La série de formation de vente - Vendez Avec TFBR de

Vous avez demandé les grandes questions, vous aurez découvert au moins trois clients importants besoins que votre offre peut répondre, et vous êtes prêt à commencer votre présentation de produit. Savoir ce que vous allez faire maintenant? Si vous êtes comme la plupart des vendeurs, vous allez perdre tout l'élan que vous avez construit et peut-être la vente, aussi bien par le lancement d'une récitation de long, ennuyeux, et normalisée des caractéristiques du produit. Votre présentation de vente ne sera même pas se concentrer directement sur les principaux besoins, vous avez pris tant de peine à identifier.

Les gens n'achètent pas les caractéristiques du produit. Ils achètent des solutions à leurs propres besoins.

Les clients ne se soucient pas de votre caractéristiques du produit ou encore sur les avantages des fonctionnalités offrent au monde dans son ensemble. Les clients se soucient une seule chose: Comment pouvez-vous m'aider à résoudre les problèmes ou saisir les opportunités qui comptent pour moi?

Qu'est-ce vous avez besoin est une méthode simple et structurée pour les présentations de produits qui vous permet d'arrêter la randonnée sur les fonctionnalités qui peuvent être sans rapport avec ce client et commencer à présenter des solutions à des besoins spécifiques au lieu-solutions qui sont nettes, claires, brèves, et au point.

Il ya une telle méthode. C'est ce qu'on appelle TFBR. Voici comment cela fonctionne.

T - Tie-Back: Tie la conversation sur un besoin identifié avec vous vos premières questions:

«Vous m'avez dit que vous voulez faire correspondre les produits que vous réserve avec les besoins uniques de chaque région."

F - Nouveauté: Décrivez une caractéristique du produit qui répond à ce besoin:

"Nos rapports régionaux histoire achats va vous montrer exactement ce que les produits les plus populaires sont, dans chaque région."

B - Prestation: Expliquer comment cette fonctionnalité servira besoins spécifiques de ce client:

"Qu'est-ce que cela signifie pour vous est que vous améliorer le service à vos clients tout en minimisant l'inventaire nécessaire à chaque emplacement."

R - Réaction: Demandez propre point de vue du client de la façon dont le bénéfice servira aux besoins. Ceci confirme que vous avez bien compris la nécessité. Aussi, surtout, il se transforme la présentation du produit dans un dialogue avec le client au lieu d'un monologue par vous:

"Comment cette information vous aider à améliorer votre entreprise?"

Cast chaque caractéristique du produit ou la capacité de vous présenter dans le format TFBR. Et présentent des caractéristiques qui représentent seulement des solutions aux besoins que vous avez déjà découvert et accepté.

La méthode TFBR réduira considérablement vos présentations de produits et de les rendre beaucoup plus puissante. Pourquoi mettre à vos clients de dormir quand vous pouvez au lieu de les engager dans un dialogue de résolution de problèmes qui les rend très heureux, ils accepté de se réunir avec vous?

Sur le terrain:

La méthode TFBR n'est pas seulement pour les vendeurs qui répondent aux clients face à face. Les professionnels du marketing qui soutiennent les efforts de votre entreprise de vente peut utiliser le format TFBR pour aider les vendeurs à zéro sur les moyens de présenter les produits sous forme de solutions qui répondent aux besoins des clients clés. les gens de marketing ne doit penser en termes de processus TFBR lors de la communication d'informations produit à la force de vente et aux clients.

Connie Fuller, directeur du développement des ressources humaines à Ball Seed Company, mis de cette façon:. "Lors de la commercialisation présente une information cohérente avec les concepts de vente d'action de formation en vente, il est immédiatement plus utile à nos représentants Elle soutient également nos efforts de formation et crée une synergie merveilleux. "

Action de vente Gestion des ventes de formation donne aux cadres les ventes de tous les outils nécessaires pour exploiter pleinement le potentiel de leurs vendeurs et les entraîneurs. Ils ont des compétences de vente des évaluations et des outils de diagnostic pour évaluer les compétences qui doivent en développement, la formation de vente en ligne et des outils de renforcement de transférer l'apprentissage dans le domaine des outils de certification et de mesurer l'apprentissage et assurer la reddition de comptes. Action de vente prévoit un processus stratégiques à suivre et un langage commun de vente qui améliore la communication. Avec l'action de vente, ils obtiendront un point de vente complet et processus de coaching dans un grand programme de sorte que leurs vendeurs se conclure plus de ventes, réduire les temps de cycle et vendre bâtir des relations client plus forte.

Duane Sparks est président et fondateur du Conseil des ventes, une société de formation basée à Minneapolis ventes qui a formé et certifié plus de 350.000 vendeurs dans le système et les compétences d'action de vente.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/104856