Mène des ventes: Maximiser Vos ventes avec les ventes à long terme conduit

Vous voulez apprendre comment la capture et de nourrir les trois quarts du marché en tête des ventes grâce à des efforts de communication efficace?

Tout d'abord, vous devez apprendre à ralentir. Rappelez-vous l'histoire de la tortue et le lièvre?

Alors que la race du marketing business-to-business pour arracher les perspectives les plus prometteuses et les qualifications nécessaires à court terme qui viennent de toute initiative de marketing de génération de prospects, près des trois-quarts des clients potentiels qui peuvent aboutir à des ventes sont largement ignorées.

Pourquoi? Parce que les vendeurs sont évalués et payés pour gagner la course pour les ventes à court terme, entraînant généralement à se concentrer sur les opportunités de ventes faciles et d'ignorer les perspectives à long terme. Et parce qu'il n'y a généralement pas de processus en place, le travail de nourrir, la gestion et le suivi du pipeline opportunités à plus long terme reste sur le carreau.

Cette absence de ventes dirige le processus de développement peut coûter vos mâles grande organisation des ventes perdues.

Avez-vous la patience de se déplacer lentement et régulièrement pour les ventes dans ces pistes de vente à long terme? Ou avez-vous, en substance, a terminé la course pour remporter ces ventes des derniers jours?

Les experts du secteur estiment que seulement un quart de ceux qui vont acheter le faire dans les six premiers mois. Pourtant, environ un quart achète dans une période de sept à 12 mois, un autre quart achète dans un 13 - à la période de 18 mois et le dernier trimestre va acheter quelque temps après 18 mois. Si la concentration de votre organisation est sur le premier trimestre, pour la vente d'exécution rapide, vous laissant le reste de ces pistes de vente (trois sur quatre des opportunités de vente) là-bas pour votre concours à ramasser.

Ces conducteurs à plus long terme de vente doit être nourrie par une série d'efforts de communication conçu pour se déplacer le long de perspectives dans leurs cycles d'achat. En d'autres termes, la philosophie à l'obtention de votre part de ces ventes futures est simple: rester en vue, rester dans l'esprit et rester dans la course.

Voici 4 questions à vous poser lors de la conception de vos ventes de plomb nourrir programmes:

    1. Comment pouvons-nous mieux transmettre des messages aux gens qui vont influencer ou de prendre les décisions d'achat final?
    2. Comment pouvons-nous rester avec eux à mesure qu'ils progressent dans leur examen et processus d'achat?
    3. Comment pouvons-nous communiquer d'une façon qui traite des questions les perspectives et réduit le risque perçu de l'achat de notre société?
    4. Que pouvons-nous offrir qui cause les perspectives de s'engager quand ils sont prêts à aller de l'avant avec leur processus d'achat?


Voulez-vous engager des perspectives et de commencer une relation commerciale-gagnant avec des clients potentiels? Voici comment faire:

Utilisez une série de cours de communication par courrier, e-mail ou par téléphone conçu pour suivre le rythme de l'information sur les perspectives des besoins pour prendre des décisions au sujet de votre type de produits ou de services. J'ai constaté que, comme un avantage supplémentaire, le chiffre d'affaires par client est généralement beaucoup plus élevés pour ceux qui sont inclus dans le programme perspective relation-marketing par rapport à ceux qui ne sont pas.

Veillez à inclure des offres multiples qui font appel à toutes les étapes du processus d'achat d'un prospect. Par exemple, si les clients potentiels sont encore trop tôt dans leur processus d'achat, ils seront plus réceptifs aux offres d'information libre sous forme de guides pratiques, livres blancs ou des bulletins d'information e-mail. Comme les perspectives se déplacer plus loin dans leur processus d'achat, des offres appropriées peuvent comprendre ceux qui exigent un niveau plus élevé d'intérêt ou d'engagement de la part de la perspective. Il s'agit notamment des invitations webinar, des démonstrations et des listes de contrôle, et d'autres outils de prise de décision. Comme perspectives approche le point d'acheter prêts, ils seront plus réceptifs à de telles offres comme plus, des séminaires en profondeur, les évaluations des besoins ou des rencontres avec des propositions et à obtenir ou à des citations de vos ventes et du marketing.

Si vous utilisation efficace et efficiente des compétences de communication relation et pas seulement concentrer les efforts de votre entreprise sur la vente facile ou à court terme conduit, vous pouvez ramasser les trois sur quatre ventes que les autres s'en vont sur la table. Et que la façon dont vous gagner la course de l'entreprise de commercialisation en tête des ventes.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/150465