Pages

mercredi 20 avril 2011

Motiver les candidats passifs ventes

Je n'ai jamais été très bon en classe de science qui est sans doute pourquoi je ne suis pas un médecin aujourd'hui. Pourtant, je me souviens très bien de l'exercice sur les atomes chauffés. L'expérience a débuté avec un flacon d'eau et d'un bec Bunsen. Lorsque la flamme du brûleur Bunsen a été appliquée dans le ballon, les atomes se précipitait un peu partout dans l'excitation. L'excitation était incontrôlable. L'énergie est resté aussi longtemps que la chaleur a été appliquée. Dès que le brûleur Bunsen a été éliminé, les atomes déplacés de retour à un état statique. Tous arrêt du mouvement.

Qu'est-ce que la classe des sciences ont à voir avec le recrutement de personnes de vente? Cette expérience de la science nous enseigne beaucoup sur le recrutement passive (ceux qui n'ont pas présentement à la recherche d'un emploi) les candidats de vente. Toutes les entreprises veulent recruter les meilleures ventes talent des gens de d'autres entreprises. Toutefois, que le talent est habituellement immobilisé assez serré. Le peuple meilleures ventes sont les hauts salariés de la société afin qu'ils ne sont probablement pas à la recherche de quitter. Que feriez-vous de partir? Comment trouvez-vous ces candidats? Qu'est-ce que dynamiser les ventes passives candidats à être excités par une autre occasion?

Il ya des années, mon père m'emmenait pêche en haute mer au large de la côte du New Jersey. Lorsque nous sommes allés pêcher coup de chance, nous avons utilisé une sorte d'appât. Lorsque nous sommes allés pêcher bleu, nous avons utilisé un autre type d'appât. Ainsi, vous avez besoin de l'appât droit pour attirer un type particulier de poissons. Vous avez certainement pas attraper un requin avec un ver pour appât.

Une fois l'hameçon appâté était dans l'eau, les poissons n'avaient pas l'habitude de la saisir d'une manière qui vous permet de les ramener tout de suite. Il y avait une danse. Il fallait s'assurer que le poisson avait mangé tous les appâts et a été fermement sur le crochet. Les pêcheurs professionnels parler de toutes les différentes techniques avec ce jeu bien. Sur tout le dimanche matin, vous pouvez trouver des émissions de télévision sur ESPN qui vous guidera à travers les étapes à suivre pour sélectionner appâts et hameçons ainsi que des techniques pour amener le poisson dans le bateau.

Alors, quel est l'appât droite en regardant passive pour attraper les candidats de vente? Comment pensez-vous de les motiver à l'action? Il ya deux motivations fondamentales des populations de vente: la peur et la cupidité. C'est très simple, il suffit de ces deux. Ainsi, les deux types d'appâts pour le recrutement de candidats passifs de vente sont la peur et la cupidité. Les directeurs des ventes utiliser des techniques pour diriger leur équipe de vente basée sur ces deux facteurs de motivation tous les jours. Devinez ce qui arrive quand un «cupidité» technique est utilisée sur une personne de vente motivée par la peur? Rien! Ainsi, il est essentiel que le directeur des ventes de comprendre la motivation droit pour chacun de ses membres de l'équipe.

L'appât mal est aussi un problème pour le recrutement de vente. De nombreux recruteurs s'appuyer strictement sur la «cupidité» motivateur. "Venez à notre entreprise et vous pouvez faire des tas d'argent." Il fonctionnera avec certains candidats des ventes, mais certainement pas tous. Comme les directeurs des ventes ont fini par reconnaître, il ya une population de même taille motivée par la peur. Je pourrais dire que la «peur» de la population est plus grande que celle cupidité. Pour ces gens-là, la «cupidité» n'a pas les motiver à l'action. Certains d'entre vous pensent peut-être que les gens de certaines ventes sont motivées par deux ce qui est vrai. Toutefois, une de ces deux est plus dominante. Un de ces deux les pousse à l'action.

Comme vous pouvez l'imaginer, je parle aux gens de vente tout le temps. La plupart ont une lamentation sur les allées et venues dans leur entreprise. Alors, je leur demande si elles sont à la recherche d'un autre emploi et ils disent non. Puis, un événement se produit. Quelque chose que d'attirer leur attention et ils m'appellent pour me dire qu'aujourd'hui, ils ont décidé de faire un changement. Vous vous demandez ce que "chose"? Eh bien, il est différent pour chaque personne de vente. Cependant, que «une chose» tombe dans la catégorie de la peur ou la cupidité.

Comment motivez-vous un candidat de vente passive à l'action fondée sur la peur? Vous devez faire vos devoirs à utiliser efficacement la peur comme un facteur de motivation. Les médias fournit la plupart des outils dont vous avez besoin de faire cela bien. Voici quelques exemples de craintes de vente le peuple:

Leadership du changement. Dans l'ensemble, les vendeurs n'aiment pas le changement. Ils aiment leur territoire et d'indemnisation de rester statique à moins qu'ils ne deviennent de plus. Quand il ya un changement de leadership au sommet, ils deviennent très inquiet de ce qui se passe ensuite. Est-ce que le changement de territoire? Peut-être, le plan de compensation qui va changer?

Ainsi, les gens top des ventes pourrait être ouvert à l'écoute pour vous sur une nouvelle opportunité. Comment savez-vous quand il ya un changement de direction? Le journal d'affaires de cette ville annonce les promotions / nouvelles embauches au niveau de la gestion des entreprises. Une lecture hebdomadaire de cet outil vous donne de nouveaux bassins pour votre expédition de pêche. Vous pouvez également apprendre que des informations d'un candidat actif qui cite que comme une raison pour chercher un autre emploi.

rumeurs d'acquisition de sociétés. Pour les grandes entreprises, les nouvelles financières (imprimé, en ligne, la télévision) diffuse des rumeurs de ce genre. Que la société va être acquis ou est le "acquise", il ya incertitude dans l'équipe de vente. Les vendeurs n'aiment pas l'incertitude. Après l'acquisition, il y aura des changements à l'équipe de vente, mais qui ont encore un emploi et qui ne sera pas?

Tout comme les enfants la semaine avant Noël me demandais ce qui est dans la boîte enveloppée sous l'arbre, les gens me demande ce que les ventes de leur «don» sera. Pour certains, l'incertitude de l'avenir est juste suffisante pour les amener à être réceptif à une exploration du travail.

malheurs financiers de la Société. Encore une fois, cette information est partagée dans les médias des nouvelles financières. Il est également dans le local Business Journal. Les ventes les gens paniquent quand ils entendent ce genre de nouvelles. D'une part, ils se demandent si leur entreprise va survivre. Toutefois, ils ont également communiquer quelques points d'autres. "Si la société ne va pas bien, je parie qu'ils abaisser le taux de commission." Ou: «Je parie qu'ils réduire la taille de l'équipe de vente. Même si je survis à la coupe, je vais devoir faire deux fois le travail pour le même salaire."

Compensation changement. Comment peut-on savoir quand il ya un changement de régime de rémunération dans une autre entreprise? Cette information n'est certainement pas partagée dans les médias. Lorsque «active» des candidats sont demandé pourquoi ils sont à la recherche d'autres possibilités, ils citent généralement les changements apportés au plan de compensation comme une de ces raisons. Audience qui devrait déclencher une campagne pour trouver les meilleurs artistes de cette société de sorte que vous pouvez appliquer votre brûleur Bunsen.

Pour motiver les gens passifs des ventes en action, vous avez besoin de l'appât droit. Avec la recherche et la technique, vous pouvez appliquer de la chaleur qui envoie ces candidats dans une frénésie.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1000083

0 commentaires

Enregistrer un commentaire