La série de formation de vente - Savoir ce que vous vendez

Non, You Don't Know What You Are de vente - pour le moment!

Vous savez que votre produit, ses caractéristiques et ses avantages. Vous avez une présentation bien équilibrée qui explique tout cela, avec des aides visuelles. Alors pourquoi perdre du temps avec un prospect bavardage? Ne devriez-vous lancer directement dans votre présentation?

Non, vous ne devez pas, et voici pourquoi. Peu importe comment il est bon, votre présentation générique jette votre produit ou service comme une marchandise et non comme une solution pour le client particulier. Les clients ne se soucient pas de vos produits, ils se soucient de leurs propres problèmes et possibilités. Ils veulent savoir que vous comprenez leurs problèmes avant de commencer à parler de la façon dont votre liaison avec les marchandises peut «résoudre» les.

Vous pensez que vous avez une présentation de produit cool? Il en va de tous les concurrents que vous avez.

Lorsque les vendeurs de comprendre les besoins de leurs clients avant de présenter leurs produits, la présentation peut être adaptée à frapper spécifiques boutons chauds. Cela évite également de nombreuses objections qui surgissent souvent tard dans le cycle de vente.

Pour savoir «ce qu'il faut vendre", vous avez besoin de faire preuve de compétences en question et de recueillir des informations sur le client. Les choses que vous voulez savoir se répartissent en quatre catégories:

Besoin: Poser des questions ouvertes pour découvrir les problèmes et les opportunités susceptibles d'être abordés par vos produits et services. Exemples: «Quel est le plus gros problème avec la méthode actuelle que vous utilisez" "Quelles sont les conséquences de ne pas résoudre ce problème?"

Questions Société: Quelle est l'entreprise du client ou le service tente d'accomplir avec cette décision d'achat et pourquoi est-il important? "Quels sont les objectifs de votre entreprise a mis à ce sujet?" "Qu'est-ce que cela signifie pour l'entreprise si vous avez réussi?"

Questions personnelles: Quels sont les enjeux pour le client lui-même - personnellement ou professionnellement? "Qu'est-ce que cela signifie pour vous si ces objectifs sont atteints?

Les questions d'argent: Renseignez-vous sur le budget qui existe pour l'achat ou la manière dont les dépenses seraient justifiées. «Quel budget avez-vous mis en place pour ce projet?" Ou, "Quels sont les domaines qui vous regardez pour justifier un achat comme ça?"

Une fois que vous savez cela, vous êtes en mesure de présenter votre produit comme une solution, pas seulement une alternative plus dans un océan de produits. Au lieu d'une benne de données classiques, votre présentation peut maintenant être destinées à des besoins spécifiques que ce client se soucie.

Sur le terrain:

Pourquoi tant de vendeurs de lancement directement dans leurs présentations de produits avant d'étudier les besoins de leurs clients? Habituellement, c'est parce qu'ils ne volent par le siège de leur pantalon. Ils manquent d'un cadre stratégique à suivre tout au long du cycle de vente. Malheureusement, la prestation d'une présentation en boîte est tout ce qu'ils savent vraiment comment faire.

Un chargé de compte avec Delta industrielle à Minneapolis, MN, a récemment résumé les avantages de l'adoption d'une cohérente, unifiée, étape par étape pour le processus de vente. "La chose la plus importante des ventes de vente d'action de formation a fait pour moi, dit-il,« est de me poussent à réfléchir et élaborer une stratégie sur ce que je suis en train d'accomplir dans chaque appel de vente afin de faire avancer le processus. "
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Sales-Training-Series---Know-What-Youre-Selling&id=104850