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lundi 25 avril 2011

La série de formation de vente - Vendez -vous avant de vendre votre entreprise

La recherche a prouvé que les clients font cinq grandes décisions d'achat dans le cours de n'importe quel achat important. Ces décisions sont toujours prises dans le même ordre. La première est de savoir si d '"acheter" le vendeur-vous. La seconde est de savoir si d '«acheter» de votre entreprise. C'est seulement après ces deux décisions sont prises sera le client envisager sérieusement l'opportunité d'acheter vos produits.

Cela signifie que vous avez besoin de vous vendre au client par rapport bâtiment en procédant à une bonne évaluation des besoins, avant de commencer à vendre votre entreprise et ses capacités. N'est pas une coïncidence, que l'évaluation des besoins vous permettra également de vendre votre entreprise beaucoup plus de succès. Pourquoi? Parce que vous devez d'abord comprendre les besoins de vos clients, avant de pouvoir répondre à la question la plus importante du client sur votre entreprise.

Vous devez comprendre les besoins du client avant de pouvoir vendre efficacement votre entreprise.

En décidant de faire affaire avec vous, les clients ont trois questions de base sur votre entreprise:

1. Que faut-il faire?
2. Quel est-il connu?
3. Votre entreprise est un bon match pour moi?

Les deux premières questions peuvent généralement être répondu par un exposé préparé qui explique ce que votre entreprise fonctionne et les avantages que les clients ont acquis d'autres de faire des affaires avec vous.

La troisième question est plus important, cependant, et vous ne pouvez pas y répondre avec une présentation générique qui s'appuie sur des informations standard. Pour convaincre les clients que votre entreprise est un bon match pour le leur, vous devez adapter votre réponse à leurs besoins spécifiques.

La meilleure façon de faire est d'attacher votre présentation de l'entreprise directement aux besoins que vous découvert plus tôt dans l'appel de vente. Vous sont donc en mesure de présenter les capacités de votre entreprise en tant que solutions aux principaux problèmes du client et les possibilités.

Par exemple:

«Vous m'avez dit que le service de votre fournisseur actuel est de prendre plus de 24 heures et que cela vous cause des problèmes d'atteindre vos objectifs de production. Nous serions un bon match pour vous parce que nos moyennes de réponse du service moins de quatre heures. Grâce à notre entreprise de manutention votre service il vous sera beaucoup plus facile d'atteindre vos objectifs. "

«Sommes-nous un bon match? est la question la plus importante de tous les clients sur votre entreprise. Vous ne pouvez pas y répondre avant d'avoir découvert, compris et accepté sur les besoins du client. "Vendez-vous du« premier en démontrant que vous vous souciez de ces besoins. Vous serez étonné de voir combien plus efficace que vous pouvez ensuite vendre votre entreprise.

Sur le terrain:

Si vous êtes dans une entreprise de produits et de concurrence avec des rivaux qui vendent uniquement sur le prix, il est particulièrement important de dire à vos clients une «histoire de compagnie" puissant qui explique pourquoi ils devraient faire des affaires avec vous. Pour nationale Camera Exchange, qui est en concurrence dans le secteur des produits de base axée sur des appareils photographiques, se différenciant de la myriade de fournisseurs de prix seulement est un défi quotidien.

proposition nationale caméra de valeur ajoutée réside dans les compétences d'expertise et de conseil de sa force de vente. Son équation de la réussite ou l'échec est simple: si l'histoire de cette capacité de conseil n'est pas dit de manière efficace, l'entreprise perd de concurrents à bas prix. La formation commerciale et gestionnaire de Sean Morgan dit qu'un programme d'action de vente formation à la vente a fait un monde de différence. "Depuis plus de nos vendeurs sont raconter notre histoire d'entreprise, nous affichons un plus grand nombre, et ils ressemblent moins à des montagnes russes, a indiqué M. Morgan. «Lorsque le client a besoin d'une éducation sur le matériel photo, il est essentiel au succès des ventes de leur montrer comment nationale appareil photo est un bon match pour leurs besoins."

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Sales-Training-Series---Sell-Yourself-Before-You-Sell-Your-Company&id=104859

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