Tous les jours, je parle avec des cadres de vente sur les enjeux de productivité des ventes, l'efficacité et l'efficience. Pour tout cadre commercial, c'est une question critique, quelque chose qu'ils cherchent constamment à améliorer.
Tous les dirigeants, je parle avec les gens brillants succès. Ils sont constamment à la recherche lors de leur processus de vente, les compétences de leur population, les outils leur utilisation personnes, et d'autres choses pour obtenir le plus haut niveau de performance à leur personnel de vente. Ils sont un réglage fin pour essayer de trouver un bord, une amélioration de la productivité quelques pour cent, ici ou là. Ils cherchent à réduire les temps de cycle de vente, améliorer les taux de succès. Ils cherchent des moyens plus efficaces et efficients de remplissage en haut de leurs cheminées.
Comme un gourou auto proclamé de vente, je passe beaucoup de temps à en parler, même à des moments pontifiant. Je ne suis pas le seul, il ya des centaines de messages blog chaque semaine, avec tout le monde offrant de bonnes idées sur l'amélioration du processus de vente. Bon nombre des ventes 2.o outils et fournisseurs offrent la productivité et les avantages énormes d'efficacité dans l'exécution du processus de vente. Il ya beaucoup de formation qui nous apprend à prospecter, qualifier, découvrir, proposer et fermer plus efficacement.
Pourtant, à la fin de toute cette réflexion et du bon travail, sur une base quotidienne, je parle avec des cadres qui, alors qu'ils ne peuvent pas se mettre les doigts sur elle, ils n'ont tout simplement pas l'impression qu'ils deviennent comme une grande partie du personnel de vente . La question que je pose, en fait, c'est probablement l'endroit de départ de toute évaluation de l'efficacité des ventes, est la suivante: «Combien de temps sont-ils les dépenses de« traite faire »et de traiter les activités liées Combien de temps sont les dépenses sur les activités ne sont pas directement? liée à la vente? " Après tout, c'est ce que nous faisons-traite. Nous les trouvons, nous les qualifier, nous comprenons que les clients veulent, nous proposons une solution, et nous négocions la clôture. Nous le faisons aussi efficacement que possible. Nous avons tous les outils les plus récents, la meilleure formation, le coaching de gestion grande, et nous exécutons bien. Lorsque nous n'avons pas, nous avons tous les consultants, formateurs, et des outils dans le monde pour aider à améliorer notre exécution et la productivité.
Mais d'une façon ou qui rate quelque chose. Ce que nous mettons l'accent sur seulement une partie de ce que les gens passent leur temps à des ventes sur. Pour avoir une idée de l'endroit où ils passent du temps et d'autres domaines pour améliorer la productivité des ventes, nous devons faire presque une heure à l'ancienne et l'étude des mouvements (désolé, cette catégorie de génie industriel à l'université a fait une impression durable).
Nous l'avons fait avec un certain nombre de grandes organisations et à chaque fois, les résultats sont surprenants. simplifier, nous avons essentiellement voir comment les gens passent leur temps à des ventes. En règle générale, nous trouvons des gens ventes passent de 11% et 23% de leur temps "font des affaires" ou de traiter des activités connexes. Inclus dans le moment est consacré à la recherche, la prospection, l'exécution de toutes les étapes du processus de vente à des réunions avec les clients, le temps consacré à la préparation de ces réunions, etc Habituellement, lorsque nous nous penchons sur l'efficacité des ventes et l'efficacité que nous cherchons à ces types de questions. Autrement dit, nous ne sommes que de voir comment les gens les ventes passent de 11 à 23% de leur temps. De grandes améliorations de la productivité initiative de 10/20/30% dans la façon dont ils exécutent le processus de vente ne sont que des répercussions de cette 11-23% de leur temps.
Que faire si nous avons commencé à regarder les autres 77-89% de leur temps. Ce sont les «caché» les pertes de temps, mais éliminant ou en réduisant celles-ci peuvent avoir un impact considérable sur la productivité des ventes, sans rien changer de la façon dont l'exécution de leurs processus.
Une partie de ce temps, nous n'avons aucun contrôle sur des choses comme-vacances et les vacances. Il ya beaucoup, bien que nous avons le contrôle de:
1. demandes internes des sociétés de ventes. Beaucoup de gens dans les ventes de contact de l'organisation de l'aide et les commentaires des clients. Les chefs de produit et les gens du marketing sont toujours à la recherche pour les ventes et les ventes par client aperçu. C'est fantastique, les chefs de produits et de marketing font leur travail. Cependant, même si chaque demande est faible, pris ensemble, ces demandes ont un impact considérable sur le temps des gens. Dans une organisation Fortune 100, nous avons trouvé des demandes d'information de ces personnes était de prendre jusqu'à 20% du temps le peuple de vente. Il était si facile d'envoyer un jet d'e-mail à la force de vente pour obtenir leurs points de vue. Les chefs de produits ne connaissent pas leurs pairs dans les cabines ont également été prochain envoi de la demande et ils ont tous été d'envoyer les suivis.
2. Réunion discipline. Nous perdons beaucoup de temps à des réunions de sens. Nous perdons encore plus de temps d'attente pour les réunions de sens pour commencer. Tout cela s'additionne. Pensez-y, 2 séances par jour, à partir de 10 minutes de retard, pour environ 236 journées de travail par an est un peu moins de 79 heures par semaine, presque deux semaines par an et par personne de perdre du temps en attente pour les réunions. Pensez-y, si vous pouviez réclamer que le temps et l'appliquer à la vente des activités connexes, sans rien faire d'autre, vous avez ajouté de temps à vendre plus de 4%. Sur la base des chiffres que j'ai décrites ci-dessus, qui peut être une augmentation d'environ 20-30% dans la vente de temps, ce qui se traduit directement en gains de productivité. Et cela peut être mis en œuvre sans frais!
En regardant le nombre de réunions internes sur les calendriers de nombreuses personnes de ventes, et sachant que 10 minutes est sans doute un euphémisme, penser au temps qui pourrait être récupéré que par des réunions commencent à l'heure! Ajoutez à cela le nombre de réunions de sens qui sont des déchets totale de la période (lu certains de mes autres billets sur ce sujet). Un client européen a adopté une approche très novatrice à la gestion de ce problème. Toutes les réunions commencent précisément à l'heure et finissent à l'heure, plus important encore, des réunions sont facultatifs. Donc, si les gens se sentent une réunion est une perte de temps, ils ne viennent pas. Imaginez le nombre de réunions qui sont éliminés.
3. Discipline de communication. Vous me lire diatribe sur la déclaration. Bien sûr, il ya beaucoup de bons outils qui permettent de réduire la quantité de temps nécessaire pour les rapports, mais je continue à être étonné par le nombre de personnes ventes de temps passer sur les rapports qui ne sont jamais regardé, mais j'ai écrit à ce sujet avant, il va à-dire, il ya beaucoup de possibilités de détourner cette fois dans la vente des activités connexes.
Il existe des solutions étonnantes et très simple à libérer du temps personnel de vente de la productivité à vendre-augmente considérablement. Regardez la quantité de temps consacré aux activités non-vente. Une grande partie de celui-ci est nécessaire et une partie du travail de tout professionnel de vente. Mais il est énorme gaspillage. Je ne dis pas que vous commencer à gérer par un chronomètre, mais la première passe à toute initiative de la productivité des ventes doit être la diminution du temps consacré aux activités de vente non. Assurez-vous que vous leur donnez le plus de temps possible de vendre. L'étape suivante consiste à la rendre aussi efficace et efficiente que possible dans la vente. Il ya des centaines d'articles, beaucoup de conseils et de nombreux outils qui mettent l'accent sur ce point.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/5889271
dimanche 24 avril 2011
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