Le vent dans vos ventes

Des recherches récentes laissent aucun doute que les gestionnaires peuvent faire ou défaire les ventes résidences pour personnes âgées. Vos chefs de direction ou de sombrer vos efforts?
 
Cadres dans tous les domaines d'accord que les gestionnaires des ventes jouent un rôle central dans le maintien et la croissance d'une entreprise en bonne santé. Ce sont eux accusés d'avoir tenu toutes les balles en l'air tandis que la motivation du personnel vers la réalisation des objectifs de l'entreprise. Au mieux, ils sont des penseurs stratégiques avec d'excellentes personnes et les compétences de gestion d'équipe. Mais au pire, ils peuvent envoyer qualité de l'emballage du personnel de vente, laissant aux fournisseurs dans un soubresaut. Maintenant, les cadres supérieurs de vie ont de la recherche pour sauvegarder ces expériences, un outil précieux, non seulement à des fins de dotation, mais aussi pour élaborer des stratégies efficaces de vente.

L'étude, menée par le Center for Applied Research Sales (RCSA), se concentre sur les ventes de vie des cadres supérieurs et comment leurs contributions positives et des compétences en leadership peut se traduire par des stratégies à valeur ajoutée ou de contrecarrer, même les meilleurs plans.

Méthodologie de la recherche
Parmi les résultats les plus convaincants de la vente RCSA gestion à valeur ajoutée de l'enquête sont les histoires de vie supérieurs part du personnel de vente, comme celui-ci: «Mon pire directeur des ventes m'a dit toute l'année que je faisais du bon travail, pas le temps passé dans le terrain avec moi, seulement pour me slam avec les pires avis jamais! "

De tels commentaires ne fournit pas de données quantitatives, mais elle illustre un comportement négatif (c.-à-quoi ne pas faire en tant que directeur des ventes) et permet d'identifier les erreurs de gestion qui peuvent entraver les efforts de ventes sur le marché résidences pour personnes âgées. Globalement, les résultats de recherche incluent les résultats in extenso ainsi que les réponses à des questions précises qui peuvent aider les prestataires à développer des stratégies ciblées de ventes. Notez que l'enquête est toujours ouverte et que ces conclusions sont fondées sur les déclarations préliminaires, le RCSA publiera un rapport final plus tard cette année.

L'enquête se concentre sur la réponse à ces questions:

o Comment les gestionnaires peuvent ajouter de la valeur des ventes aux efforts de vente de leur personnel de vente?

o Que peuvent-ils faire ou ne pas faire pour faire une différence positive?

o Quelles sont les valeurs ont façonné perspectives directeurs des ventes et influencé leur croissance personnelle et professionnelle?

Les résultats du sondage sont recueillies en deux parties, en utilisant deux méthodes:

Les enquêtes en ligne. La première partie de guides d'enquête des répondants à travers une série de questions pour leur demander leur point de vue sur leur façon de motiver, diriger, à encadrer, d'inspirer, guider, et ajouter de la valeur aux efforts de vente. Elle leur demande aussi de détailler les qualités des directeurs des ventes meilleures et les pires, ils ont travaillé, avec des exemples particulièrement bons ou mauvais de leur comportement.

La deuxième partie de l'enquête en ligne examine les valeurs qui les ont affectés pendant toute leur vie, y compris les expériences de vie satisfaisant et décevant ainsi que les interactions avec les parents, parents, enseignants, et leurs enfants. Les répondants qui remplissent le sondage en ligne, puis accéder à un résumé anonyme des informations fournies par tous les participants.

Des entrevues téléphoniques. Ces entretiens couvrent les mêmes questions que l'enquête en ligne et aider à compléter et équilibrer les données recueillies en ligne.

Au moment d'écrire, résultats de la recherche des réponses de directeurs des ventes d'au moins 25, représentant les cinq principaux fournisseurs de résidences pour personnes âgées.

Lecture des résultats
Des études comme celle-ci sont particulièrement utiles lorsque les résultats donnent des conseils pratiques et des stratégies pour améliorer les opérations. Voici un petit échantillon des réponses à quelques-unes des questions de sondage de directeurs des ventes et des entrevues avec les personnes de ventes. Questions qui demandent des détails plus facilement le rendement des conseils et des stratégies de vente les dirigeants peuvent utiliser dans leurs activités quotidiennes.

De quelle manière avez-vous inspirer ou motiver votre équipe de vente?

o Envoi de notes avec des mots d'encouragement. Leur faire savoir leur travail acharné est appréciée. La célébration de leurs succès.

o Apporter de l'énergie, l'enthousiasme, de nouvelles idées, d'humour et un sens de la «persistance agréable" aux interactions de résolution de problèmes.

o Création de concours de vente et la réalisation des possibilités de reconnaissance de la performance.

o Donner l'exemple. Je ne voudrais pas leur demander de faire quelque chose que je ne ferais pas.

o Encourager les nouvelles approches et de nouvelles idées pour réussir.

Comment menez-vous votre équipe de vente vers la réussite?

o Création d'un commun accord, sur des objectifs et les tenir responsables pour eux.

o Liste lever tôt et de rester en retard.

o Toujours en prenant l'approche éthique de situations, même lorsque c'est difficile.

o Démontrer une volonté de travailler côte à côte avec eux à faire des appels et des ventes de clôture.

Qu'est-ce que votre équipe de vente que vous faire en tant que directeur des ventes pour créer de la valeur pour eux?

Médiation o avec des opérations de ventes de supprimer les obstacles, la plupart du temps avec leurs directeurs exécutifs.

o Apporter de nouvelles idées et une nouvelle perspective de trouver des moyens novateurs de conclure plus de ventes.

o Fournir des informations actualisées sur une entreprise en particulier ainsi que de soins de santé et les hauts problèmes de vie.

o Etre un auditeur efficace qui réponde à leurs défis personnels et professionnels.

Pensez à les enseignants ou les entraîneurs qui vous ont influencé. Quelles idées ou des philosophies ont-ils embrasser qui ont façonné votre point de vue?

o J'ai eu un professeur qui a insisté pour que vous mets au défi toute idée semblait être le seul. Il m'a aidé à réaliser qu'il ya toujours une autre façon de voir quelque chose.

o J'ai eu un professeur qui a toujours insisté sur le fait que vous donnez plus de la réponse minimale requise. Il m'a conduit à devenir un apprenant plus curieux et complets.

o J'ai eu beaucoup d'entraîneurs. Certains ont utilisé le renforcement négatif et d'autres une approche positive et encourageante. Nous avons tous répondu et a mieux joué avec l'encadrement positif.

o Ne renoncez jamais à ceux qui veulent être aidés à réaliser, parce qu'un jour ils vont réussir et vous aurez construit une grande loyauté.

  Enquête sur les prestations
Parce que les directeurs des ventes, qui complète l'accès sondage en ligne du gain à un résumé de ce que tous les répondants ont contribué, la recherche fournit un haut-occasion d'apprendre à partir d'un groupe de cadres spécifiques-vente par les pairs en résidences pour personnes âgées. En tant que tel, les répondants à ce jour ne cesse de souligner que le processus d'achèvement de l'enquête était d'immédiat, une valeur intrinsèque.

Cette recherche marque également la première fois il ya eu une étude approfondie des efforts de vente spécifiques au secteur des résidences pour personnes âgées. En tant que tel, il donne un aperçu et des stratégies spécifiques à ceux qui veulent devenir plus efficaces les directeurs des ventes.

De nombreux professionnels de la vente de résidences pour personnes âgées se référer à leur travail comme «psychologie appliquée», car une grande partie de leur travail est de comprendre les motivations et les désirs de leurs perspectives. Cette recherche se tourne les tables et les plonge dans les motivations du vendeur et les désirs, en leur fournissant un outil judicieux pour faire mieux leur travail en toute circonstance.

Les résultats d'autres recherches montrent que, en particulier dans une industrie axée sur les personnes, les directeurs des ventes devrait chercher à modéliser les comportements de gestion efficace ainsi que de comprendre leurs propres motivations qui tentent d'apporter une valeur aux efforts des autres.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/2494310