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lundi 25 avril 2011

La série de formation de vente - Demandez un engagement à chaque fois

Les vendeurs sont appelés à accomplir de nombreuses tâches, de la formation des clients à l'analyse du marché. Mais nous ne devons jamais oublier la valeur principale que nous apportons à nos organisations, la vraie raison nous restons sur la masse salariale: Nous sommes excellents à obtenir l'engagement de payer les clients. Ou, du moins, nous sommes censés être.

Pourquoi ne pas commettre des clients? Parce que les vendeurs ne pas leur demander de!

Pourtant, incroyablement, quatre des six visites de vente fin sans que le vendeur demande au client de s'engager à toute action susceptible de faire avancer le processus vers une vente. Le vendeur présente des informations sur les produits, peut-être quelques feuilles de brochures et s'éloigne.

C'est une parodie. Voici comment faire pour empêcher cela.

1. Toujours fixer un objectif d'engagement avant chaque appel. Vous pouvez avoir n'importe quel nombre d'objectifs valables pour un appel de vente, mais un objectif engagement est un type particulier de l'objectif. C'est une entente que vous cherchez du client à faire quelque chose qui va faire avancer le processus de vente à terme.

Votre engagement n'est pas toujours l'objectif d'obtenir une ordonnance. Il pourrait être d'obtenir un renvoi à l'décideur réel, ou pour organiser une autre réunion avec toutes les personnes présentes décideurs, ou d'obtenir le statut de premier fournisseur.

Avant chaque appel, demandez-vous: Quel engagement vais-je essayer de tirer profit de cette clientèle lors de l'appel? Comment cet engagement avancer le processus de vente à terme?

2. Regardez et écoutez pour l'achat de signaux. Ceux-ci peuvent prendre la forme de questions, des déclarations ou le langage corporel. «Combien est-il?" "Combien de temps pouvez-vous offrir?" «J'aime ce que vous dites." Tous ces signaux sont qu'il est temps pour vous demander de l'engagement.

3. Demandez de l'engagement d'une manière simple et non-manipulation.

a) Résumez votre produit caractéristiques et des avantages, et le prix devis.

b) Demander, "Quelle est votre opinion de ce que c'est?"

c) Demander, "Souhaitez-vous aller de l'avant?"

Chaque fois que vous devis, demandez toujours de l'engagement. Pour mettre les choses sous un autre angle, le prix ne cite sans demander de s'engager sans délai.

Une fois de plus, obtenir l'engagement est la mission principale de chaque vendeur. Mais vous ne l'aurez pas si vous ne demandez pas. Commencez votre planification de chaque appel de vente en déterminant l'engagement que vous voulez et comme vous allez le demander.

Sur le terrain:

Depuis 1990, quand Patterson Dental (DPCP) a commencé la formation de ses ventes en Amérique du Nord vigueur des ventes de vente d'action de formation, l'entreprise est devenue le plus important distributeur de fournitures dentaires et l'équipement aux États-Unis et au Canada.

Jim Violette, directeur de la succursale de l'établissement Spokane, Etat de Washington, les crédits d'action de vente pour un revirement spectaculaire à sa succursale. «Ma force de vente agit comme une équipe entièrement différente, car nous avons mis l'approche d'action de vente," a dit Violette. «Nos compétences à obtenir un engagement ont considérablement amélioré."

C'est un euphémisme, tant pour la branche Spokane et pour la société dans son ensemble. À près de 1,6 milliard de dollars de ventes, Patterson a augmenté de 17 pour cent par an et a augmenté sa part de marché de 32 pour cent au cours des cinq dernières années.

Action de vente Gestion des ventes de formation donne aux cadres les ventes de tous les outils nécessaires pour exploiter pleinement le potentiel de leurs vendeurs et les entraîneurs. Ils ont des compétences de vente des évaluations et des outils de diagnostic pour évaluer les compétences qui doivent en développement, la formation de vente en ligne et des outils de renforcement de transférer l'apprentissage dans le domaine des outils de certification et de mesurer l'apprentissage et assurer la reddition de comptes. Action de vente prévoit un processus stratégiques à suivre et un langage commun de vente qui améliore la communication. Avec l'action de vente, ils obtiendront un point de vente complet et processus de coaching dans un grand programme de sorte que leurs vendeurs se conclure plus de ventes, réduire les temps de cycle et vendre bâtir des relations client plus forte.

Duane Sparks est président et fondateur du Conseil des ventes, une société de formation basée à Minneapolis ventes qui a formé et certifié plus de 350.000 vendeurs dans le système et les compétences d'action de vente.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/104820

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