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samedi 23 avril 2011

Les 10 meilleures façons d'intégrer les ventes sur le terrain avec les ventes internes

Ne votre domaine et à l'intérieur le travail d'équipe de vente en harmonie avec l'autre ou fonctionnent-ils eux-mêmes vers dans les royaumes distincts?

Malheureusement l'intérieur et à l'extérieur de nombreuses équipes de vente existent en conflit ouvert avec l'autre en lice sur les comptes, les ventes et les territoires. Le temps et l'effort nécessaire pour gérer le subterfuge est tout simplement pas la peine. Non seulement il l'impact sur le moral de vos représentants (et de votre entreprise), elle affecte les relations et les perceptions de vos clients et prospects, sans parler de votre chiffre d'affaires.

A l'intérieur des ventes et les ventes hors peuvent et doivent travailler de concert pour produire des résultats stellaires. Voici 10 façons de mettre ces deux puissantes équipes de vente ensemble et de maximiser leurs résultats.

1. Rapport à un administrateur unique

Si l'équipe de vente sur le terrain relève d'un directeur des ventes et les rapports à l'intérieur de l'équipe de vente à un service à la clientèle ou la direction des opérations (comme c'est souvent le cas), le conflit est inévitable. Chaque ministère a des priorités différentes et il ya forcément des affrontements. Mais le moment un seul dirigeant de vente se fait directement responsable des résultats des deux équipes est le moment que les extrémités des chamailleries et département entier commence à tirer sur tous les cylindres.

2. Développer boursouflures Clear Communiquer & plans

La plus grande bataille avec les équipes commerciales à l'intérieur et l'extérieur est «qui s'occupe de cela et qui obtient des crédits pour cela." Bien qu'il ne sera jamais parfaite division des comptes et les territoires prennent le temps de réfléchir et de planifier votre approche. Marginal, inactifs et géographique des comptes à distance sont parfaits pour votre équipe de la télé-vente et vous forcera vente sur le terrain l'équipe de se concentrer sur les comptes de priorité.

Expliquez les raisons par écrit afin qu'elle soit indélébile pour eux et pour vous! Si les comptes sont abandonnées ou échangés, réduire les sensibilités en payant commissions double pour trois ou quatre mois. Cette étape vous permettra d'économiser des heures de conflits inutiles et aider à faciliter la transition.

3. Compenser et motiver dans la même manière

Vous n'avez pas à payer de votre équipe de vente exactement le même que vos représentants commerciaux sur le terrain, mais vous devez payer en «genre» de manière. Si votre programme de vente comprend une maquette de terrain de base, des commissions et bonus il devrait aussi être à l'intérieur de votre équipe de vente sur une base proportionnelle. Cette stratégie réduit le «avoir» et «n'ont pas la mentalité.

Si il ya un concours de vente, assurez-vous de ventes internes est un participant actif et «Mind the Gap». Évitez la tentation d'offrir des récompenses somptueux (par exemple, le voyage à Las Vegas ou Hawaii) pour les ventes de terrain et offrant des récompenses pathétique (fours grille-pain ou passe des films) pour les ventes à l'intérieur. Si l'écart de la reconnaissance est si vaste et il est souvent, il envoie un message retentissant et décourageant pour votre équipe de vente à l'intérieur.

4. Créer un cheminement de carrière dans-à-Out

Une des meilleures stratégies consiste à développer une carrière où vous l'intérieur de représentants peuvent être promus à l'extérieur de représentants, un système d'exploitation. Cela va faire plusieurs choses. D'abord, votre équipe à l'intérieur des œuvres fort et plus intelligemment pour avoir une chance de parvenir à une position en dehors de vente. Deuxièmement, le coût du recrutement et de sélection d'un représentant sur le terrain est réduite de façon spectaculaire. Troisièmement, le client à peine s'il remarque le passage parce qu'ils obtiennent un groupe expérimenté, représentant compétent. Enfin, une fois que le représentant de l'intérieur devient un représentant de l'extérieur, le processus d'intégration est beaucoup plus complet.

5. Assister à des conférences, salons commerciaux et autres événements, Ensemble

Tension, de frustration et de confusion sont réduits de façon spectaculaire lorsque les équipes de vente se réunir à la même événement, des conférences et des foires commerciales. Typiquement, ils ont à travailler en équipe sur le parquet de la bourse. Ils commencent à coller au déjeuner et au dîner. Ils «jouer» ensemble dans la soirée. Cela fonctionne si pour aucune autre raison, puis ils apprennent à connaître les uns les autres.

6. Assister à une réunion de vente Ensemble

Cela est tellement évident qu'il est très souvent négligé. Intégrer l'intérieur et de vente sur le terrain en les faisant participer aux réunions de vente même. Demandez-leur de participer, présenter les résultats et être tenus pour responsables les uns des autres. Si l'équipe est géographiquement dispersés, ont une conférence téléphonique afin que la communication est favorisée. Si vous avez un rassemblement de vente ou le président du club, assurez absolument certain que les deux y assister.

7. Train de manière exacte

Si la formation est nécessaire de former les équipes. Par exemple, la formation «boot camp» est une excellente façon d'obtenir pour lier ensemble les représentants de l'obtenir-aller. Si vous avez des compétences ou des sessions de formation des connaissances tout au long de l'année, tirez vos équipes. Ne pas former les équipes de l'intérieur et à l'extérieur séparément.

8. La Journée / Day Out programme

Voici l'un des meilleurs conseils pour tirer vos équipes. Chaque trimestre ou tous les six mois les représentants ont en dehors de passer une journée au téléphone avec le représentant de l'intérieur. Avez le représentant à l'intérieur de passer une journée sur la route avec le représentant sur le terrain. En peu de temps, chaque représentant aura une grande satisfaction de l'emploi et de l'autre.

9. Ne tolère pas, excuse ou permis Saboteurs

Voici la vérité froide et dure: en fonction de votre situation et de l'environnement, vous pouvez s'attendre à ce que certains représentants cherchera à saboter les efforts des autres. Un saboteur est un représentant qui inconsciemment et souvent consciemment, cherche à épave, diluer ou tromper les politiques que vous avez créé. Par exemple, un représentant sur le terrain pourrait-on dire aux clients, "je ne peux pas traiter avec vous, pas plus. Vous êtes coincé avec un représentant de l'intérieur" et donc entacher l'ensemble du programme. De même, un représentant à l'intérieur peut remarquer, "Votre domaine représentants jamais vous avez visité en premier lieu, alors je suis votre représentant un nouveau compte", qui montre tout simplement le client que votre équipe de vente est sur un terrain glissant.

Sentiments comme celles-ci vous perdrez des clients dans un battement de coeur. Face à ces saboteurs rapidement, efficacement et, si nécessaire, brutalement. Stick à la politique. Ne tolérez pas l'agressivité, car il s'envenimer et se propager.

10. Être vigilant et garder ta Parole

Continue de surveiller l'intégration de vos équipes. Si vous avez vent de la discorde, agir rapidement et de traiter avec elle. Obtenez vos gestionnaires réunir et de discuter. Ne pas ignorer la situation.

Surtout, gardez votre mot. Attention à la tentation de changer les règles au fur et parce qu'il aura un impact significatif sur les résultats des ventes, le moral et la satisfaction du client. La marche à pied.

Sommaire

Intégration de l'intérieur et l'extérieur est vraiment une question de bon sens. L'élément clé pour faire fonctionner le programme d'intégration pour vous est d'avoir la volonté de maintenir le cap. Il y aura une brève lutte que les représentants apprendre à changer et à ajuster, mais si vous suivez ces conseils, vous aurez à traverser la tempête et vos ventes augmenteront.

James Domanski est président de Teleconcepts Consulting et pendant 20 années a été consacrée à des sociétés B B transformer leur téléphone en vendant des programmes de base simple et transactionnels à plus de consultation et évalués en fonction des opérations. Il a produit des résultats étonnants avec des entreprises grandes et petites à travers les États-Unis, Canada et régions d'Europe, notamment American Express, Franklin Covey, Les Brasseries Molson, SAP, Tech Depot, La Banque de Montréal, BFI, et bien d'autres.

Un des plus grands experts en Amérique du Nord sur la B to B applications de télé-vente, M. Domanski est apparu sur une variété de programmes de télévision et de radio, des conférences dans divers collèges, et a, et a été en vedette dans des publications telles que le Financial Post, les ventes et Marketing Magazine, Advertising Age et le magazine PROFIT.

Il a écrit des centaines d'articles et est l'auteur de trois s hautement

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3905218

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