gardez le contrôle de ces objectifs, et de superviser les actions qui sont prises pour atteindre ces objectifs est très important.
Parmi les psychologues, le lien entre la définition des objectifs et la réalisation est très claire.
L'exemple de Harvard dont nous avons parlé quelques semaines auparavant, qui a été utilisé pour prouver que nous, humains, en général, mieux se concentrer et travailler plus dur et plus lorsque nous avons fixé ces objectifs SMART pour nous-mêmes.
Le problème est qu'il ya un côté sombre à l'établissement d'objectifs. En tant que gestionnaire meilleures ventes d'interprétation, à titre de gestionnaire en herbe de vente, ou le gérant d'une société, ou en tant que propriétaire d'une organisation, vous devez être conscients de la baisse.
Nous allons en parler dans des spectacles d'aujourd'hui.
Il existe des preuves récentes que les individus, les entreprises et les gouvernements peuvent se blesser en établissant et en suivant les objectifs aveugles. La pensée qu'elles puissent paraître à donner un sens à leur création, ces sont les objectifs sont sorties de leur contexte, des objectifs qui ne sont pas aussi accessibles et réalistes (Le "R" dans SMART), qui peuvent saboter la réalisation des objectifs.
Ce n'est pas que l'établissement d'objectifs ne fonctionne pas, mais il peut attirer votre attention sur les mauvaises choses et peut-être être conduire à des comportements qui ne sont pas en bonne santé et ils peuvent être destructeurs.
Quelque chose dont nous parlons dans l'académie est un peu «prescription force" objectifs.
Aristote croyait dans les objectifs et dit: «D'abord avoir une idée précise, claire, pratique, un but et un objectif." C'est la première chose que vous avez besoin de vous.
Où allez-vous?
C'est pourquoi l'établissement d'objectifs est si important pour votre équipe de vente. Où voulez-vous être un mois à partir de maintenant, 3 mois à partir de maintenant, 6 mois à partir de maintenant, 1 an à partir de maintenant?
Abraham Lincoln a dit: «Un but est bien réglé à mi-chemin atteint."
Il ne fait aucun doute que le travail des objectifs et l'idée est communément admis par les gourous de la gestion ainsi que les moins de gourou.
Il est bien établi que lorsque les gens sont dit de "sortir et faire de leur mieux" le plus souvent ils ne le font pas. Et c'est pourquoi l'établissement d'objectifs est si important.
Quand les gens ont des objectifs précis que les activer, il maintient leur intérêt bien plus longtemps.
Il ya eu des grandes entreprises comme General Electric et de Southwest Airlines qui ont utilisé des objectifs de dynamiser les employés autour d'un objectif central et thème central et ils ont arraché des prouesses de génie dans le processus et fait très bien pour eux-mêmes comme des organisations. Certains experts l'établissement d'objectifs rend compte qu'il ya un inconvénient et un «côté sombre» de la définition de ces objectifs.
L'un des experts à cet égard est Adam Galinsky, qui est professeur de Kellogg à Northwestern University, il avertit que l'établissement d'objectifs a été traité comme un médicament en vente libre, quand il devrait vraiment être traitées avec plus de soin, comme une ordonnance la force des médicaments.
Bien que les objectifs nous a apporté beaucoup de succès d'entreprises comme GE et du Sud-Ouest, les objectifs également nous a apporté des échecs retentissants comme celui d'Enron et General Motors. Deux sociétés qui est relativement récente, en dépit des bonnes intentions et des objectifs ambitieux.
Le problème est que les données récentes ont montré que si les gens sont proches de leurs objectifs ou dans la crainte de manquer leurs objectifs, ils sont plus susceptibles de mentir à combler la différence.
Par exemple, l'environnement dysfonctionnel récente d'Enron a créé par sa pratique de récompenser ses cadres de haut niveau sur les objectifs de la réunion des revenus cible. Ces objectifs ont une corrélation directe avec l'activité criminelle qui a conduit à la chute de l'organisation.
Un autre bon exemple qui a été écrit sur Galinsky de 1990, dans les magasins Sears et chevreuils a commencé à fixer des objectifs pour le personnel de service, pour se rendre compte que la mécanique ont été surcharge et effectuer des réparations inutiles à des clients qui ne savent pas mieux que de parvenir à leur nombre.
Parfois, si vous définissez un objectif qui est trop élevé, le vendeur peut effectivement créer une activité détournés pour atteindre cet objectif.
Lorsque vous fixer des objectifs, ils doivent être réalistes et réalisables. Atteignable est le «A» dans les objectifs SMART.
Une autre chose à surveiller et à se méfier de la BHAG.
L'étude de Kellogg a constaté que "étirer" les objectifs ont également été en danger de perdre leur lustre ainsi. Ils ont constaté que plus souvent qu'autrement, ces objectifs BHAG (gros, velus, des objectifs audacieux) souvent des périodes ont été poursuivis par les entreprises désespérées qui ont été zig zag leur chemin à travers d'essayer de dynamiser leurs employés de la manière qu'ils le pouvaient.
objectifs BHAG sont quelque chose que vous devez être prudent avec.
Certaines entreprises les ont utilisées dans une large mesure avec succès. Dans quelques livres que Jim Collins a écrit, il mentionne expressément les objectifs BHAG, ces grands objectifs très ambitieux, mais souvent ils sont tombés à plat sur leur visage parce qu'ils sont trop audacieux et parce qu'ils sont trop grands. En raison de leur trop grand peuple peut entraîner la réalisation d'activités qu'ils n'auraient autrement pas en face d'objectifs plus réalistes.
La troisième chose que nous avons à regarder dehors pour se concentrer par rapport à la vision tunnel.
Dans une étude célèbre de la façon dont les gens effectué certaines tâches par Simons et Chabris. Les participants ont été invités à compter combien de fois un groupe de personnes a passé le ballon entre eux. En fait, je l'a fait dans la formation.
Ils sont présentés une vidéo de 12 ou 13 personnes et en ce que la vidéo qu'ils ont un ballon et ils le passant et repassant rapidement. Il fallait compter combien de fois ils ont passé la balle d'une personne à personne. 99% du temps, parce que les gens sont tellement concentrés dans le comptage de la passe entre les individus, les participants à l'étude ne jamais voir une femme habillée dans un costume de gorille en passant bien en vue au milieu du groupe. Personne n'a remarqué. Il a été incroyable. Lorsque je l'ai fait, je n'ai même pas le voir.
Parce que vous étiez tellement concentré sur votre objectif, vous ne sont pas conscient de votre environnement. C'est quelque chose que nous avons à regarder dehors pour que notre personnel de vente sont l'établissement de leurs objectifs.
Il est vrai, un objectif simple peut conduire à des efforts intenses dans le court terme, cependant le risque pour les gains à court termes peuvent également porter atteinte aux intérêts à long terme de l'individu.
objectifs mensuels jusqu'à fin saboter leur long terme, ou le but trimestrielle ou annuelle, alors vous devez être prudent sur la façon dont ils l'état de ces objectifs et vous avez besoin d'être le rédacteur en chef quand une personne de vente vient à vous avec les objectifs.
La quatrième chose que vous devez surveiller: vous avez besoin de filtrer les défauts d'alignement.
Lorsque votre chiffre d'affaires consultants viennent à vous avec leurs objectifs finalisés, demandez-vous si leurs objectifs sont en alignement avec ce que vous ressentez est possible pour chaque individu.
L'objectif est un fouillis de l'hyperbole pour vous satisfaire, le patron? Ou est-ce l'objectif ont une substance? L'objectif est en mesure d'être atteints ou y aura-t truquent le long du chemin pour le faire paraître comme il a été atteint?
Filtre pour ce désalignement en tant que rédacteur en chef. Utilisés correctement, les objectifs peuvent être très efficaces, c'est pourquoi nous l'avons intitulé «Le secret de la gestion des ventes".
Les dirigeants d'Enron n'ont jamais demandé à ces types de questions. Ou peut-être qu'ils étaient trop occupés ou peut-être trop égoïste pour même pas la peine de leur demander.
En tant que gestionnaire top des ventes de la scène, ou en tant que directeur des ventes aspirant, ou en tant que propriétaire d'une entreprise ou un formateur de vente les responsables des ventes doivent comprendre attention à la garde sûre de ce processus. Tout en étant conscient qu'il existe un potentiel de baisse à trop ambitieux ou grand, velu, audacieux types d'objectifs.
Si un représentant des ventes vient à vous, et ils n'ont jamais fait de quotas et ils disent: «Mon objectif pour le trimestre est de 147% des quotas", alors que l'extraction est un peu réaliste, vous avez à les atténuer, et le corail Peut-être en eux la première fois que vous faites quota, peut-être juste d'atteindre le plan devrait être votre premier objectif. C'est ce que nous préconisons à La maîtrise de gestion des ventes, si quelqu'un a jamais fait à 100% du plan, leur premier objectif devrait être de se rapprocher de 100% du plan que possible, si ce n'est pas l'atteindre.
Puis, une fois ils y arriveront, puis vous définissez poulains qui sont "réglage de la barre plus haut" qui sont hors quota et le plan ci-dessus. Ils doivent apprendre à se base d'abord si vous avez de filtre pour ce type de désalignement.
C'est notre quatrième point à la baisse des objectifs.
Pour résumer ce que nous avons parlé.
L'établissement d'objectifs est une chose très importante à faire, et c'est la "sauce secrète" de la gestion des ventes, mais elle vient avec un prix et un coût. Vous devez être conscient de cela.
En tant que directeur des ventes, vous devez être le rédacteur en chef de ton peuple objectifs de vente. Soyez très attentifs à cela quand ils sont l'établissement de leurs objectifs.
1. objectifs la prescription. Vous devez avoir une idée claire, précise, le but pratique et objective à l'esprit. Ne sous-estimez pas la puissance des objectifs.-
2. Méfiez-vous des BHAG - grands, velus, des objectifs audacieux. Coral personnes chargées des ventes de la grande, poilue, objectifs audacieux. BHAG ont travaillé à temps, mais parfois en utilisant BHAG est une tentative désespérée par une entreprise désespérée. L'aide de mesures réalistes qui nous avons parlé dans votre objectif SMART mise en
3. Avoir le focus, mais pas la vision de tunnel. Nous avons parlé de l'étude avec la femme habillée dans le costume de gorille marche à travers un groupe de gens qui passent le ballon. Il est dangereux d'avoir une vision tunnel de sorte que vous ne savez pas ce qui se passe autour de vous.
4. Filtrer les défauts d'alignement. Assurez-vous que votre équipe de vente se fixent des objectifs qui sont en harmonie avec ce que vous ressentez est possible et que leurs objectifs sont réalistes pour les conditions actuelles du marché.
C'est le "ne faites pas cela" en tant que directeur des ventes quand il s'agit de fixer des objectifs.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/5591325
dimanche 24 avril 2011
0 commentaires
Enregistrer un commentaire