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dimanche 24 avril 2011

Le parfait outil d'entraînement pour les Associés de vente?

Est-il possible de créer un outil parfait pour la formation de vos ventes Associates? Si oui, pourriez-vous créer cet outil de formation idéal pour votre organisation? J'ai longuement réfléchi sur ces questions au début de 2006. A cette époque, j'étais responsable de formation pour un concessionnaire Toyota dans le Connecticut. Nous faisions bien, en fait, nous avons été le premier volume concessionnaire Toyota à l'état. Pourtant, je n'étais pas satisfait, je voulais tous les Sales Associate pour atteindre son potentiel maximum. À cette fin, j'avais fait de mon mieux pour inculquer une culture de vente que toute l'organisation était fière, et je entraîneur et des conseils sur une base quotidienne. Malgré cela, je n'étais pas venu avec une façon de faire ressortir le meilleur dans chaque Sales Associate. Pour cela, j'ai ressenti le besoin d'un outil de formation qui serait une solution idéale pour toutes les ventes associé unique, mais, je n'avais jamais entendu parler d'un tel outil! Plus je me creusais la cervelle pour trouver une solution, plus il ressemblait à un rêve. " Et puis, j'ai eu un flash d'inspiration!

Plusieurs années auparavant, comme maître de stage pour Wendy's, j'avais utilisé un outil de formation en entreprise prévues avec un grand succès. Il a été appelé «Performance Observation Liste de contrôle», et il a travaillé comme ceci: Wendy's fourni avec une liste de contrôle des contrôleurs à utiliser lors de la réalisation d'évaluations gestionnaire. Ces évaluations ont été faites au restaurant pendant le changement de gestionnaire de magasin. La liste de contrôle a clairement expliqué ce qui devait arriver dans toute une journée de travail entière, du début à la fin. En substance, il a précisé que les activités «parfait» serait gestionnaire effectuer lors de l'exécution son quart de travail. Ainsi, la liste de contrôle à la main, et de loin, je regardais. Je observer un gestionnaire particulier tout au long de son quart de travail, en cochant un comportement correct, et notant les lacunes. Je voudrais aussi prendre des notes sur des situations inhabituelles ou des circonstances atténuantes. Lorsque le décalage est plus, je me suis assis avec le gestionnaire et examiné son rendement. Il a été éclairante pour la plupart des gestionnaires. Ils avaient été formés pour effectuer précisément de la manière indiquée sur la liste de contrôle, de sorte qu'ils n'ont pas été surpris par toute activité qui y sont énumérés. Mais lorsque nous avons examiné la liste de contrôle ensemble, il n'y avait qu'une seule conclusion pour chaque activité: soit ils n'ont ou n'avaient pas-faire au niveau des normes d'experts. Avec les résultats de l'évolution encore frais dans leur esprit, et mes notes objective et check-points en face d'eux, le désaccord était rare. Lorsque nous avons terminé, le gestionnaire toujours reçu une copie de la liste de contrôle et d'évaluation, un modèle à suivre pour une amélioration future. La liste de contrôle s'est avéré être un enseignant et un excellent objectif. Ce «retour de flamme Wendy's" avait amené un sourire sur mon visage: je savais que le "sens de l'observation Liste de contrôle" a été un excellent point de départ dans ma quête pour le parfait outil d'entraînement!

J'ai décidé que, dans le but de créer un outil de formation idéal pour mes ventes automobiles Associates, j'aurais à fournir, comme Wendy's, la vision de ce «parfait» a été le comportement (le comportement des ventes pour nous). En d'autres termes, il me fallait un modèle, j'avais pour préciser les activités que le maître de vente devrait fonctionner sur tous les jours! Aussi, je ne pouvais pas observer chacun individuellement, donc j'avais besoin de fournir les moyens pour toutes les ventes Associates afin de suivre leurs propres activités; ce faisant, ils pourraient comparer leurs performances au modèle. Avec ces paramètres à l'esprit, j'ai commencé la tâche de «création». J'ai commencé par me poser des questions! La première question que j'ai posée était: «Si j'ai créé le parfait outil d'entraînement pour mes ventes Associates, ce qui ressemblerait-il; quels éléments ou caractéristiques aurait-il ensuite?" Comment l'outil peut être utilisé même d'une manière unique par chaque Sales Associate, comment peut-il être parfait pour chaque individu? Après des semaines de questionnement, d'analyse, et beaucoup de tâtonnements, j'ai finalement venu avec six éléments essentiels. Et je savais-avec la mise en œuvre correcte-que ces six éléments qui permettent à l'outil fonctionne parfaitement pour tout le monde! Avant de dresser la liste des fonctionnalités Je suis venu avec, rappelez-vous: j'ai créé cet outil pour les ventes d'automobiles, si vous le souhaitez, cependant, vous pouvez adapter le processus à ce que vous vendez, et créer votre propre outil d'entraînement idéal (ou je pourrais être attiré de le créer pour vous!). Voici ce que le parfait outil d'entraînement devrait être, faire ou avoir:

    1. Il serait facile à utiliser. D'après mon expérience, si un outil n'est pas convivial, il ne sera pas utilisé sur une base cohérente.
    2. Il permettrait de définir clairement le parangon des ventes Associates à imiter. Le modèle d'un maître de vente aurait besoin d'être continuellement "photo" dans chaque vente esprit d'associé, sinon, comment pourraient-ils constamment l'accent sur le comportement des experts?
    3. Il serait interactive; Sales Associates serait nécessaire à l'entrée de leurs plans et de suivre certaines activités axé sur la réussite quotidienne. Par conséquent, l'outil ouvrirait la voie à l'amélioration.
    4. Il serait d'indiquer clairement chaque Sales Associate forces et les faiblesses des activités de suivi. Il serait ainsi facile de demander de l'aide sur des sujets spécifiques, par conséquent, il serait adapté à chaque associé aux ventes!
    5. Il faudrait moins de 15 minutes par jour à faire toute la planification et le suivi nécessaire.
    6. Il serait mis en place comme un jeu: Sales Associates serait score "points" pour les activités achevées, ce qui rendrait amusant à utiliser!

Alors, j'ai commencé à concevoir l'outil avec ces "specs" à l'esprit. Il a rapidement pris la forme d'un "ordinateur portable", "dans lequel les ventes Associates pourraient planifier leur journée, les activités de suivi orienté vers le succès, se comparer à un maître de vente (le modèle), et d'enregistrer leurs scores quotidiens. J'ai réécrit et révisé mon temps de travail de nombreux jusqu'à ce que je pensais que c'était parfait (il n'a pas été!). Enfin, j'ai mis un prototype ensemble, et il a examiné avec quelqu'un dans l'industrie que j'avais beaucoup de respect. Il a suggéré que je fais un CD avec des instructions pour l'utilisation, pour être inclus avec l'outil. Je l'ai fait, et en Janvier 2007, j'ai présenté "Le Carnet de réussite pour les ventes automobiles" pour les propriétaires de la concession. Ils ont été impressionnés, et a donné le feu vert pour utiliser cet outil pour tous Formation des vendeurs! Les détails et le contenu spécifique de mon succès des ordinateurs portables sont sans importance; qu'il suffise de dire que cet outil définitivement incorporé l'ensemble des six caractéristiques essentielles décrites ci-dessus. Et, il a reçu un accueil chaleureux de Sales Associates et directeurs des ventes aussi bien. Le carnet de notes de réussite est resté dans sa forme originale jusqu'à Octobre de 2010, quand j'ai déménagé en Caroline du Nord. Ensuite, j'ai complètement remanié et élargi, et rendu disponible à la vente sur mon site.

Pouvez-vous créer l'outil «parfait» de formation pour les ventes de votre Associates? Pouvez-vous créer un "succès pour ordinateur portable" pour ce que vous vendez? Je pense que vous pouvez et devrait. Mais, il faudra du temps d'étude, le temps d'analyse, le travail acharné et beaucoup de patience de votre part. Si vous entreprendre le projet, je vous garantis que vous allez réviser et de réorganiser plusieurs fois avant que vous êtes satisfait avec le produit fini! Alors, quelle est la récompense de tout ce dur travail? Le bénéfice est considérable! Une fois votre parfait outil d'entraînement est entendu et mis en œuvre, vous aurez vraiment «créé» les ventes capables d'améliorer eux-mêmes, et désireux de faire soi-Associates, car ils seront dans le contrôle du processus! Vous aurez les directeurs des ventes capable de coaching, conseil et formation d'une manière beaucoup plus efficace. Leur formation sera toujours précis et sur ce point; ce qui va se passer, car ils verront clairement où chacun a besoin d'aide Sales Associate: Il sera dans la plaine de visibilité de chaque associé aux ventes de l'écriture! Et, il ya un bonus caché: Le moral va s'améliorer, parce que tout le monde aura une piste claire pour tourner, et tout le monde saura exactement comment l'améliorer. J'espère sincèrement que vous lui donner un essai. Avec tout le monde à bord, je crois que vos résultats peuvent être transformationnel! Si vous avez besoin d'aide avec l'installation, contactez-moi et je serai heureux (sans frais) décrivent les procédures pour vous. Bonne chance!

Source de l'article: http://EzineArticles.com/5702365

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