La série de formation de vente - Comment vendre Solutions

Les vendeurs sont souvent dit de vendre des «solutions» et «valeur» plutôt que les caractéristiques du produit juste. Mais quand vient le temps de présenter leurs produits, ils retombent sur des scripts génériques sans connexion directe à un des besoins spécifiques du client a révélé. Les vents du client dans une conversation à sens unique, en écoutant le vendeur présente un trop grand nombre capacités de faible priorité.

Quel manque vendeurs est une structure de présentation des produits d'une manière qui comporte des liens et des prestations directement aux besoins exprimés par le client.

Le manque de structure dans une présentation est une prescription pour le manque de valeur perçue.

Il ya une telle méthode TFBR une structure de vente-Action (Tie-Back, des traits, des avantages, Reaction). Il vous permet de créer des présentations de vente qui communiquent une raison impérieuse d'aller de l'avant en reliant les caractéristiques du produit aux besoins réels du client a déjà été convenu. En d'autres termes, TFBR fournit la réponse à "Comment puis-je vendre des solutions?"

Solution: Pour présenter votre produit comme une solution, une cravate à un besoin spécifique du client a exprimé une caractéristique de votre produit. Tie-Back en réaffirmant la nécessité, puis décrire la fonction correspondante.

Valeur: Démontrer la valeur de la fonctionnalité pour le client en expliquant ses avantages, toujours en termes de besoin exprimé par le client.

Confirmer: Ciment ensemble la solution et la valeur en demandant la réaction du client. Cela vous dit si ce que vous avez présenté est, en effet, perçu comme une solution de valeur.

Voici un exemple:

Tie-Back: ". Vous avez dit insatisfait de la lumière naturelle de votre unité de fibre optique"

Article: «Notre modèle 2000 utilise un système de couleur-correction qui fournit de la lumière parfaitement blanche."

Avantage: "Cela améliore la netteté visuelle et réduit la fatigue oculaire et la fatigue."

Réaction: «Comment une aide des images plus nettes avec votre travail?"

Lorsque vous la structure de votre présentation en utilisant le format TFBR pour chaque produit fonctionnalité vous discutez, vous avez une méthode d'auto-correction afin de s'assurer que ce que vous présentez est une solution de valeur qui frappe toutes les bonnes cibles.

Sur le terrain:

La méthode TFBR devient encore plus puissant lorsque les vendeurs reçoivent une formation produit et le support de marketing visant à le renforcer. Après la présentation de son équipe de vente pour le processus de vente d'action, Gerry Giorgio, directeur régional des semences avec Vaughn une division de la nutrition Sandoz, a décidé de suivre une formation et commercialisation des produits à un niveau supérieur.

«Nous avons formé notre personnel marketing des ventes de vente d'action de formation, ainsi," a déclaré Giorgio. "Maintenant, nous avons intégré avec succès nos ventes de formation professionnelle avec une formation au produit et au marketing développe pièces présentation en utilisant l'action de vente TFBR procédure. Vous savez que ça fonctionne lorsque les clients sortent de leur façon de commenter sur la façon approfondie votre personnel de vente avec la présentation de votre solution de produit. "

Action de vente Gestion des ventes de formation donne aux cadres les ventes de tous les outils nécessaires pour exploiter pleinement le potentiel de leurs vendeurs et les entraîneurs. Ils ont des compétences de vente des évaluations et des outils de diagnostic pour évaluer les compétences qui doivent en développement, la formation de vente en ligne et des outils de renforcement de transférer l'apprentissage dans le domaine des outils de certification et de mesurer l'apprentissage et assurer la reddition de comptes. Action de vente prévoit un processus stratégiques à suivre et un langage commun de vente qui améliore la communication. Avec l'action de vente, ils obtiendront un point de vente complet et processus de coaching dans un grand programme de sorte que leurs vendeurs se conclure plus de ventes, réduire les temps de cycle et vendre bâtir des relations client plus forte.

Duane Sparks est président et fondateur du Conseil des ventes, une société de formation basée à Minneapolis ventes qui a formé et certifié plus de 350.000 vendeurs dans le système et les compétences d'action de vente.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/104844