Le thermostat de vente - Pourquoi la formation professionnelle ne fonctionne pas et ce que vous pouvez faire à ce propos

Ne vous embêtez pas avec des ventes de formation professionnelle
Ne perdez pas votre temps et d'argent l'embauche d'un formateur encoche en haut des ventes.
Ne pas investir un seul sou dans vos commerciaux.

Ne vous embêtez pas avec l'une de ces activités à moins que vous prévoyez d'entraîneur activement les représentants de vos ventes sur une base permanente et continue après la formation. Formation obtient vos représentants commencé à descendre la route du succès des ventes, mais il est entraîneur qui les maintient sur le droit chemin. Ne vous trompez: le coaching est la clé pour atteindre et dépasser vos objectifs de vente.

Cet article examine les raisons pour lesquelles la formation en vente, comme moyen de changer les comportements de vente, ne fonctionne pas et ce que vous pouvez faire à ce sujet. Il vous révélera des stratégies spécifiques, des compétences et des techniques qui permettent de modifier le comportement des ventes de votre équipe de vente et les aider à atteindre et dépasser vos objectifs de vente.

Pourquoi choisir la formation de vente ne fonctionne pas, Le thermostat de vente

Afin de comprendre pourquoi les commerciaux ne sont pas effectivement en œuvre les techniques de formation penser à un thermostat dans votre maison. Un thermostat est un dispositif qui répond automatiquement aux changements de température et active un interrupteur qui contrôle l'équipement comme un four et un climatiseur.

Par analogie, tous les commerciaux sont équipés de leurs propres "thermostat de vente", qui contrôle automatiquement leur comportement de vente. Et comme le thermostat réglé à votre domicile, VRP ont leur zone de confort quand il s'agit de la vente. La zone de confort peut être élevé pour certains et faible pour d'autres. L'astuce pour obtenir de meilleurs résultats de vente est de réinitialiser le thermostat. En effet, créer une nouvelle zone de confort.

Là réside le défi.

tentatives de vente de formation à mettre «la température» de vente par le lancement de nouvelles idées, conseils, stratégies et tactiques. Formation à la vente moyens représentants des ventes à changer certains aspects de leur comportement de vente et de par leur nature même, ils résistent au changement. Le changement est équivalent à une augmentation de la température et plus le changement le plus chaud il devient pour la rep. Comme de nouvelles compétences sont tentées au niveau de chaleur continue à augmenter et le représentant de plus en plus mal à l'aise. Lorsque les nouvelles techniques ne fonctionnent pas immédiatement, les représentants deviennent frustrés et découragés. Souvent, ils subir le rejet par le client alors qu'ils tentent quelque chose de nouveau et de la résistance et les différents à l'ensemble des compétences nouvelles pousse encore plus fort.

Avec en jours, voire quelques heures, le thermostat de vente débutera automatiquement en Elle répond aux nouveaux changements et active un «switch» à l'intérieur du représentant qui raconte le représentant de revenir à leurs vieilles techniques confortable. Même si ces techniques sont inefficaces, au moins ils sont familiers. Ce n'est pas contrairement à la "Devil You Know versus celui que vous n'avez pas."

Le thermostat de vente est puissant. Il est silencieux et la plupart du temps, un phénomène inconscient. Vous découvrirez que les représentants de ventes absolument se convaincre que leur méthode actuelle de la vente est beaucoup mieux, même si leurs résultats suggèrent le contraire. Ils liste une montagne de raisons pour lesquelles les nouvelles compétences ne pouvait pas travailler et donc de justifier davantage leur retour dans leurs anciens comportements. Dans certains cas, les commerciaux pensent qu'ils mettent en œuvre les nouvelles techniques de même pas se rendre compte qu'ils sont retournés à leurs vieilles habitudes.

thermostats ventes sont difficiles à combattre, ce qui explique pourquoi la formation peut être un gaspillage de temps et d'efforts. La joie et l'enthousiasme d'une nouvelle compétence est finalement usée par l'irrésistible tendance de répétitions pour revenir à la zone de confort. Laissés sans surveillance, votre budget de formation sera perdu en quelques jours.

La solution - Coaching

Alors, que doit faire un directeur des ventes faire pour re-régler le thermostat et de créer une nouvelle zone de confort? Que doit faire un directeur des ventes faire pour obtenir un retour sur l'investissement en formation de vente?

Vous avez besoin de l'entraîneur de votre clientèle commerciale. C'est aussi simple ou peut-être aussi complexe que cela.

Après la formation, vous avez besoin pour aider le représentant des ventes dans l'application des nouvelles techniques. Vous devez les aider à modifier leur comportement et leur faire essayer les nouvelles compétences. Vous avez besoin d'agir comme un meneur et de conscience. Et vous avez besoin de faire cela de façon continue pendant une période d'environ trois à quatre semaines. Passé ce délai, le nouveau comportement devient généralement une habitude, la nouvelle zone de confort établis, la réinitialisation du thermostat. (Et même alors, la sirène d'appel pour revenir à l'ancien comportement encore s'attarde et hante le représentant de temps à autre).

Le dilemme des entraîneurs

coaching définie signifie que le processus utilisé pour reconnaître au-dessus et ci-dessous représentent exécution et les mesures prises pour encourager, modifier et améliorer le comportement.

Gee, il semble que simple, n'est-ce pas? Le problème avec le coaching est cependant double.

Problème # 1: Tout d'abord, la plupart des responsables des ventes ne entraîneur, qu'ils gèrent. Ils gèrent le nombre, ils gérer les réunions, ils gèrent leur patron, ils gèrent les objectifs, la gestion des projets... mais ils ne sont habituellement pas l'entraîneur. Ou s'ils le font, c'est par hasard dans la nature.

Le vrai problème ici est que le coaching n'est pas habituellement partie du processus de gestion. En effet, cela signifie que les gestionnaires doivent quitter leur zone de confort et de réinitialiser leur propre thermostat de gestion. Cela signifie que le coaching est un défi de mettre en œuvre. Il est synonyme de changement pour les gestionnaires de trop. Pour être franc, le coaching n'est pas forcément plaisir. Le coaching peut être beaucoup de temps et il peut être frustrant de sorte qu'il est très facile de revenir à la pratique sécuritaire et confortable de gérer les tâches et non les personnes.

Problème n ° 2. Pour parler sans ambages, la plupart des responsables des ventes ne sais pas comment pour entraîner efficacement. Cela est compréhensible. Pour la plupart, ne leur a appris à être un bon entraîneur qui peut expliquer pourquoi ils ont tendance à l'éviter.

Si elles ne l'entraîneur qu'ils le fassent sur une base ad hoc et généralement il est de nature anecdotique («Eh bien, dans ma journée, la façon dont j'ai géré cette objection a été..."). Mais tel que défini ci-dessus, le coaching est un processus et non une simple tape sur le dos ou un mot ou deux de retour toutes les deux semaines ou une fois par trimestre lors de la session d'examen. N'est pas non plus la critique de coaching qui est souvent la façon dont elle est présentée de manière représentants des ventes ont tendance à le voir comme un événement négatif. Dans ce scénario, aucun aime-il si tout le monde l'évite.

Voici la question en quelques mots: de nombreux directeurs des ventes absence d'un processus ou une approche sur la façon d'encadrer de manière efficace et un changement de comportement. Parce qu'ils ne savent pas comment l'entraîneur, soit ils l'éviter ou elles fournissent un accompagnement d'une manière incompatible et / ou inefficace.

Sommaire

Parce que le coaching est un processus répétitif, on peut définir ses parties; le décomposer en éléments. En comprenant ses parties, le coaching peut être maîtrisé une étape à la fois. Une fois que vous avez un système de coaching en place, votre investissement en formation de vente des rendements élevés. Mise en œuvre cohérente, le coaching ne sera pas seulement vous aider à dépasser vos objectifs de vente, il aidera à réduire vos coûts en réduisant l'épuisement professionnel et le chiffre d'affaires de représentants des ventes. Vous passerez moins de temps et d'argent de recrutement, sélection et la formation de nouveaux représentants. En bref, votre travail en tant que directeur des ventes ou administrateur ou le dirigeant qui deviendra beaucoup plus facile.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Sales-Thermostat---Why-Skills-Training-Doesnt-Work-and-What-You-Can-Do-About-It&id=3435339