La rémunération des ventes: Création Clarity Performance

Un client potentiel a appelé il ya quelques jours et a demandé: «Que dois-je payer un grand artiste et que dois-je payer un vendeur qui ne répond pas aux attentes"

Évaluer l'efficacité rémunération des ventes du point de vue des niveaux de rémunération devraient marché est beaucoup trop restrictive. la rémunération des ventes devrait être évaluée dans le contexte de l'ensemble du spectacle et de l'échelle de rémunération pour le travail effectué et les résultats livrés. En outre, les plans de vente d'indemnisation et les niveaux de rémunération devraient être créés ou critiqué de la même manière que l'on évalue tout autre investissement orientés vers l'argent ou l'amélioration de ses travaux futurs.

Les entreprises s'attendent à d'importants revenus et le retour des bénéfices sur leurs investissements dans la rémunération des ventes. Par exemple:

1. Une entreprise qui paie une commission de 10% investit net de 1,00 $ à $ 9,00 - un retour sur son investissement 9:01 commission.

2. Une entreprise qui offre une occasion bonus 25.000 $ à un représentant sur le terrain des ventes pour générer des 2.500.000 $ de revenus fait dans l'espoir qu'il recevra 100 $ pour chaque dollar de prime versée.

Alors, comment pouvez-vous augmenter les chances d'obtenir un retour substantiel sur la rémunération des ventes et d'atteindre un coût de rémunération raisonnable des ventes? Tout d'abord, vous construisez une compréhension claire de la façon dont les ressources de ventes influence la vente afin que votre force de vente est précisément centrée sur les facteurs qui comptent. Soutenir les efforts de vente à travers la définition d'organisation astucieuse et la rémunération au rendement axé crée le lien entre l'effort de vente et les résultats livrés.

Tout aussi important que l'intégration des déterminants de la performance dans le plan de stimulation des ventes est la création d'un lien effectif entre la rémunération et les résultats. Cela signifie que vous devez vous assurer que la rémunération totale est d'incitation pondérée et la rémunération variable est mise à profit - configuré pour produire des gains leader sur le marché pour la haute performance. Les exécutants faibles doivent être payés de façon significative en dessous du marché, créant un nombre significatif de différenciation fondée sur les performances de paiement incitatif. Alignement de votre profil de paiement d'incitation sur le marché ne tient pas suffisamment payer les «gagnants» comme des gagnants et des perdants comme des perdants.

Vous pouvez afficher le montant de la différenciation prime de rendement dans votre plan de stimulation des ventes par l'examen de votre prime de rendement multiples. Comparez vos versements pour la haute performance pour les primes versées pour une performance faible. Le paiement de haute performance, divisé par le gain de performance faible est votre multiples d'incitation. Les multiples au sein de votre distribution de performance (par exemple, «cible» vs «minimum acceptable», «excellent» vs «cible», et «exceptionnel» vs «excellent») devrait accélérer, tout en reconnaissant la valeur de réalisation de niveaux de performance plus en plus difficile . Vous pouvez tester votre différenciation prime de rendement à l'encontre du marché en comparant vos multiples au 50e vs 25e, 75e 50e et 90e vs vs 75e marché des paiements d'incitation percentile.

entreprises de meilleures pratiques ont élevé le rendement des ventes cultures. Leurs stratégies pour acquérir et conserver des entreprises sont agressifs. Perdre la croissance rentable des revenus qui a été durement acquis n'est pas acceptable. Objectifs au niveau vendeur sont étirés.

entreprises très performantes sont intolérants, et de payer pour chichement, un rendement inférieur à l'objectif. Récompenses pour la haute performance sont significatifs. Leur prime de rendement à "excellent" le rendement est au moins quatre fois le prix à «cibler» les performances et autant que de vingt à cinq fois les gains au «minimum acceptable» la performance. Mais, ils savent aussi que la rémunération des ventes ne suffira pas d'entraînement de haute performance. Et ils emploient une approche intégrée pour la gestion du rendement, mettant l'accent sur le leadership des ventes, la formation, l'accent de vente, de communication de mesure du rendement, et la fierté de la réussite.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/151492