La série de formation de vente - vendre une meilleure stratégie

Les malheurs de prospection? Obtenez une meilleure stratégie

En prospection, votre objectif est le plus souvent à convaincre un nouveau client d'accord de vous rencontrer en face-à-face. Pour obtenir cet engagement, vous devez convaincre le prospect que vous rencontrez quelqu'un de dollars. D'abord, chaque client décision d'achat importante est de savoir si vous acheter-le vendeur. Ils ne vont jamais décider d'acheter vos produits avant qu'ils ne vous ai acheté.

Vous devez commencer à «se vendre» dans le premier appel sur une nouvelle perspective.

Voici un moyen rapide, en quatre étapes stratégie de prospection qui vous permet de commencer à "vendre vous-même immédiatement.

1. Présentez-vous: Utilisez vos compétences aux gens de vous présenter poliment et votre entreprise. Dites s'il vous plaît, vous dire merci, et utiliser le nom de la perspective à deux reprises.

Exemple:

Vous: Bonjour, (nom et prénom) s'il vous plaît?

Réponse: C'est lui / elle.

Vous: Merci, (prénom). Il s'agit de (votre nom et prénom). Je suis d'accord avec (la compagnie).

2. Capter l'attention: faire une déclaration très brève capacités de votre entreprise. Quelle est la chose la plus attrayante, vous pouvez dire sur les offres de votre entreprise? Choisissez une capacité qui est assez universelle, afin de ne pas éliminer les clients potentiels.

Exemple:

Ma société, (son nom), a créé un logiciel remarquable qui le rend extrêmement facile pour nos clients pour créer et maintenir des catalogues de produits, puis les produire à peu près tous les médias à partir de papier à l'Internet.

3. Créer une vision: Quel objectif souhaitable peut la perspective d'atteindre en raison des avantages de vos produits ou services? Communiquer cet objectif de façon aussi vivante que possible.

Exemple:

Grâce à notre catalogue Builder, les clients sont en réduisant considérablement leurs coûts de catalogue et les délais tout en augmentant leur chiffre d'affaires haut de gamme en raison de nouveaux marchés qu'ils sont capables d'exploiter.

4. Demandez Engagement: Préparez-vous à demander ce que vous voulez atteindre à la suite de faire cet appel - par exemple, un face-à-face.

Exemple:

Seriez-vous prêt à étudier comment nous pourrions être en mesure de réduire vos coûts et générer plus de ventes en direction de votre entreprise?

A partir de cette approche de base. Tinker, d'affiner et de documenter vos résultats jusqu'à ce que vous avez adapté la stratégie la plus efficace de prospection pour votre situation individuelle.

Sur le terrain:

Une grande entreprise d'assurance-complémentaire a amélioré ses résultats de prospection de façon spectaculaire quand elle a adopté un cadre stratégique, puis documentée et affiné une approche qui fonctionne le mieux.

Avant la société a fait passer cela, il suppose qu'une moyenne au bâton lamentable était tout simplement un fait de vie dans la prospection. «Nous avons été la difficulté à obtenir dans la porte», admet district coordonnateur Lisa Thompson, «Mais nous n'avions pas réalisé que notre ratio d'appels à des nominations a été inutilement bas jusqu'à ce que nous avons mis l'action de vente de vente compétences processus de prospection.

«Nous étions tellement concentrés sur faire passer notre message devant la perspective pourrait nous dire qu'ils n'étaient pas intéressés que nous avons raté le point de l'ensemble de l'appel," a déclaré Thompson. "Après avoir appris un processus de vente unique par l'action de vente formation en vente, nos appels sont correctement structuré [Introduction, attirer l'attention, créer une vision, et de demander l'engagement], et nous sommes très nettes dans la prestation de nos cependant concentrée sur l'obtention des rendez-vous. Notre ratio des appels aux rendez-vous est de 38 pour cent de mieux que jamais. "

Action de vente Gestion des ventes de formation donne aux cadres les ventes de tous les outils nécessaires pour exploiter pleinement le potentiel de leurs vendeurs et les entraîneurs. Ils ont des compétences de vente des évaluations et des outils de diagnostic pour évaluer les compétences qui doivent en développement, la formation de vente en ligne et des outils de renforcement de transférer l'apprentissage dans le domaine des outils de certification et de mesurer l'apprentissage et assurer la reddition de comptes. Action de vente prévoit un processus stratégiques à suivre et un langage commun de vente qui améliore la communication. Avec l'action de vente, ils obtiendront un point de vente complet et processus de coaching dans un grand programme de sorte que leurs vendeurs se conclure plus de ventes, réduire les temps de cycle et vendre bâtir des relations client plus forte.

Duane Sparks est président et fondateur du Conseil des ventes, une société de formation basée à Minneapolis ventes qui a formé et certifié plus de 350.000 vendeurs dans le système et les compétences d'action de vente.

Dans une carrière de 30 ans en tant que vendeur et directeur des ventes, Duane a vendu des produits allant de l'équipement de bureau à l'assurance. Il a été le meilleur vendeur à chaque entreprise qu'il ait jamais travaillé pour. Il a développé l'action de vente de vente de formation tandis que le propriétaire de l'un des plus grands spécialistes du marketing informatique aux États-Unis. Même dans le domaine de l'informatique mugissement des années 1980, son entreprise a augmenté de six fois plus rapide que la norme de l'industrie, en se distinguant pas par les produits proposés, mais par la façon dont il les a vendus. Duane a fondé le Conseil des ventes en 1990 pour enseigner les compétences d'action de vendre à d'autres.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/104860