Le mythe du gestionnaire de ventes de travail

La responsabilité d'un directeur des ventes ne se concentre pas sur la vente, mais il vise à la promotion des ventes

Les directeurs des ventes sont souvent encouragées et devraient continuer à gérer leurs comptes les plus lucratifs. Cette décision est souvent prise par la direction pour la crainte de perdre des grands comptes. Le nouveau directeur des ventes pratiquement jamais protestations que c'est une affirmation de sa dignité et la propriété de ces comptes. Ces décisions laissent peu de temps pour les équipes d'encadrement de vente ou de leur élaboration de stratégies sur les initiatives de ventes futures. vente sur le terrain les gens peuvent se retrouver avec l'impression que leur potentiel de croissance personnelle peut être limitée. Le vendeur le remplacement du directeur des ventes qui a été promu peut se sentir que la société manque de confiance dans leur capacité à gérer des grands comptes. Ce n'est pas le genre de l'orientation que vous voulez adopter lors de l'attribution de nouveaux agents de vente.

Quels sont les directeurs des ventes de vraies responsabilités?

Une bonne question et la réponse peut s'appliquer universellement à travers la majorité des industries. La réponse se concentre sur quatre concepts clés:

1. Élaboration de la stratégie de vente --- Création d'une discipline au sein de la force de vente afin d'identifier des objectifs de croissance spécifiques qui comprennent:

o La pénétration accrue des comptes existants

o le développement Nouveau compte, la gestion du pipeline

o Introduction de nouveaux produits et à la promotion

2. Développer la force de vente --- Cette responsabilité comprend clés du développement de soi et des compétences en leadership requises.

o coaching et le mentorat

o Fournir des ressources de formation

Mains o mon pote appels

o territoire mensuel compte les débats et des séances d'examen. (Un contre un)

o L'application de stratégies procédure &

O la responsabilisation

3. Gestion des activités - la mesure des résultats --- Définir les activités clés, puis la gestion de ces activités est une condition préalable au succès.

o Conception d'un processus qui nécessite l'efficacité des ventes compte des activités du plan d'action qui incluent, mais ne sont pas limités à:

--- Ciblage

--- L'établissement des objectifs

--- Possibilité de rapports

--- Pipeline Management

--- Rendement des tableaux de bord

4. Publicité Promotions & --- Ceci est basé sur le budget et peut être coordonnée avec le marketing dans de nombreuses entreprises, mais devrait inclure les éléments suivants:

o Portes ouvertes

o & Déjeuner apprendre

o séminaires Client

o sociales et de la vente de l'événement

o La sensibilisation du public, de parler et d'écrire des articles

Témoignages et références o

Bien que le scénario décrit dans le paragraphe d'ouverture (directeurs des ventes sont souvent encouragées et devraient continuer à gérer leurs comptes les plus lucratifs.) Était de dix ans il ya très commun, il a lentement évolué que les entreprises reconnaissent l'importance qui doit être mis sur développement de la force de vente. Être le numéro d'une personne de vente n'est plus le principal critère utilisé pour déterminer qui est le gestionnaire prochaine vente devrait être. De nombreuses entreprises reconnaissent maintenant que l'ensemble des compétences requises pour être un bon gestionnaire de vente sont différentes de celles d'une vente sur le terrain bonne personne. Les directeurs des ventes d'aujourd'hui doit être axée sur le coaching de leur personnel de vente, l'élaboration de stratégies sur la création de nouvelles entreprises et de déléguer au jour le jour les problèmes opérationnels à d'autres fonctionnaires.

La vérité est simple

Vous ne pouvez pas gérer efficacement une force de vente et ont la responsabilité principale du maintien ou le développement de comptes spécifiques. C'est comme essayer de gagner le Super Bowl avec les entraîneurs joueur sur le terrain et personne sur la touche regardant le tableau d'ensemble et prendre soin de son plan de match général. Quitter lésiner. Si vous faites la promotion à quelqu'un de responsable des ventes, laissez-les gérer et de payer en fonction de la performance de l'équipe de la rentabilité globale des ventes. Vous avez aussi besoin d'investir dans le développement des compétences dans le domaine du coaching et de mentorat pour vos commerciaux. En fait, tous les gestionnaires ont besoin de ce type de développement des compétences. Tout le monde parle, mais il fait très peu d'entreprises de former leurs gestionnaires sur le coaching et le mentorat.

Gagner le respect de l'équipe des ventes

J'ai souvent entendu l'argument selon lequel un directeur des ventes doit gagner le respect de l'équipe de vente en démontrant leur habileté à la vente par la manipulation des comptes. C'est un mythe. Plus précisément, c'est de la foutaise. Il n'existe aucune corrélation entre la capacité d'un gestionnaire des ventes et des compétences en leadership. C'est pourquoi la promotion de votre meilleur vendeur au directeur des ventes plus souvent que ne tombe pas en deçà des attentes. En effet, si vous étiez à adopter cette théorie, vous pouvez ouvrir un concours ego entre le directeur des ventes et l'équipe de vente qui pourrait causer un tort irréparable. Pensez à ce sujet. Comment un directeur des ventes à la hauteur des responsabilités décrites dans cet article et à soutenir son équipe de vente par le coaching et le mentorat, si il / elle est dans le domaine de la vente directe à une base de compte? Les ventes à gagner le respect et la confiance des gestionnaires faisant preuve de respect et de confiance dans l'équipe de vente, pas en essayant de mieux se vendre ou de vendre aux côtés d'entre eux. Le travail du directeur des ventes est d'être l'entraîneur et de stratège. Si le travail est définie avec précision comme étant un entraîneur, alors il / elle n'a pas besoin de prouver leur capacité de vente. Ils ont juste besoin de gagner la confiance et le respect en devenant un bon stratège, coach, mentor et résolution de problèmes.

Les caractéristiques professionnelles Sales Manager:

La prochaine fois que vous êtes confronté à embaucher ou promouvoir une personne au poste de Sales Manager, utiliser les caractères suivants comme base de référence pour votre processus de sélection.

1. Très Motivé

2. Optimistes

3. Excellentes compétences en établissement de relations

4. Habile à la vente de l'équipe - Team Building

5. Prendre des risques calculés

6. Écoute bien --- 80% du temps

7. Des plans bien

8. Possibilité de sortir des sentiers battus parce qu'ils savent ce qui se passe dans la boîte

9. Toujours à la hauteur de leurs engagements

10. Toujours à l'heure avec des affectations

11. Exceptionnel Attitude Positive (Ne vous plaignez pas ou trouver des excuses)

12. Excellent communicateur

13. Excellence inspire les autres

14. Forte des compétences sociales et interpersonnelles

15. Commandes une présence

16. L'honnêteté

17. Intégrité

18. La confiance se développe et le respect en montrant Trust

et le respect des autres

19. Reddition de comptes comprend - pour l'équipe d'auto et ventes

20. Compétents des concepts de vente et les meilleures pratiques

Source de l'article: http://EzineArticles.com/498816