Beaucoup de vendeurs, directeurs des ventes et des dirigeants d'entreprises qui ont investi dans la vente et la formation en gestion des ventes ont été frustrés par les résultats. Dans de nombreux cas, après avoir passé des dizaines de milliers de dollars sur les ventes de programmes de formation, il n'y avait aucun changement positif dans le comportement ou aucune amélioration notable dans les résultats de vente.
Est-ce que vos ventes ou des programmes de formation en gestion des ventes réussir? Probablement pas. Voici pourquoi!
Les méthodes du programme de formation lui-même est la raison principale de ces échecs coûteux, pas la taille de l'investissement ou le niveau de compétence des élèves Tel que rapporté dans l'étude de Dale, la personne moyenne oublie 90% de ce qu'ils entendent dans une conférence de formation en fonction programme. Pourtant, la plupart des ventes et des séminaires de formation en gestion des ventes encore consister en des programmes seulement donné autour d'une table salle du conseil.
Chargé de cours de formation en fonction des ventes est la même que d'inviter un «facilitateur» pour parler à votre équipe de baseball professionnel, puis de les envoyer dans le jeu attend d'eux pour gagner. Cela peut-il vraiment arriver, juste parce que vous avez embauché des experts pour parler de comment le jeu doit être joué? Ridicule, n'est-ce pas? Alors pourquoi tant d'organisations ne croient qu'ils peuvent former leur personnel de vente en les envoyant à la vente des cours de formation où ils seulement écouter une conférence de quelques heures et les s'attendre à être busters quota quand ils reviennent à leurs bureaux le lundi matin?
Pensez-y. Les étudiants ne peuvent pas tout apprendre sur les ventes à la fois. La formation est beaucoup plus efficace quand elle a lieu au fil du temps et quand il s'appuie sur les compétences déjà maîtrisées précédente. Vente est un processus qui peut être répétée, mais personne n'a jamais appris à jouer du violon dans un après-midi.
La deuxième raison de nombreux séminaires de formation en vente ne réussissent pas, c'est que l'acheteur ne sait pas ce que c'est exactement ce que il a besoin pour sortir de la formation En d'autres termes, ils n'ont pas de buts ou d'objectifs clairs. Qu'est-ce que vous voulez réaliser à partir de votre chiffre d'affaires ou d'un cours de formation en gestion des ventes? Êtes-vous du mal dans une zone spécifique du processus de vente où vous avez besoin de concentration?
Comme aucun des ventes ou des séminaires de formation en gestion des ventes sont créés égaux, vous devez savoir exactement ce que vos buts et objectifs sont avant de faire des achats. Vous devez également savoir ce que notamment les compétences que vous souhaitez acquérir en complétant la formation.
Ne pas agir trop vite cependant. Mettre l'accent sur les symptômes des problèmes ne va pas régler les vrais problèmes eux-mêmes. Par exemple, c'est que vous ne faites pas le nombre requis de la prospection des appels pour réussir, ou est-ce que votre approche de prospection elle-même n'est pas efficace? Est-ce une de vos questions que vous n'êtes pas poser les bonnes questions dans votre fait trouver des réunions, ou est-ce que vous n'êtes pas [rencontre avec le droit | se réunissent avec la mauvaise personne] en premier lieu?
En sachant pourquoi la plupart des formations de vente échouent, vous pouvez éviter les erreurs courantes avant d'investir, et vous pouvez prendre une décision d'achat judicieux pour vous et votre équipe de vente.
Visez plus haut!
Susan A. Enns, B2B Sales Connections
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Most-Sales-Training-Programs-Are-A-Waste-of-Money---Heres-Why!&id=6020827
lundi 25 avril 2011
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