Modèles de vente KPI - La façon cachée pour améliorer le rendement des entreprises

Je viens de terminer de travailler sur un nouveau modèle de vente KPI, en essayant de capturer ce que j'ai appris au sujet des chiffres qui comptent vraiment quand vous essayez d'améliorer les performances de vente.

Après une vie de vendre pour vivre, je suis surprise par ce qu'elle révèle,

Comme tous les directeurs des ventes, j'ai toujours été poussés à augmenter les ventes, car une augmentation du chiffre d'affaires est essentiel à une augmentation durable des bénéfices. En tant que consultant, je n'ai connu que l'augmentation des ventes, sans une augmentation des ressources, a un effet multiplicateur sur le retour d'affaires.

Mon travail sur l'extension de mes ventes KPI modèle a révélé de nouvelles perspectives, ou les rappels en temps opportun, des idées qui peuvent si facilement se perdre dans les pressions au jour le jour de la gestion d'une entreprise. Voici donc quelques suggestions sur les ventes et du marketing indicateurs clés de performance que vous pouvez envisager.

Commencez par la cartographie de votre processus de vente.

C'est le point de départ commun pour toutes les discussions sur les indicateurs clés de performance des ventes.

Le processus de vente varie pour chaque entreprise, et certainement pour des segments de clientèle ou d'un produit dans une entreprise.

Les nouveaux clients ont besoin d'une approche différente des ventes auprès des clients établis, je pense que si vous prenez une grande feuille de papier et de cartographier les processus de vente du début à la fin, vous trouverez un petit nombre de modèles de vente sont à l'œuvre dans votre entreprise. Une fois que vous les avez définis vous savez ce que vos ventes KPI modèle doit ressembler. La clé de la cartographie est de se concentrer sur la définition des étapes qui ont vraiment avancer le processus de vente à terme et augmenter votre confiance que la vente sera complétée. Ensuite, il suffit de les mettre dans le bon ordre.

Vous pouvez utiliser la carte comme la base de votre modèle de vente KPI, vos ventes modèle de prévision, et d'orienter votre activité commerciale.

Un directeur des ventes de vue de l'IRC réel.

Combien d'argent l'entreprise à prendre pour chaque vente réalisée, la contribution par vente? Il s'agit clairement d'un KPI ventes, car il mesure la productivité de l'opération de vente.

Quels sont les facteurs de contribution / Vente?

Il ya deux pilotes: Marge brute / Coûts de vente et de vente total / Vente, ce dernier est la somme de votre face à face des coûts de vente / vente.

Coût total de vente / vente comprend le coût de la génération de prospects et de créer une opportunité de vente en faisant un rendez-vous en face-à-face. Ceci est habituellement considéré comme une fonction de marketing, mais son inclusion dans le modèle transforme notre vision de la relation entre le marketing et les ventes, et est l'image fidèle de l'ensemble du processus de vente.

Le modèle montre que la façon d'accroître le profit brut / Vente est de réduire le coût total de la vente / vente. Les pilotes de ce facteur sont complexes, afin d'atteindre l'équilibre optimal des dépenses sur les programmes de prospection et de promotion est très difficile.

Si vous utilisez un modèle de vente KPI à explorer des scénarios alternatifs, vous pouvez prendre la conjecture et les expériences en direct de votre recherche d'viable nouvelles ventes ou des tactiques de marketing

Des résultats inattendus

Je ne m'attendais pas à découvrir que l'augmentation du nombre de personnes de vente pour couvrir l'augmentation des opportunités de vente n'a pas vraiment influer sur le coût de vente / vente. Cela est dû à la façon dont l'indicateur est de définir, et présente une vision très différente de ventes et les coûts marketing en tant que moteur de profit.

Quel a été le véritable indicateur de performance clé? Le modèle a montré que l'augmentation de la productivité des ventes en face-à-face de la discussion avec le client a été le principal facteur de rendement des entreprises a augmenté. Une augmentation de seulement 13,6% dans la force de vente de la productivité a augmenté de retour d'affaires de 46,4%. (Mes données d'entrée était hypothétique, mais reflète une situation commerciale réelle.)

Je soupçonne que les directeurs des ventes ont su intuitivement, mais n'ont pas eu un moyen de prouver la puissance de l'accent sur ce KPI est vraiment. Ils n'ont pas eu les outils pour quantifier le rendement d'un investissement dans la force de vente de compétence, ou les facteurs que l'entreprise a besoin de travailler sur de générer un retour complet.

Un modèle de vente KPI repose sur ce concept peut transformer notre compréhension de la façon d'améliorer la performance des équipes de vente.

Je vais vous révéler un éclairage supplémentaire dans l'article suivant dans 2 semaines.

En attendant, je vous propose d'explorer le potentiel non réalisé cachés dans votre processus de vente. Vous pourriez obtenir une longueur d'avance sur vos concurrents.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4089537