le problème avec les ventes de formation

Quel est l'impact assister à un programme de formation à la vente sur le changement?

Tout dépend de quel type de format de formation de votre personnel de vente y assister. Trop d'entreprises comparer des solutions rapides et des terrils de l'argent dans le processus.

Tout d'abord oublier l'événement Style de formation - vous savez, ces sessions d'une journée RAH RAH que la promesse du monde et d'offrir rien dans le long terme. Ils NE PAS travailler! Ils ont l'effet d'un bain chaud - alors que tu es gentil en lui, mais il devient vite froid.

Je ne dis pas tout le contenu de ces programmes est faux (bien que certains d'entre eux sont tout simplement) c'est juste que d'un jour seulement de quoi que ce soit tout simplement pas apporter un réel changement permanent.

Et même si la formation à la vente est pertinente, progressive et livré en blocs de taille de morsure au fil du temps, si les vendeurs sont retournés dans le même environnement (mêmes mesures, mêmes récompenses, même surveillance, même culture) comme avant, puis la formation, quel que soit excellente il est, n'a pas d'impact durable soit.

Posez-vous ces questions: Qu'est-ce que vous essayez de changer en offrant la formation en vente? Voulez-vous le changement de se produire à la suite de la formation si c'est le cas peut-il être défini et mesuré? Quel est le point de faire de la formation? Qu'est-ce que je cherche à obtenir une formation?

Ne riez pas la plupart des gens ne se posent pas ces questions.

Ventes de formation doit être un processus intégré impliquant la clarté des rôles, claire des compétences de vente, plans de vente, données sur les ventes, coaching infield régulières, etc sont tous liés à une stratégie - et non un événement isolé ou après mûre réflexion.

Pas étonnant si vous avez marché dans votre zone de travail du personnel de vente à l'heure actuelle et leur a dit qu'ils ont besoin d'une formation commerciale vous obtiendrez les réponses suivantes.

"Pas un séminaire de formation de vente? Disent-ils. Ou" C'est si ennuyeux, nous savons tous que déjà?.

Qui peut les blâmer? Ils ont toujours été fait. Et même si ils le savent tous, le problème, c'est que beaucoup d'entre eux n'ont pas reçu le soutien approprié pour appliquer efficacement ce qu'ils savent.

Une étude réalisée un certain nombre d'années a révélé que moins d'une semaine en laissant toutes les compétences de vente vendeurs programme de formation avait perdu 87% des nouvelles compétences qu'ils avaient appris durant le programme de formation.

Des recherches récentes en ES Research Group montre que 90% de tous les résultats des programmes de formation de vente dans un 90 - rien, mais après cela, - 120 jour, augmenter la productivité. Ce n'est que d'une augmentation temporaire! Moins de 20% des entreprises montrent que les gains de productivité durables durer un an ou plus.

Qu'est-ce que j'ai trouvé est que la formation de vente ne fonctionne que si elle est soigneusement adaptée à soutenir directement et l'utilisation de votre modèle de vente, & méthodologie force de vente profil. C'est vraiment le dernier 10%

Ensuite, il doit le rôle de l'entraînement avant-champ pour fournir le renfort nécessaire pour maintenir et améliorer les compétences et les comportements. En fait, une combinaison bien conçue de la formation et du coaching est de loin le moyen le plus efficace et économique pour développer les «bonnes» compétences, comportements et connaissances et de voir un changement dans le rendement des ventes

Une formation efficace des ventes peut être défini comme un programme planifié de l'organisation qui s'efforce d'apporter des changements relativement stable dans les connaissances des employés, les compétences, les attitudes et les comportements. Comportement de formation de modélisation a été jugée la plus efficace.

Pour vous assurer que vous n'êtes pas gaspiller votre argent sur la formation en vente, j'ai toujours penser que vous avez une liste de vérification. Vérifiez votre programme permanent de formation de vente, at-il de ce qui suit?

     * Connaissance de l'entreprise en particulier la stratégie actuelle
     * La proposition promesse attente-expérience proposée à vos clients
     * La connaissance des produits, des propositions de valeur, avantage concurrentiel, des outils de marketing tactiques &
     * Marché, la sensibilisation de l'industrie concurrent &
     * & Stratégies de prospection de plans
     * Le «droit de vente des techniques de communication processus &
     * Les relations humaines; conscience de soi, les motivations des vendeurs, les valeurs, les attitudes des comportements &; résolution de problèmes la prise de décision &; auto gestion, de planification, etc
     * Performance Clear & attentes Rewards
     * Les niveaux de responsabilité & Autorité
     appui à la gestion des ventes *

Pour donner un avantage à long terme, les besoins en formation pour donner à votre personnel de vente la possibilité d'appliquer ce qu'ils apprennent dans des situations réelles sur le terrain et ont des examens réguliers quant à l'efficacité et l'efficience de l'application.

Cependant comme on pourrait essayer de vous ne pouvez pas améliorer les ventes et les vendeurs sans pour autant améliorer la gestion des ventes - maintenant c'est un autre blog pour une autre fois.

Rappelez-vous, tout le monde vit en vendant quelque chose.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Trouble-With-Sales-Training&id=5029105