La série de formation de vente - Arrêt des objections avant qu'il ne s'allume

«Votre prix est trop élevé."
"Nous sommes fidèles à notre fournisseur actuel."
«Je préfère le produit de votre concurrent."

objections classiques tels que ceux-ci sont très difficiles à surmonter quand ils sautent vers le haut, vers la fin de vos ventes appel après que vous avez présenté votre entreprise et vos produits, et après avoir dépensé la plupart de vos munitions de vente. Mais les objections sont beaucoup plus faciles à manipuler si vous les découvrir plus tôt dans le processus.

Une objection est la réponse du client à une question non posée.

Action de vente définit les objections que la réponse du client aux questions que vous n'avez pas à demander plus tôt dans l'appel de vente. Si vous pouvez poser toutes les bonnes questions avant de faire votre présentation produit officiel, vous pourrez découvrir toutes les objections possibles qui, autrement, serait de revenir à vous mordre et vous pouvez modifier votre présentation en conséquence.

Voici ces trois objections classiques à nouveau, avec des questions qui auraient pu les exposer avant qu'ils se posent:

«Votre prix est trop élevé." (Q: Combien vous payez actuellement?)

"Nous sommes fidèles à notre fournisseur actuel." (Q: Qu'est-ce que vous aimez dans votre fournisseur actuel Que souhaitez-vous voir les améliorer?)

«Je préfère le produit de votre concurrent." (Q: Quelles sont les capacités du produit que vous utilisez maintenant Que voulez-vous voir ajouter?

Est-ce à paraître évident? Alors, pourquoi n'êtes-vous pas le faire? Probablement parce que, comme 19 des 20 vendeurs, vous ne prévoyez pas de le faire et vous ne préparez pas les bonnes questions avant un appel de vente.

Mais supposons que vous ne poser des questions et un excellent surfaces objection imprévue de toute façon? Dans ce cas, il suffit de suivre la même règle: Poser des questions pour comprendre l'objection, essayez de le quantifier et comparer les solutions possibles.

Les objections sont la réponse du client pour les questions non posées. Poser les meilleures questions au début de l'appel de vente, et de personnaliser votre présentation afin que vous entendrez beaucoup moins d'objections plus tard. Si vous entendez une objection à la fin de l'appel, comprendre la question, vous devriez avoir demandé et la poser maintenant.

Sur le terrain:

"Nous n'avions jamais préparé des questions à l'avance d'un appel de vente avant», explique Brent Bearden, directeur des ventes nationales au Sommet biotechnologie. Maintenant, grâce au programme d'action de vente formation en vente, Bearden dit, "nous découvrons l'information que nous devons adapter nos présentations d'une manière qui empêche les objections de se produire."

Dans un cas, de bonnes questions livré une prestation encore plus grande. Sommet, une division de milliards de dollars agricoles géant Monfort Inc, vend des sérums des animaux et des produits connexes à des sociétés pharmaceutiques. Questions visant à découvrir et comprendre parfaitement la résistance d'un client à un produit particulier conduit Sommet de développer un produit très grand succès de nouveaux anticipé et surmonté l'opposition. "Nous avons manqué une occasion de plusieurs millions de dollars, sans action de vente," a déclaré Bearden.

La meilleure façon de traiter les objections est de poser les bonnes questions au début de l'appel de vente, les questions qui révèlent et de quantifier les objections possibles, vous permettant de rechercher des solutions.

Action de vente Gestion des ventes de formation donne aux cadres les ventes de tous les outils nécessaires pour exploiter pleinement le potentiel de leurs vendeurs et les entraîneurs. Ils ont des compétences de vente des évaluations et des outils de diagnostic pour évaluer les compétences qui doivent en développement, la formation de vente en ligne et des outils de renforcement de transférer l'apprentissage dans le domaine des outils de certification et de mesurer l'apprentissage et assurer la reddition de comptes. Action de vente prévoit un processus stratégiques à suivre et un langage commun de vente qui améliore la communication. Avec l'action de vente, ils obtiendront un point de vente complet et processus de coaching dans un grand programme de sorte que leurs vendeurs se conclure plus de ventes, réduire les temps de cycle et vendre bâtir des relations client plus forte.

Duane Sparks est président et fondateur du Conseil des ventes, une société de formation basée à Minneapolis ventes qui a formé et certifié plus de 350.000 vendeurs dans le système et les compétences d'action de vente. Il a personnellement animé plus de 300 sessions de formation d'action de vente.

Dans une carrière de 30 ans en tant que vendeur et directeur des ventes, Duane a vendu des produits allant de l'équipement de bureau à l'assurance. Il a été le meilleur vendeur à chaque entreprise qu'il ait jamais travaillé pour. Il a développé l'action de vente de vente de formation tandis que le propriétaire de l'un des plus grands spécialistes du marketing informatique aux États-Unis. Même dans le domaine de l'informatique mugissement des années 1980, son entreprise a augmenté de six fois plus rapide que la norme de l'industrie, en se distinguant pas par les produits proposés, mais par la façon dont il les a vendus. Duane a fondé le Conseil des ventes en 1990 pour enseigner les compétences d'action de vendre à d'autres.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/104863