Moins performants Organismes de ventes - Est-ce vous ou est-ce eux?

Chaque entreprise, à un moment ou l'autre, rencontre des problèmes avec des ventes qui sont soit en déclin ou ne répondant pas aux attentes de l'entreprise. Dans mes 30 ans et plus de travailler avec les organisations de vente, je suis souvent étonné de voir comment les organisations de régler leurs problèmes de production de recettes. Malheureusement, la majorité de prendre la facilité - la route - et pourtant le plus cher: Ils choisissent de «location de la solution". Ce sont eux! Le problème est une question de personnes. Soit artistes individuels ou des ventes actuelles la direction des ventes est le problème. Impossible de faire un quota? Trouvez quelqu'un qui. Aussi simple que ça...

Quel est le vrai problème? Un regard en arrière sur ces organisations de vente, je trouve que la plupart ont pris des mesures pour recruter laborieux artistes interprètes ou exécutants de vente de qualité et des chefs de vente avec un suivi documenté d'avoir obtenu des résultats de ventes impressionnants. Alors, pourquoi y at-il encore des problèmes? Il pourrait très bien être que «vous» sont le problème, pas eux. Vous être l'entreprise, vous être le CXO, vous être le vice-président des ventes, vous être les parties d'un vaste réseau de vente du personnel de soutien en s'appuyant sur le sang de la vie des ventes que votre entreprise a besoin pour survivre.

Haute performance des organisations de vente ne pas acheter dans le mantra que «les ventes sont des ventes", pas plus qu'ils ne croient qu'ils peuvent agir de façon indépendante du reste de l'organisation et "faire leur propre chose». Haute performance des organisations de vente n'apportent pas de personnes qualifiées dans; leur donner un sac; leur donner un quota, et de libérer leur aller de l'avant et se multiplier. Ils font beaucoup, beaucoup plus.

Take a Look in the Mirror: La première chose que d'une entreprise de vente élevé effectuer génératrices de faire est de regarder dans le miroir et se poser une simple question: «Sommes-nous fournir le meilleur environnement absolu et l'infrastructure de soutien pour assurer et maintenir l'excellence de vente"? Oh, j'ai eu de nombreuses entreprises me disent qu'ils le faire. Toutefois, après avoir derrière le rideau, il est une autre histoire, tout à fait.

Les symptômes d'une organisation de vente dans le besoin sont assez simples:

o Les lacunes évidentes dans la génération de revenus ou en vertu de la performance des objectifs
o moral bas
o le chiffre d'affaires de haut
O Le manque de reddition de comptes
O Le manque de visibilité

La voie facile est de dire que "nous avons engagé la mauvaise personne." Ou, "ils n'avaient tout simplement pas adaptées à notre culture". Ou, "ils n'étaient tout simplement pas un bon joueur d'équipe." Nous avons tous entendu cela et plus encore, le temps et le temps, encore une fois.

It's All About exécution: entreprises performantes savent que les ventes, comme toute autre composante opérationnelle, est d'autant l'exécution sur. Ils reconnaissent le prix élevé qui est engagée lorsqu'un feuilles individuelles. Ils savent que pour exécuter il doit y avoir des systèmes complets, des processus et des attitudes pour assurer la réussite et de soutenir que le succès.

Pour les ventes, ce qui peut parfois se compliquer, car les ventes jette une ombre très importante sur toute l'entreprise. Après tout, sans génération de revenus les plus importants, si ce n'est pas toutes les entreprises échouent. Par conséquent, chaque employé, à partir du haut vers le bas, devraient reconnaître, apprécier et de célébrer la production de recettes.

Posez-vous quelques questions: Donc, ce qui est derrière le rideau? Lorsque l'on regarde dans le miroir, ce qui devrait vous être à la recherche et à vous demander? Un certain nombre de facteurs à considérer sont les suivants:

1. Votre entreprise at-et partager une culture pure de vente? Une culture qui reconnaît et célèbre l'excellence individuelle de vente. Une culture qui met chaque individu derrière le succès des ventes.
2. Sont toutes les fonctions de vente directe de soutien intégré à une stratégie commune d'entreprise et les ventes? Sont toutes les fonctions client-face, y compris le marketing, la logistique, le développement de produits, livraison, etc, intégrée à un but et un seul but?
3. Votre entreprise suivre les pratiques anticoncurrentielles en matière d'indemnisation, les commissions, les incitations et les pratiques de conciliation travail?
4. Est-ce votre organisation de vente visible, responsable et prévisible?

High Performance Organisations: Pour atteindre l'excellence opérationnelle une organisation très performante requiert un processus rigoureux et universel, la structure et disciplinée régiment, y compris:

- Processus de vente: montrant l'activité pipeline, le temps de fermer, la probabilité de fermer et de prévoir du dollar
- Ventes Méthodologie: un langage commun de vente, les tactiques et l'approche de la valeur client
- Technologie: essentielle à l'optimisation du temps, les communications et l'accessibilité des informations
- Formation et perfectionnement: se tenir au courant, le développement de nouvelles tactiques, de développement de carrière
- Gestion et leadership: la reddition de comptes inculquer, le but, les informations et le plaidoyer libre

Espérons que, cette pièce donnera une certaine perspective à la question posée ci-dessus lorsqu'ils sont confrontés à la question de contre-performance des ventes. Plusieurs fois, traiter les symptômes ne sont pas nécessairement guérir les malades plus. Trop souvent, «la solution d'embauche" n'est qu'une recette pour perpétuer les derniers résultats similaires en l'absence de la prise qui paraissent bien difficiles à vous-même, en premier lieu.

Rick Toma, Partner, MetricsBoard, http://www.metricsboard.com LLP

Rick possède plus de 30 années de ventes, la direction des ventes, opérations et services financiers expérience qui s'étend sur cinq entreprises Fortune 500 dans le secteur manufacturier, I / T services, services financiers et de l'industrie de consultation. Monsanto, EDS, CSC, Perot Systems et de posséder sa propre entreprise de consultation en chef étant parmi son expérience de travail. Les principaux domaines d'expertise de Rick sont des ventes, la direction des ventes, gestion des ventes, opérations de vente, stratégie de vente, gestion du changement organisationnel et le développement des entreprises.

Rick approche de la réussite de la réalisation des ventes est de travailler avec les clients pour construire une infrastructure évolutive et flexible de l'organisation qui fournit la structure nécessaire, processus, outils et de la discipline pour créer et maintenir une performance optimale des ventes. Construction des ventes nouvelles organisations, de recentrer les organisations existantes de vente et de redressements M&A connexes sont autant de domaines où Rick a de l'expérience et des résultats quantifiables.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4207190