La série de formation de vente - Ecouter le client

Taire et d'écouter!

Heureux avec la "langue pendue" êtes-vous? C'est bien. Mais la véritable professionnels de la vente sais que avant de commencer à bavarder avec les clients de leurs caractéristiques du produit ou toute autre chose, ils ont besoin d'écouter ce que le client a à dire - et de démontrer qu'ils sont attentifs.

Les clients n'achètent pas de vous s'ils ne vous aiment pas, vous avez confiance ou ne vous respecte. Et ils sont beaucoup plus susceptibles d'acheter quand vous pouvez positionner votre produit ou service comme une solution à ce qu'ils perçoivent comme un besoin important. L'écoute est la compétence-clé de vente qui vous permet de gagner la confiance du client et de découvrir leurs besoins en même temps.

Les clients des soins plus que vous comprenez leurs besoins que ce qu'ils comprennent vos produits.

Qui décide si vous êtes un bon auditeur? Le client ne. Et puisque les clients ne peuvent pas lire dans votre esprit, ils ne peuvent en juger par le comportement que vous les montrer. Voici cinq indicateurs principaux qui déterminent si les clients vous perçoivent comme une bonne écoute:

Quel genre de questions posez-vous? Les questions ouvertes (par opposition à «oui» ou par «non») encourager le client à parler. Cela doit se produire avant que vous pouvez écouter. La plupart des vendeurs demandent trop peu de questions ouvertes.

Comment pouvez-vous démontrer votre intérêt? Concentrez vos questions sur les intérêts du client, pas le vôtre. Pourquoi parlez-vous votre jeu de golf si cette personne ne joue pas?

Ne vous prenez des notes? Si tu es tellement intéressé par ce que le client dit, pourquoi ne pas prendre des notes?

Avez-vous résumer ce que vous entendez? Si vous pensez avoir découvert un important besoin, reformuler le pour vérifier votre compréhension. Cette quartiers non seulement hors confusion, cela montre que vous êtes attentif.

Utilisez-vous ce que vous avez entendu dans votre exposé? Votre terrain de produit intervient après que vous avez écouté, pas avant. Et lorsque vous faites votre présentation, toutes les caractéristiques et les avantages que vous discuter devrait être liée à un besoin non couvert par vous poser des questions. C'est le vrai test - et les bénéfices vrai - de votre capacité d'écoute.

Les clients ne seront pas acheter vos produits sans avoir d'abord "acheter" vous. Et peu importe combien charismatique vous pensez que vous êtes, vous ne pouvez pas vous vendre à des gens qui pensent que vous ne faites pas attention à leurs préoccupations. Jamais l'esprit d'être intéressant. Peut-être intéressé.

Sur le terrain:

Un représentant des ventes pour une compagnie d'équipements électriques de décrocher un merci pour 77.000 $ à la capacité d'écoute il a ramassé dans un atelier de formation d'action de vente de vente.

Sur un appel à un entrepreneur en électricité, le représentant des ventes utilisé des questions ouvertes pour découvrir les principaux besoins en matière de conduite de la décision d'achat: Le contractant nécessaires pour acheter des fournitures à un prix qui ne dépasserait pas le montant qu'il a cité pour les matériaux sur un travail en particulier, et il avait besoin de les acheter rapidement. Le représentant des ventes écouté attentivement, a réaffirmé le besoin de vérifier sa compréhension et rapidement présenté une offre adaptée à ces exigences très. Il n'est guère surprenant que la sienne était la soumission gagnante.

Action de vente Gestion des ventes de formation donne aux cadres les ventes de tous les outils nécessaires pour exploiter pleinement le potentiel de leurs vendeurs et les entraîneurs. Ils ont des compétences de vente des évaluations et des outils de diagnostic pour évaluer les compétences qui doivent en développement, la formation de vente en ligne et des outils de renforcement de transférer l'apprentissage dans le domaine des outils de certification et de mesurer l'apprentissage et assurer la reddition de comptes. Action de vente prévoit un processus stratégiques à suivre et un langage commun de vente qui améliore la communication. Avec l'action de vente, ils obtiendront un point de vente complet et processus de coaching dans un grand programme de sorte que leurs vendeurs se conclure plus de ventes, réduire les temps de cycle et vendre bâtir des relations client plus forte.

Duane Sparks est président et fondateur du Conseil des ventes, une société de formation basée à Minneapolis ventes qui a formé et certifié plus de 350.000 vendeurs dans le système et les compétences d'action de vente.

Dans une carrière de 30 ans en tant que vendeur et directeur des ventes, Duane a vendu des produits allant de l'équipement de bureau à l'assurance. Il a été le meilleur vendeur à chaque entreprise qu'il ait jamais travaillé pour. Il a développé l'action de vente de vente de formation tandis que le propriétaire de l'un des plus grands spécialistes du marketing informatique aux États-Unis. Même dans le domaine de l'informatique mugissement des années 1980, son entreprise a augmenté de six fois plus rapide que la norme de l'industrie, en se distinguant pas par les produits proposés, mais par la façon dont il les a vendus. Duane a fondé le Conseil des ventes en 1990 pour enseigner les compétences d'action de vendre à d'autres.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/104852