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mercredi 20 avril 2011

L'amélioration de votre force de vente

Êtes-vous d'embauche les plus performants, ou votre force de vente l'automne dans la règle des 80/20? Vous connaissez la règle. Il affirme que 80 pour cent des ventes d'une entreprise est de 20 pour cent de sa force de vente. Il ya peu de doute que les meilleurs Outsell producteurs pauvres. La question est, "de combien?"

Les données montrent un producteur de premier va générer cinq à six fois le chiffre d'affaires d'un producteur de fond. Dans une étude récente de plus de 100 entreprises de différentes tailles et types, par exemple, le premier producteur vendu plus de producteurs en bas de la même compagnie en moyenne de 5,7 à 1. (Et dire que le producteur bas encore détenues son travail!) En fait, l'étude a révélé une série 3 heures 01-09h01. Mais faites le calcul en utilisant le différentiel humbles 03:01 comme dans le tableau ci-dessous, et vous vous rendrez vite compte de l'importance de succès commerciaux sont à toute entreprise. Et maintenant, pense que des entreprises avec les vendeurs seulement un ou deux. Il est encore plus essentiel que ces postes soient comblés avec de grands producteurs.

Effets des principaux producteurs # 1 produit 750.000 $ - # 1 produit 750 000 $ # 2 produit 525.000 $ - # 2 produit 525 000 $ # 3 produit 330.000 $ - # 3 produit 330 000 $ # 4 produit 275.000 $ - # 4 produit 275 000 $ # 5 produit 250 000 $ # 5 produit 750.000 $ Total des ventes = 2.130.000 $ Total des ventes = $ 2,630,000
Une somme supplémentaire de 500.000!

Pas moins de 75 pour cent du chiffre d'affaires des candidats ne sont pas adaptés. En regardant le tableau ci-dessus, ne serions-nous tous avoir une force de vente composée uniquement de grands producteurs? Malheureusement, peu d'entreprises, le cas échéant, faire. Pire encore, pour beaucoup, trois des quatre recrues de vente de ne pas fonctionner du tout. Un nouveau représentant commercial a seulement 25 pour cent de probabilité de voir son premier anniversaire sur le tas. Parmi ceux qui restent, seulement un sur 10 devient un vrai producteur haut dans les trois ans. Les directeurs des ventes raconter des histoires d'horreur sur le coût des vendeurs inadaptés:

     * Connexion du vendeur avec un acheteur potentiel ne pas perdre l'occasion.
     Surmonter mot * négative de la bouche.
     * Payer une personne qui vient de «prend de la place."
     * Les coûts de formation.


Malheureusement, il ya plus, bien sûr. Pourquoi la mauvaise performance des ventes? De nombreux facteurs contribuent à la performance des ventes médiocres, mais les méthodes traditionnelles de recrutement et les croyances sont à la racine du problème pour la plupart des entreprises. Par exemple, les gestionnaires d'embauche beaucoup pensent que "si vous pouvez vendre, vous pouvez vendre n'importe quoi." La vérité est, la recherche indique clairement que ce n'est pas le cas. Les rapports sur ces recherches dans leur livre, «Comment recruter et développer votre Next Top Performer», Herb Greenberg, Harold Weinstein et Patrick Sweeney conclure que:

     * Plus de la moitié des personnes travaillant dans les ventes ne devraient pas être en vente à tous parce qu'ils n'ont pas les caractéristiques de base des personnes de bonnes ventes.
     * Parmi les autres 45 pour cent, la moitié sont la vente de la mauvaise chose au mauvais endroit pour les gestionnaires de mal. Cela laisse environ 20 pour cent pour produire la plupart des ventes.

Autres directeurs pense que la vente est facile, que n'importe qui peut faire le travail. Malheureusement, avec cette perception de vente sont souvent considérés, au mieux, comme un mal nécessaire. Et finalement, les idées fausses des gestionnaire de location sur les personnes les ventes de selle avec des caractéristiques inexactes et indésirables. Ils pensent que des personnes comme les ventes:

     * Lazy
     En l'absence * de l'intelligence
     * Opportunistes
     * Payées en trop
     * Contraire à l'éthique
     * Pushy (utilise des tactiques de vente sous pression)
     Backslappers * et «BSers"
     * S'intéresse qu'à l'argent

Toutes ces idées fausses conduire à embauche erreur et, par conséquent, les mauvaises performances. Et ils posent les questions suivantes: Quelles sont les caractéristiques part vendeurs grande? Ce qui sépare top vendeurs production de ceux croupissent au fond? Caractéristiques des experts commerciaux grands succès dire que les vendeurs ont plusieurs caractéristiques communes:

    1. Ils sont à l'écoute, pas bavards. vente réussi, il faut connaître les besoins d'un client. vendeurs Grande encourager les clients à parler de leurs besoins. Ils ont ensuite écouter attentivement afin qu'ils puissent communiquer les avantages de leurs produits à ces besoins.
    2. Ils possèdent une solide éthique de travail. vendeurs Pour réussir ce travail dur et superstars des ventes savons qu'il n'existe pas de substitut à ce. Ils prospectent plus souvent, faire plus d'appels, parlez-en à plus de gens et de faire des présentations plus de ventes que leurs collègues.
    3. Ils sont exceptionnellement honnête. Parce que les clients pensent à une personne de vente est un backslapper, même contraire à l'éthique, ils cherchent la malhonnêteté dans toutes les situations de vente. Une bouffée d'elle, et ils rejettent la société et ses produits. Par-dessus tout, les vendeurs succès maintenir leur intégrité.
    4. Ils sont sûrs d'eux. Le rejet est plus fréquent dans les ventes que de succès. Les meilleurs vendeurs sont en mesure de fixer le rejet de côté et passer à autre chose. Ils sont persistants. Ils recherchent des solutions nouvelles. Ils refusent d'abandonner.
    5. Ils sont enthousiastes et passionnés. Toujours dans un esprit positif, vendeurs super choisir de se concentrer sur le positif plutôt que de se glisser vers le bas avec le négatif. Qui plus est, ils sont vraiment excités au sujet de leur entreprise et de vendre ses produits et services. Wow! Vous pouvez voir pourquoi le recrutement d'une force de vente efficace est si difficile. De toute évidence, trouver des gens avec ces caractéristiques - celles qui deviendront vos meilleurs - exige beaucoup d'attention.


Conseils: Comment embaucher des vendeurs succès Voici quelques conseils pour augmenter vos chances d'embauche les meilleurs producteurs.

    1. Utilisez l'embauche des outils d'évaluation pour mesurer: o Combien de candidats penser, d'apprendre et d'agir au travail. o Quelles sont les carrières véritablement candidats intérêt. o D'autres caractéristiques critiques pour les performances de vente.
    2. Emploi Mesurer la performance supérieure par l'emploi grâce à des évaluations afin de déterminer ce qui est des performances de pointe dans votre milieu de travail et dans ce travail.
    3. Location pour un ajustement. Le mieux votre candidat matches dimensions mesurées, plus il est probable qu'elle deviendra une meilleure performance.
    4. Construire un bassin de candidats. Trouvez les plus performants aujourd'hui, ne pas attendre que vous avez besoin d'un autre vendeur. Améliorer constamment votre force de vente par le remplacement poissons de fond avec les personnes qui correspondent à vos travaux.

La recherche pour les vendeurs plus performante est rarement simple. Il nécessite beaucoup d'attention. Mais imaginez ce que votre entreprise sera comme si chacun de vos vendeurs effectue ainsi que votre meilleure performance actuelle. Mieux encore, plutôt que de l'imaginer, prenez le temps de faire les calculs et puis suivez les étapes ci-dessus. Avant longtemps, vous devriez voir vos profits exploser.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/640027

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