Maximisation des ventes avec Lean Production et Gestion des leads

Dans une récente conversation avec un ami de l'industrie automobile nous sommes entrés dans une conversation sur la production allégée. Il m'est apparu qu'il ya quelque chose à emprunter de cette méthode pour accroître l'efficacité des ventes et des niveaux de production.

Lean production, une méthodologie qui a été développé initialement par Toyota, capture les concepts de réduire les stocks, à maximiser les flux, tirer la production de la demande des clients, et l'amélioration continue. Ces principes deviennent intéressantes quand elles sont appliquées de mener une gestion - en particulier la minimisation de l'inventaire (marketing leads générés) et la maximisation des flux (production de vente) avec la mise en œuvre d'un système "pull".

Un système "pull" lead management qui réagit à la demande de l'utilisateur pour le rôle principal à côté affecte directement le taux de conversion des ventes. La combinaison de minimiser les stocks nécessaires de pistes et de maximiser le débit des actions les ventes vont augmenter le rendement des ventes. La question est de savoir comment cette combinaison surperformer le paradigme traditionnel de pousser conduit à une force de vente? Voici comment je présente les arguments en faveur d'un système de traction maigre par rapport à un gaspillage, système de production à faible pression.

Ventes Tempo

Je débattre de la croyance générale selon laquelle un système de push plus rapidement prend une avance à la bonne personne. En fait, si l'organisation est de gérer leur avance à la capacité de vente de la rapidité à obtenir une avance doit être égale sur les deux systèmes. J'ai toujours soutenu, même lorsque je courais haute performance commerciale des équipes, que la régulation de distribution à base de plomb sur le rendement de production (en prenant des mesures sur les pistes) et de s'assurer que mène ne tombent pas dans "mort" des files d'attente a été la clé de mon succès. Donc, en choisissant un push pull versus système de gestion de plomb est habituellement un engagement à un certain rythme des ventes. Une méthodologie poussoir prêter à des gens attendent de vente conduit à être "qui leur est donné" et dans mon expérience moindre égard pour répondre agressivement aux demandes des clients. En revanche, une méthodologie tirez crée une attente que toutes les pistes est «gagné» en répondant aux besoins du client dernier ou du moins à répondre rapidement à leur demande. Ainsi, dans la création d'équipes de vente élevé de vitesse le bord va à la méthode push.

Temps de contact initial

Même si je reconnais que dans les organisations de vente où la vitesse de vente est déjà élevé, il devrait y avoir aucune différence de pression par rapport à tirer en ce qui concerne le temps de contact. Il ya encore, dans le système «push», l'occasion pour le redoutable "morts" file d'attente. Intrinsèquement, le système «push» attribue à chaque conduire à un utilisateur sur le système. Cependant, est que l'utilisateur connecté, ou est-il ou elle sur ce bien mérité deux semaines de vacances, ou sont-ils même encore du travail à la société? Dans un système «push» vous feriez mieux d'être très actif dans la gestion des utilisateurs ou vous pouvez attribuer des pistes précieuses dans des "morts" files d'attente et une fois affectées ils peuvent être très difficiles à voir - une erreur très coûteuse. Le dernier magasin de vente J'ai couru nous avions des milliers de personnes de ventes et un système «push». Gestion des ventes que de nombreuses personnes peuvent être intimidant, surtout avec le taux typique de haute de turn over, mais à cette échelle, il est presque impossible. Mon expérience est de systématiquement trouver des centaines de pistes de "mort" des files d'attente - qui équivaut à des milliers de dollars perdus et des centaines de clients potentiels déçus.

Pipeline Management

Gestion des pipelines, l'entretien et à la culture de pistes, est l'un des éléments les plus critiques de l'équation de conversion et de la région où poussent de façon spectaculaire par rapport tirez diffèrent. Dans le système «push», des fils sont mis en file d'attente et il est entièrement à la personne des ventes pour gérer efficacement leur pipeline. Qu'est-ce qui se passe dans le cas moyen est de vous espérez que le vendeur demande la tête une seule fois. Beaucoup moins que les 5-7 contacts qu'il prend généralement pour fermer un plomb. En revanche, le système de forces de traction cesse pipeline ramène à la personne de vente jusqu'à ce qu'une décision finale soit prise; contraindre les contacts 5-7. Ajoutez à cela le pouvoir de la sélection d'un moteur intelligent de plomb qui ne cesse de répartir les conduisent mieux la prochaine et que vous avez garanti du taux de conversion.

Processus de vente

Un dernier facteur crucial dans l'accroissement des ventes et la vitesse de conversion est le processus cohérente et disciplinée des ventes. La différence entre les deux méthodes est de nouveau sur l'application de tempo. L'approche push met un plomb dans une file d'attente de vente et espère que le vendeur fait quelque chose qui acquiert de ce client (notez l'absence de responsabilisation dans le processus de vente). Le système «pull» oblige le vendeur d'annoter et de disposition toutes les pistes afin de «gagner» la tête à côté. Cela crée de la cohérence dans le processus de vente et de la rétroaction des chefs d'équipe et de la commercialisation.

Donc, fondamentalement, le débat push pull est un rapport de la vitesse de vente. La méthode pull produira toujours plus de ventes et de conversion plus élevé, le maintien d'un rythme accéléré les ventes. La méthode applique fondamentalement ce comportement dans les organisations engagés à haute performance des équipes de vente.

De toute évidence, le système de gestion de tirer le plomb a des avantages significatifs en minimisant les stocks de plomb et de maximiser la production des ventes. Si vous voulez un système "push" d'utiliser votre boîte de courriel. Si vous voulez améliorer votre retour sur investissement marketing et d'augmenter votre production de ventes puis obtenir un pull système de gestion de plomb.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Maximizing-Sales-with-Lean-Production-and-Lead-Management&id=324233