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dimanche 24 avril 2011

Les ventes de haute performance tirée par les ventes de haute performance gestionnaires

On a beaucoup écrit à amener les gens à effectuer des ventes au plus haut niveau. Il existe d'innombrables programmes de formation à la vente, des livres, des blogs et des webinaires qui se concentrent sur les vendeurs comme des contributeurs individuels.

Tout cela est puissant et indispensable pour les personnes les ventes, mais l'élément le plus important dans la conduite haute performance des ventes dans l'organisation est le directeur des ventes. Directeur des ventes ont à fournir le leadership, le coaching et le développement pour aider les gens à comprendre les ventes de haute performance et ce qu'ils doivent faire pour atteindre les plus hauts niveaux de performance.

Trop nombreux gestionnaires sont mal équipés pour assurer ce leadership. Ils étaient en circulation des vendeurs, promu dans la gestion. Ils ne changent pas leur comportement, mais essayer de gérer en étant "super contributeurs de vente." Cela ne fonctionnera pas, les numéros de submerger le directeur des ventes-ils échouent. L'équipe est démotivée-ils échouent.

Il doit y avoir une façon différente, quelque chose qui s'appuie sur l'expérience du gérant, leur permettant de développer les capacités et les performances de leurs équipes de vente.

Félicitations, vous êtes un gestionnaire Nouveau!

Lorsque j'ai emménagé dans mon travail de gestion de la première vente, j'ai eu la chance de travailler pour une entreprise qui a investi dans la formation et le développement de directeurs des ventes. Malheureusement, dans le contexte actuel, il semble que c'est plus "Tag You're It." Les gens sont nommés à des responsables des ventes, mais ont peu ou aucune formation ou de coaching sur comment être un haut gestionnaire de l'exécution des ventes.

Il n'est pas étonnant que la plupart de nouveaux directeurs des ventes se replier dans leurs zones de confort, d'être grand peuple de vente. Mais maintenant, ils voient qu'ils ont à le faire à travers un territoire plus vaste et avec leur peuple.

Il est impossible de le faire, les chiffres sont tout simplement contre le directeur des ventes. Pensez à cet exemple, en tant que responsable des ventes d'interprétation, vous faites constamment frapper votre quota annuel de 5 M $, il faut parfois plus atteint. Mais on était toujours occupé, ne jamais avoir en tout temps l'excédent de s'asseoir ou de frapper le terrain de golf. Le travail a eu 50, 60 heures ou plus par semaine, mais vous l'avez fait et il a excellé.

Maintenant, et hop, vous êtes un directeur des ventes. Vous gérez 10 personnes, chacune avec des quotas de 5 M $. Votre réaction immédiate est de faire ce que vous avez bien fait dans le passé - les offres faites. Maintenant, vous devez le faire pour 50 millions de dollars, et pas seulement 5 millions de dollars. Bien sûr vous avez des gens qui peuvent les ventes «vous aider», mais après tout, votre succès passé était basé sur vos capacités personnelles, et vous étiez le meilleur vendeur. Donc, la tendance est d'obtenir le personnel de vente pour faire la tâche facile et vous en tant que "responsable des ventes super" coup de poing pour effectuer les tâches principales pour l'ensemble des offres.

Funny, le nombre d'heures par jour, jours par semaine n'a pas changé. Dans votre rôle de vieux, chaque heure de réveil a été votre consacrées aux 5 millions de dollars de transactions, vous avez maintenant le défi de compression 10 fois cette somme dans le même temps (OK, le sommeil est surfaite, vous essayez de travailler 7 × 24). Bientôt, vous vous retrouvez la noyade, vous avez plus de travail - et votre équipe est plus grande délégation de la hausse. Il n'y a pas assez d'heures dans la journée. Vous commencez à planter et à défaut.

Les numéros de simplement aller à l'encontre du gestionnaire, vous ne pouvez pas continuer à faire les mêmes choses que vous avez fait avant (même avec le soutien de votre équipe). Il n'y a pas assez d'heures dans la journée pour atteindre les 50 millions de dollars.

La prochaine chose qui arrive, c'est vous "perdre" de votre équipe. Ils vous voient venir dans et en les poussant sur le côté. Après tout, vous savez comment le faire mieux qu'eux, tout ce qu'ils doivent faire est de sortir de la voie - ou peut-être faire ces tâches triviales, laissant les appels importants pour vous. L'équipe se rend compte que vous ne les apprécient pas, que vous en fait sont en concurrence avec eux. Ils ne voient aucune raison de conduire leur exécution sur le territoire. Ils commencent à déléguer tout à vous. Leur moral en souffre, ils ne vous respecte pas - après tout vous n'êtes pas les aider à développer et vous les poussez sur le côté.

Bientôt, vous êtes tout seul. Vous êtes dans une situation qu'on ne peut pas survivre, vous échouez, votre équipe ne parvient pas, votre gestion est heureux d'essayer de trouver quelqu'un qui peut entrer à «réparer les dégâts."

Qu'est-ce qu'un gestionnaire de New To Do?

Le travail d'un directeur des ventes est différent d'être un donateur individuel. Bien que votre expérience en tant que personne exceptionnelle des ventes peut vous aider, il est important de reconnaître que c'est différent.

L'élément clé d'un nouveau gestionnaire de vente doit comprendre, c'est leur travail fait avancer les choses par leur peuple! Le directeur des ventes ne sera aussi efficace que les efforts combinés de leur équipe. Comment l'équipe à jouer au plus haut niveau est la marque de directeurs des ventes grande. Cela signifie changement de votre comportement. Déménagement d'être le donateur qui "fait la traite," au gestionnaire que les entraîneurs, les questions et les sondes de leur peuple, en les aidant à être plus efficaces dans le "faire la traite." gestionnaires de la Grande-Revel dans la réussite de leur peuple. Ils veulent voir chaque personne performer au plus haut niveau. Ils mettent l'accent sur le coaching et le développement - à chaque occasion.

la gestion des Grands exige des changements dans le comportement des autres. Cela signifie la gestion du processus, pas les transactions. Comme les vendeurs nous nous sommes concentrés sur chaque opération ou transaction. Le directeur des ventes ne peut pas se permettre de gérer chaque transaction - là encore, les chiffres vont à l'encontre vous. Prenez cet exemple, chacun de vos vendeurs 10 ont 10 traite actifs sur lesquels ils travaillent (plus que je connais ont beaucoup plus que cela). Chaque semaine, vous passez 30 minutes l'examen de chaque affaire, la microgestion de la stratégie avec votre équipe de vente. L'examen porte sur 100 par semaine (faites le calcul), signifie que vous êtes les dépenses à 50 heures par semaine à l'examen et la microgestion offres. Quand avez-vous eu le temps de faire des appels des clients, faire des prévisions, effectuez l'une des 100 autres des choses prévue de la gestion.

Les directeurs des ventes ne peut éventuellement être impliqués dans les transactions. La manière de gérer la performance ony est de s'assurer que vous avez un fort processus de vente en place et que votre équipe de vente sont le processus d'exécution aussi efficacement que possible. Maintenant, votre travail devient plus facile à gérer. Si vous examinez 2-3 offres de vente par personne, et vous voyez qu'ils sont «sous contrôle» du processus, alors vous pouvez vous attendre que les autres seront probablement dans le contrôle ainsi.

Il ya beaucoup d'autres choses étant impliqués dans un grand manager. Toutefois, la fondation est basée sur ces deux éléments: 1. le travail du directeur des ventes est de faire les choses à travers leurs personnes, et 2. grands responsables des ventes de gérer le processus n'est pas les transactions.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/5085867

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