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lundi 25 avril 2011

La série de formation de vente - vendre Questions Avec effet de levier

Turn Up The Heat

S'il avait un levier assez long et un endroit pour mettre le point d'appui, le mathématicien grec Archimède a dit, il ne pouvait bouger le monde. "Questions Leverage" offrir ce genre de pouvoir de vendeurs. Ce sont des questions ouvertes conçues pour découvrir les thèmes les plus brûlants émotionnelle qui fait lecteur de décision d'achat d'un client. Quels sont les avantages clés les acheteurs veulent gagner en faisant l'achat, soit pour leurs sociétés ou, plus grave, pour eux-mêmes?

En d'autres termes, les questions de levier sont des requêtes qui permettent au vendeur de le savoir, du point de vue de l'acheteur, "Ce qui est vraiment en elle pour moi?" Cela signifie que le vendeur où les besoins sont les plus critiques à l'adresse lors de la présentation des caractéristiques et avantages des produits. Qui plus est, en clarifiant les enjeux réels de la décision dans l'esprit du client, les questions de levier servir à "faire monter la pression émotionnelle,« faire les gains attendus d'autant plus souhaitable de l'acheteur.

questions de levier faire monter la pression en précisant quels sont les enjeux pour l'acheteur, et pas seulement le vendeur.

Comme vous poser des questions ouvertes pour enquêter sur les besoins d'un client, vous tomberez sur des besoins qui semblent avoir une urgence particulière. Chaque fois que vous pensez que c'est le cas, poser une question de levier pour confirmer votre intuition et de clarifier la situation. Exemples de questions de levier: "Comment ce problème a des conséquences sur votre entreprise?" "Comment at-il affecté vous personnellement? "Quelles sont les conséquences si le problème persiste? «Comment sont vos clients touchés?" "Quelles possibilités cette situation représente pour la société et pour vous?" questions bon effet de levier d'identifier quels sont les enjeux pour la société de l'acheteur, mais les meilleurs pour but de découvrir personnelles du client boutons chauds. Sauf si l'acheteur est propriétaire de l'entreprise, accroître la productivité ou la diminution des déchets ne sont pas gut questions. Voici un problème vital: "????? Comment serai-je mieux si je vous apporte cette solution à mon employeur que je ressemble à un génie Vais-je obtenir une promotion Un bonus certaine reconnaissance dont j'ai besoin"

En clarifiant ce qui est vraiment en jeu à résoudre un problème ou l'occasion, les questions de levier augmente le désir du client pour une solution. Et ils ont laissé le vendeur savoir comment présenter un produit comme étant la bonne solution pour les bonnes questions.

Sur le terrain:

questions Leverage offrent le plus haut gain quand ils sont utilisés dans le cadre d'une stratégie à grande échelle des ventes - une stratégie qui vous indique comment mettre en place pour poser de telles questions et ce qu'il faut faire de l'information après l'avoir découvert. C'est ce que l'action de vente de vente des ateliers de formation enseigner.

Le directeur national des ventes de détail photocopie géant Kinko's il met de cette façon: «En apprenant à vendre par l'intermédiaire du processus de vente de vente d'action des compétences, nos vendeurs savent maintenant où ils se situent à tous les stades pendant un appel et vous pouvez procéder de façon stratégique Ils sont mieux en mesure. pour gérer un appel de vente du début à la fin.

Action de vente Gestion des ventes de formation donne aux cadres les ventes de tous les outils nécessaires pour exploiter pleinement le potentiel de leurs vendeurs et les entraîneurs. Ils ont des compétences de vente des évaluations et des outils de diagnostic pour évaluer les compétences qui doivent en développement, la formation de vente en ligne et des outils de renforcement de transférer l'apprentissage dans le domaine des outils de certification et de mesurer l'apprentissage et assurer la reddition de comptes. Action de vente prévoit un processus stratégiques à suivre et un langage commun de vente qui améliore la communication. Avec l'action de vente, ils obtiendront un point de vente complet et processus de coaching dans un grand programme de sorte que leurs vendeurs se conclure plus de ventes, réduire les temps de cycle et vendre bâtir des relations client plus forte.

Duane Sparks est président et fondateur du Conseil des ventes, une société de formation basée à Minneapolis ventes qui a formé et certifié plus de 350.000 vendeurs dans le système et les compétences d'action de vente.

Dans une carrière de 30 ans en tant que vendeur et directeur des ventes, Duane a vendu des produits allant de l'équipement de bureau à l'assurance. Il a été le meilleur vendeur à chaque entreprise qu'il ait jamais travaillé pour. Il a développé l'action de vente de vente de formation tandis que le propriétaire de l'un des plus grands spécialistes du marketing informatique aux États-Unis. Même dans le domaine de l'informatique mugissement des années 1980, son entreprise a augmenté de six fois plus rapide que la norme de l'industrie, en se distinguant pas par les produits proposés, mais par la façon dont il les a vendus. Duane a fondé le Conseil des ventes en 1990 pour enseigner les compétences d'action de vendre à d'autres.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/104861

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