Lorsque traditionnelles visites de vente ne fonctionnent pas - Que faire au lieu

En formation à la vente classique qui a été inscrit depuis plus de 60 ans, nous apprenons qu'il ya cinq étapes simples pour la vente. Si vous avez suivi les étapes, vous obtenez la vente.

Ouvrez l'appel

Enquêter sur les besoins

Donner des avantages

Poignée Objectifs

Fermer la vente

Mais en tant que propriétaires de petites entreprises se sont fait entendre à propos, ils ont besoin pour faire croître leur entreprise, mais ils ne reçoivent pas les ventes en utilisant cette approche. Donc ce qui se passe? Si vous vendez un produit coûteux, comme un contrat de support long de l'année, une installation de l'infrastructure, ou d'un programme de formation à long terme pour une équipe de gestion d'entreprise, votre cycle de vente ne correspond pas au modèle traditionnel, pas plus.

Que dois-je faire à la place?

Le cycle de vente pour l'agrandir / produits plus / programmes / services a quatre caractéristiques qui les rendent inefficaces les techniques de vente traditionnels.

1. Durée du cycle de vente

Le cycle de vente peut exiger beaucoup d'appels ou des connexions sur une période de plusieurs mois. Les ventes multiples appels ont une psychologie bien différente d'une simple vente d'un produit que vous fermez la première nomination ou de leur première visite à votre site Web.

2. Taille de l'engagement des clients

Les achats massifs impliquer plus les décisions. Cela modifie la stratégie de la vente. Comme la taille de la vente, les vendeurs doivent réussir à renforcer la valeur perçue du service.

3. Les relations

La plupart des ventes importantes impliquent une relation suivie avec le client. C'est là que les offres multiples qui représentent des niveaux de prix différents, ce que certains appellent le «marketing entonnoir», entrent en jeu. Pourquoi? Ils doivent apprendre à se connaître, de confiance et de respect devant vous qu'ils vont investir plus de temps et d'argent dans votre offre.

Pour le client, plus la décision, plus il devient difficile de séparer le vendeur et le produit. Donc il est important de garder à l'esprit que, comme la vente s'agrandit, le client met davantage l'accent sur le vendeur / fournisseur de services (vous) comme un facteur dans la décision de faire des affaires avec vous.

4. Risque / rendement / résistance

Dans de petites ventes, les clients peuvent se permettre de prendre plus de risques et d'essayer quelque chose de nouveau sur place, comme votre e-book ou le télé-classe, pour moins de $ 50 sur votre site Web. La conséquence de ce risque est relativement faible.

Chaque achat important représente une plus grande prise de risque important et plus. La valeur perçue d'un ensemble de programme de 250 millions et la douleur qu'elle va résoudre doit être plus explicite. Il doit être ciblée et il doit promettre de meilleurs résultats. Lorsque vous développez que pour un paquet de 999 $ ou une provision de 5.000 $ ou 10.000 $, le client devient plus prudente avec chaque augmentation de la taille de la décision que vous leur demandez de faire.

Vous Besoin différentes compétences de vente de ces ventes Major

Il ya quatre étapes distinctes d'un appel de vente lorsqu'il s'agit de la vente à grande. Neil Rackham développé ce modèle dans le livre SPIN de vente:
Préliminaires -> Enquête -> Démonstration des capacités -> Obtention d'engagement

Préliminaires

Dans les ventes importantes, les préliminaires ne pas l'influence sur le succès de ce qu'ils font en petites ventes. Le plus haut les gens que vous vendez vos services à destination, plus ils estiment que leur temps est à une prime. Donc, votre objectif dans la ronde préliminaire est simplement d'obtenir la permission du client à passer à l'étape suivante de l'appel. Cela signifie que vos questions et commentaires traditionnels pour créer des liens autour d'intérêts personnels ne s'appliquent pas.

D'instruction

D'instruction consiste à demander beaucoup de questions, la collecte de données, faisant ressortir les besoins, et la compréhension du client et de leur organisation. En fait, pour la vente de plus grande valeur, l'enquête est la plus importante de toutes les compétences de vente et peut augmenter le volume global des ventes de plus de 20%.

Le succès de ventes plus importantes, que ce soit du placement de personnel, le développement commercial ou de l'installation de la technologie, dépend de la façon dont vous gérer cette étape. appels réussis impliquent de poser des questions beaucoup plus que nous avons été formés pour poser dans la vente traditionnelle. Découvrir les besoins implicites et explicites est le seul objectif de la phase d'instruction de l'appel. C'est là que vous construisez la relation avant la vente est effectuée.

Démontrer les capacités

Il n'ya pas de surprise ici - vous devez démontrer à chaque client potentiel que vous avez quelque chose de valable à offrir. Vous devez prouver que votre solution face aux problèmes spécifiques de chaque client. La vente d'une solution n'est pas la même que débitant une liste des caractéristiques et des avantages. Vous devez communiquer avec leur douleur et leur offrir une solution qui vous rend exceptionnellement qualifié pour répondre à leurs besoins.

Obtenir l'engagement des

Obtenir l'engagement n'est pas le même que votre script de fermeture classique. Rappelez-vous, plus la décision et le plus sophistiqué de l'acheteur, plus elles réagissent généralement à des techniques de pression et de fermeture.

Dans les grandes ventes, il peut y avoir toute une série d'autres engagements et d'autres décideurs, vous devez obtenir avant d'arriver à l'étape de l'ordonnance de votre programme ou service. En cherchant la prochaine étape, votre objectif d'appel peut être d'obtenir l'accord du client pour assister à un séminaire, ou pour identifier le décideur prochaine. Grandes ventes contiennent toujours un certain nombre d'étapes intermédiaires - faire progresser l'engagement du client à l'égard de la décision finale.

Prochaines étapes pour y arriver

Ces étapes ne sont que la théorie jusqu'à ce que vous les mettre en pratique. Voici quatre règles pour l'apprentissage de nouvelles compétences de vente:

1. Pratique, une seule conduite à un moment - Focus sur une chose nouvelle à la fois.

2. Essayez le nouveau comportement au moins trois fois - Ne pas frapper, jusqu'à ce que vous essayez.

3. Quantité avant la qualité - Utilisez-le assez souvent et la qualité va s'occuper de lui-même.

4. Pratique dans des situations fort - pas sur votre plus gros client

Si vous appliquez ces stratégies distinctives à l'approche des ventes importantes dans votre marché, vous verrez plus de portes ouvertes et plus de clients mobiles plus en profondeur votre marketing entonnoir. Plus ils se livrent avec vous et plus vous construire la relation, le plus facile et plus efficace sera la vente et la livraison de votre offre.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/220044