Quelques années en arrière quand j'ai repris une équipe de vente, j'ai été embauché comme directeur des ventes, avant de quitter le monde de l'entreprise à former les directeurs des ventes à temps plein.
J'ai été directeur des ventes pour un peu de Fortune 500 et du NASDAQ 100, et quelques petites entreprise ainsi. Je l'ai fait pendant de nombreuses années. mais l'une des organisations que j'ai commencé avec, pour revenir 8 ou 9 ans, il a été une organisation que je voulais vraiment faire partie de parce qu'ils avaient un excellent dossier et une quantité énorme de possibilités.
J'ai obtenu un poste avec eux en tant que Sales Manager, j'avais repris une équipe qui n'allait pas bien, et qu'ils n'avaient pas eu le genre de leadership qui permettrait de résoudre leur genre de problèmes.
Il se trouve plaisir à avoir à résoudre des problèmes, et le meilleur savoir comment motiver, de plomb et de ventes d'autocars et des équipes de redressement.
J'ai repris une équipe dont le quartier qui était la leur, aucun des membres pourrait résoudre tous leurs problèmes. Ils n'étaient pas habilités à résoudre leurs propres problèmes, parce que le patron précédent ne leur permet pas de les résoudre. Il est devenu un poste de péage à partir de laquelle toutes les choses et les décisions doivent passer. Il n'y avait pas un mécanisme de soutien mis en place pour alléger le fardeau
Je suis entré dans une situation qui était un cauchemar. Dans mon premier mois, j'ai regardé le nombre d'appels entrants, et un jour j'ai eu 57 appels entrants. Il était fou. Ils commencent à partir de 7 heures du matin et continuez jusqu'à 7 heures du soir. Cela a été les appels entrants! J'ai eu sortant ainsi. En un jour j'ai eu 103 appels mesurée que j'avais fait dans cette seule journée.
Après mes deux premières semaines sur le travail, j'ai réalisé que quelque chose devait changer. Je sortais de mon esprit! J'ai commencé à penser à des techniques que je pourrais utiliser pour obtenir mon représentants des ventes pour résoudre leurs propres problèmes, et d'améliorer ma vie. Je ne faisais rien, mais d'aider à résoudre leurs problèmes toute la journée.
J'ai trouvé un moyen de le faire, mais j'ai remarqué qu'il y avait un effet secondaire étrange à l'utilisation de cette technique. Le paresseux façon aux ventes à l'encadrement des personnes.
Il est vrai, non seulement il est ainsi le paresseux, il est aussi très efficace car elle améliore aussi le moral. Parce que les gens qui se sentent comme s'ils sont dans le contrôle et ne pas être contrôlée par une source extérieure, à se sentir mieux sur ce qu'ils font et leurs augmentations de moral.
Pensez à comment vous vous sentez quand vous résoudre vos propres problèmes, vous êtes tombé pouvoir sur vous et me sens très bien à ce sujet.
Que vous soyez de fixation de l'évier, ou de déterminer une certaine question complexe de vente, si vous le faites vous-même, vous vous sentez bien à ce sujet. Vous vous tape dans le dos et peut être en mesure de dire, "j'ai pensé que par moi-même et je l'ai fait moi-même".
C'est ce que vous voulez que votre personnel de vente se sentir quand ils ont des questions individuelles des ventes.
Les vendeurs ne sont pas différents.
Hors de cette douleur extrême et d'angoisse, dans ce nouveau poste, j'ai commencé à réaliser que l'objectif ne devrait pas être de créer des «personnes à charge:, mais l'objectif devrait être de créer un groupe de personnes indépendantes qui sont inter-dépendants les uns des autres, mais ne dépend pas de moi.
Bien sûr, il y aura toujours des dilemmes difficiles auxquels sont confrontés les vendeurs qui traitent gestionnaire de vos ventes avec ce besoin de vos conseils et votre contrôle. Il n'est pas question à ce sujet. Mais la majorité des appels que reçoit un directeur des ventes sur une base quotidienne, sont monnaie courante dans la nature, et peut être résolu assez facilement et ne nécessitent pas l'aide du directeur des ventes.
Qu'est-ce que je dis, c'est que j'ai été un catalyseur. À hauteur de 50 appels par jour, et 100 sur le très mauvais jours, et je ne pouvais rien faire.
Le plus que vous répondiez aux questions des visiteurs médicaux, et la plupart des appels ont été les ventes des questions fondamentales liées, plus ils sont devenus dépendants de moi. Le plus que j'ai retrouvé leur, plus ils ont voulu faire appel à moi. Mais le problème est qu'il crée une dépendance, et que vous souhaitez créer l'indépendance.
J'ai lu ce faire de la recherche sur ce sujet:
le bonheur des gens est en proportion directe avec le nombre de choses dans leur vie sont sous leur contrôle.
Vous pouvez probablement d'accord avec cela, parce que c'est le concept de nature humaine fondamentale que vous souhaitez utiliser notre avantage.
Si vous gardez la réponse à ces questions dans leurs mains, vous améliorez leur bonheur, et la vôtre aussi. De toute évidence, vous avez moins de le faire, mais vous leur donner les moyens
Quand êtes-vous le plus frustré?
Les chances sont, il est quand quelque chose se passe que vous avez peu ou pas plus.
Le contrôle est ce dénominateur commun à de nombreux événements frustrants.
Pensez à la dernière fois que vous étiez bloqué dans le trafic. Peut-être que vous roulez dans le trafic à l'heure actuelle que vous écoutez à ce sujet. Non seulement vous êtes frustré parce que peut-être vous êtes en retard à un rendez-vous et vous n'avez pas de contrôle sur la vitesse que vous êtes en voiture, mais vous êtes très frustré parce que vous n'avez pas de contrôle. Le plus vous sentir en contrôle de votre destinée, le moins de frustration que vous ressentez et plus heureux que vous soyez. Souvent, quand je suis coincé dans le trafic, juste pour sentir que je suis le contrôle, je vais descendre la route et juste conduire les routes de retour juste pour que je me sens comme j'ai un certain contrôle. Même si, si je suis resté sur la route, j'irais aussi lent, et aurait probablement appris à ma destination dans le même laps de temps. Le fait est que vous vous sentez comme vous êtes en contrôle.
Vous souhaitez utiliser le concept de nature humaine fondamentale dans la direction et coaching de vos vendeurs ainsi.
Alors, comment faites-vous cela? Quelle technique ai-je appris? La technique que j'ai apprise est un processus en deux étapes. Disons que votre force de vente directeurs des ventes sont appelant lui sur une base régulière avec les problèmes de base. Tout d'abord, vous confirmez que le problème est effectivement un problème. Un vrai problème se pose si il ya une différence entre ce que le vendeur veut se passer et ce qui se passe réellement.
Donc, si le vendeur ne peut pas vous dire ce qu'ils aimeraient voir se produire, alors ils n'ont pas vraiment un problème, ils sont vraiment juste râler.
Tout d'abord, ils vous apportent le problème, et vous confirmez que le problème est effectivement un problème.
Deuxièmement, sur eux apportant un problème pour vous, commencer à poser l'un de ces 4 questions à eux:
Répondez à leurs questions avec la question de nouveau à eux.
Jetez les questions de retour sur eux.
1. Que pensez-vous le meilleur plan d'action devrait être?
2. Serait-ce bien résoudre le problème?
3. Comment pensez-vous que cette situation doit être traitée?
4. Si vous n'avez que serait ce que vous voulez voir se produire se produire?
Aidez les gens à réfléchir aux processus de résolution du problème d'abord, confirmer qu'il ya effectivement un problème, et quelle est la différence entre ce qu'ils veulent qu'il se passe et ce qui se passe? S'ils ne peuvent pas vous dire, alors ils sont simplement se plaindre. Et si elles ne sont là que se plaindre, de le rejeter et de progresser.
Si c'est vraiment un problème, puis leur poser les questions ci-dessus.
C'est une formule étape 2.
En faisant cela, vous devenez un entraîneur, et pas un roi.
Vous n'êtes pas de leur donner toutes les réponses, ils arrivent avec les réponses sur leurs propres. Ils utilisent leur propre cerveau, au lieu d'emprunter votre cerveau. Parce que plus ils empruntent votre cerveau, plus ils vont devenir dépend de votre cerveau. Et vous ne voulez pas que. Vous voulez haute performance, très motivés, des vendeurs peu d'entretien qui vont produire des résultats extraordinaires pour vous et votre équipe de vente. C'est ce que nous voulons, pour vos directeurs des ventes pour récolter tous les bénéfices du succès, ce qui est plus d'argent, plus de promotion, et la satisfaction de faire un bon travail.
Alors rappelez-vous que l'entraîneur fait ressortir le meilleur chez les autres, en les aidant à atteindre au plus profond et de découvrir leur propre potentiel.
Considérant que le roi donne seulement des commandes.
Voici un exemple concret de la façon dont vous devriez aborder cette question avec vos vendeurs.
Vendeur: patron Gee, j'ai ce problème
Manager: Eh bien, dites-moi à ce sujet.
Elle explique le problème.
Manager: Que pensez-vous le meilleur plan d'action devrait être?
Vous avez confirmé qu'il ya un problème, de le jeter en arrière, que devraient-ils faire.
Ventes personne: je pourrais faire ceci ou je pourrais le faire.
Manager: Si vous avez fait cela et que serait-il résoudre le problème?
Ils vont dire oui ou non.
S'ils disent non, par exemple:
Manager: Eh bien quoi d'autre pouvez-vous faire?
Directeur des ventes: Eh bien je pourrais faire ceci ou cela.
Manager: Est-ce que résoudre le problème?
S'ils disent oui, vous avez une solution.
S'ils disent non, continue à pousser, continuer à conduire vers ce que vous voulez vraiment.
Manager: Eh bien, c'est pas bon, quoi d'autre pouvez-vous faire?
Peut-être qu'ils viennent avec une solution à nouveau, et dire
Vendeur: Si je n'ai autre chose, alors ce que puis, ce serait mettre tous ensemble.
Qu'est-ce que vous faites, c'est que vous confirmez qu'il ya un problème, puis rallumez-les.
Si elles sont neuves que vous pourriez avoir à leur dire quoi faire, peut-être parce qu'ils ne savent pas.
Mais s'il s'agit d'un vendeur qui a peut-être fait ça pendant un moment, au lieu de vous dicter à eux (un roi), vous êtes maintenant un entraîneur. Un coach les aide à découvrir des talents et des connaissances qui est peut-être pas à la surface, mais c'est à vous de les aider à le sortir.
Ce faisant, vous les rendre indépendants de vous et ne dépend pas de vous. C'est pourquoi il en est ainsi le paresseux dans laquelle les ventes entraîneur personnes.
À la fin de toute cette affaire, une fois qu'ils découvrent la solution, ils vont probablement vous remercie. Placez le dos à leur crédit, votre réponse doit être, "hey, je n'ai rien fait, vous êtes celui qui figurait sur le problème et que vous êtes assez intelligent pour le comprendre, et rappelez-vous que la prochaine fois que vous avez ce genre de problème, vous pouvez le découvrir par vous-même. "
Mélangez-le avec les félicitant pour le figurer sur, "hey tu es le seul à puce qui l'a compris vous n'avez pas besoin de moi".
Il ya beaucoup de directeurs des ventes qui se penchent sur ces types de situations qui ressemblent à ce que «moment coaching», «c'est quand je mets mon chapeau coaching". Et je ne pense pas que tu le fais comme ça, vous venez de faire partie de votre routine.
Pensez à vous-même, lorsque votre directeur des ventes de vous plaindre que les représentants des ventes sont trop poser de questions. Ce n'est pas la faute VRP, c'est la faute des ventes gestionnaires. Si vous êtes le directeur des ventes, et vous répondez aux questions, tu es le seul qui est responsable.
Je sais que cela peut paraître difficile.
Mais si vous prenez tous ces appels, et de faire toutes sortes d'appels pour résoudre ce problème et que vous faites plus d'appels pour obtenir une résolution à ce problème, le problème n'est pas la personne de vente, le problème, c'est vous.
Il peut aussi y avoir d'autres choses au sein de la société qui doivent être fixes.
Prenez sur vous-même, de pousser les choses sur votre vendeur, parce que c'est leur façon d'apprendre.
Votre objectif devrait être de les amener à prendre une participation de 100% de la solution. Si votre vendeur est propriétaire de la solution, vous avez augmenté vos chances de réussir ce, parce que personne n'aime voir ses idées échouer. Ils sont ensuite ils sont investis dans la solution de succès qu'ils venaient eux-mêmes.
Vous pouvez prendre un peu plus loin, et dire: «maintenant que vous avez trouver une solution, ce qui est notre calendrier pour la mise en œuvre?"
Et s'ils ne l'ont pas achevé à cette date, vous pouvez dire, "Je sais que vous êtes arrivé à une solution, nous avons convenu la mise en œuvre à cette date, pourquoi n'est-il pas encore fait?"
Le fait est que vous utilisez cette formule l'étape 2 pour leur permettre de prendre des décisions sur leurs propres.
Et quand une personne de vente, ils deviennent plus motivés. Et une personne qui est motivée ventes se sent bien dans leur peau, ils vendent beaucoup plus de tout pour vous et l'organisation.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/4938137
dimanche 24 avril 2011
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