Le rassemblement des leaders dans la vente en Australie

J'ai récemment eu l'occasion d'assister à l'inauguration Optimisation de la Conférence des Forces de Vente, ainsi que plus de 120 points de vente de haut niveau des dirigeants à travers l'Australie. J'ai eu le privilège de faire partie du panel d'experts internationaux et locaux sur l'efficacité de la présentation de vente où nous avons exploré les dernières recherches sur la stratégie de vente, le leadership, l'apprentissage et le développement, la gestion des ventes, les ventes et les tendances actuelles du marché.

C'était la première fois en Australie, nous avons eu l'occasion de se réunir en tant que profession et de partager des idées et discuter des questions importantes de l'avant. Il ya, bien sûr, forums de l'industrie a eu lieu spécifique pour la profession de la vente mais pas celui qui a amené les industries de toutes sortes afin de discuter spécifiquement de vente. Il est difficile à croire, mais c'était la première fois que cela s'est produit en Australie et sur le temps de! Il était vraiment sur la conduite d'une meilleure profession. Beaucoup de gens ignorent à quel point habile, vous devez être à diriger une équipe de vente ou de mener une carrière réussie de vente.

La conférence était plein d'informations importantes et nous avons également eu le privilège d'entendre les hommes d'État aux aînés de la vente stratégique de 78 ans Bob Miller, de Miller Heiman renommée, qui a tiré sans coups de poing et nous a rappelé les fondements de notre succès. Nous avons aussi entendu de Tom Snyder qui est reconnue mondialement pour son expertise dans la création de haute performance des équipes de vente.

Au cours des prochaines semaines, je pensais que je voudrais partager avec vous certaines des idées et des conclusions de la conférence de manière plus approfondie, mais voici un résumé des sujets abordés et où notre attention se concentrait. Cela peut vous donner une idée de où le monde de la vente est à la tête.

     Tout le monde est en vente *: il a été très large accord que tout le monde des affaires est en vente - Vous êtes soit de vendre ou de soutenir quelqu'un pour vendre. Si vos gens sont se dissocier des ventes, vous devez leur faire savoir en termes non équivoques que nous vivons tous en vendant quelque chose et qu'ils avaient mieux obtenir avec le programme ou en sortir.
     * Comportements Nouveau client: le ralentissement économique a changé la façon dont les clients la conduite des affaires et d'interagir avec les fournisseurs, alors que ce n'est pas une surprise il ya maintenant des comportements nouveaux clients, nous devons composer avec. En particulier, l'augmentation de l'aversion au risque a été citée comme étant l'une des questions les plus controversées. Cette approche risque défavorable conduit à l'indécision des clients ce qui signifie que plutôt que de perdre à un concurrent, rien ne se passe. Il est donc essentiel que les gens les ventes sont en mesure de travailler de façon plus stratégique avec les clients et les mettre au défi de les aider à prendre de bonnes décisions aller de l'avant. Cela nécessite une plus affirmée, le style confiance de la personne de vente.
     * Le Challenger Sales Person: la recherche par La Compagnie d'entreprise Conseil d'administration a signalé que nous avons besoin de trouver et de cultiver le «Challenger Sales Person» qui est le mieux adapté à ces marchés de l'avant. Certaines des principales caractéristiques de ces personnes est qu'elles ont toujours un point de vue différent du monde, de comprendre l'entreprise du client, l'amour d'un débat, et contester les idées du client et de la perspective, en un mot, ils sont à leur meilleur en tant qu'éducateurs commerciales et porteurs de la de nouvelles idées et innovations pour aider les entreprises à mieux fonctionner.
     * Coaching coaching, coaching, et plus: au moins 40-60% du travail d'un directeur des ventes devrait être consacré à l'encadrement de leur personnel de vente. Pourtant, il reste encore un domaine qui est mal exécuté. On nous a montré d'excellentes études de cas qui ont démontré la rentabilité financière du coaching de vente. Bon nombre des études de cas ont indiqué que d'un mélange de coaching de vente internes compétentes par les directeurs des ventes soutenues par des experts externes dans le coaching de vente a été très avantageux pour la performance de leurs équipes de vente et de la productivité.
     * Clarté des rôles et des attentes claires: faire que les vendeurs et les directeurs des ventes comprendre leurs rôles et ce qui est attendu d'eux. Rendre explicite et s'assurer que les gens sont suffisamment qualifiés pour mener à bien leurs responsabilités.
     * Clear le bois mort rapidement: les directeurs des ventes passent trop de temps avec des gens qui produisent trop peu de résultats. Concentrez votre attention sur les personnes qui sont déjà montrant qu'ils veulent bien faire et sont en train de faire leur travail. Vous avez plus d'espoir pour se rendre à vos interprètes mieux être des producteurs beaucoup mieux que de perdre votre temps sur les personnes qui ne pourront jamais réaliser. Comme Tom Snyder a déclaré: «Les directeurs des ventes se sont rendus coupables de penser qu'ils peuvent« sauver »ces gens d'eux-mêmes" - "! Se débarrasser d'eux maintenant" ses conseils
     * Insight et la sensibilisation: malgré toutes les compétences, les outils et les processus autour des vendeurs et des directeurs des ventes doivent être en mesure d'élaborer leurs propres directives internes et les systèmes de soutien. La capacité de réfléchir sur nos propres performances, être résilient, faire preuve d'empathie, et le travail éthique a été élevée sur l'ordre du jour. vision personnelle et un engagement personnel aux objectifs des entreprises est également important pour le succès continu.
     * Connectez la stratégie de l'activité: votre stratégie devrait se traduire en actions concrètes les gens peuvent appliquer et voir les résultats de.
     * Marketing et vente unissent: les besoins de marketing pour soutenir les ventes et les ventes doivent prendre en charge la commercialisation. Il n'y a pas entre les deux. Hugh McFarlane de MathMarketing souligné l'importance de faire en sorte que tous les points de contact et les messages sont dans l'alignement.
     * Vraiment communiquer avec vos principaux clients: Bob Miller enfoncement de l'importance d'être vraiment connecté à vos meilleurs clients, mais il dit que vous ne pouvez pas avoir une relation stratégique qui est une seule façon. Vos clients doivent le souhaitent autant que vous faites et il ya un commun accord sur les conditions de la relation. Il a déclaré que la plupart des entreprises sont très pauvres à gérer cet aspect de leur entreprise et les rend vulnérables à la perte de grands comptes.
     * L'actif des sociétés: la réalité d'aujourd'hui est que, en plus de personnes, les biens, équipements d'usines, et la propriété intellectuelle de certains des actifs plus grand et le plus souvent négligé sont les comptes des entreprises stratégiques. Ils ont besoin d'être sur l'ordre du jour de la suite du «C» à savoir le CEO, CFO, COO, etc

J'espère que cela vous donne des informations et des aperçus précieux sur ce qui se passe dans les ventes d'aujourd'hui et dans l'avenir. Je vais aller plus en profondeur dans les semaines qui ont suivi ce sujet et sur d'autres sujets que nous avons couverts.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3317172