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jeudi 21 avril 2011

La force de vente de la productivité - Huit des pratiques qui assurent votre succès

Nous n'avons jamais nécessaire pour améliorer la productivité des ventes plus que nous dans cette économie terrible. Pendant des décennies, les entreprises ont adopté la productivité et le contrôle des coûts dans les fonctions opérationnelles comme la fabrication et la distribution, les programmes comme Total Quality Management (TQM), Six Sigma et Lean sont en plein essor partout dans la carte. Sauf dans le département des ventes. Nous suggérons que les organisations de vente peuvent bénéficier considérablement de l'adoption de certains principes de base de gestion de la productivité, des techniques commerciales simples qui réduisent les coûts, améliorer la rentabilité et de fidélisation, et de réduire le chiffre d'affaires des ventes personne. Cet article explore les huit principales pratiques qui contribuent à la productivité. Chaque pratique peut être soit un contributeur si elle est en place, ou un inhibiteur si elle n'est pas.

Pratique # 1: Le profil de vos prospects

Si vous n'avez pas un profil de perspective documentée alors vous pouvez être un allongement du cycle de vente et de conduire votre équipe à poursuivre sous-qualifiés ou non rentables offres.
 
Les vendeurs sans doute passer plus de temps de prospection et de qualification de leur faire autre chose. Les vendeurs qui ont un profil de vos prospects documentés peuvent bénéficier des possibilités plus rapidement et avec plus de précision que ceux qui n'ont pas de telles lignes directrices. Le profil de vos prospects de base comprend des données factuelles standard, tels que le secteur de l'industrie, le nombre d'employés, chiffre d'affaires annuel, et ainsi de suite. Les profils les plus efficaces aller au-delà de ces faits et comprennent des caractéristiques plus qualitatives qui décrivent la motivation acheteur, déclencher des événements, valeurs d'entreprise et d'autres éléments psychographiques.
 
Pratique # 2: des objectifs clairs et stimulants pour acquérir de nouveaux clients

Nouvelle acquisition du client est clairement un élément de succès de ventes. En fait, c'est la raison pour votre équipe de vente passent tellement de temps de prospection et de qualification. Contribuer à la productivité en fixant des objectifs clairs pour l'acquisition de nouvelles affaires, et fournir des incitations. Lors de la définition de nouvelles cibles-clients, établir des objectifs pour les recettes provenant de nouveaux clients, et aussi établir des objectifs distincts pour le nombre de nouveaux clients.

Pratique # 3: des objectifs clairs et stimulants pour fidéliser les clients actuels

Peu importe combien il est important d'acquérir de nouveaux clients, il coûte beaucoup plus cher que de conserver les valeurs actuelles. Si vous ne donnez pas votre équipe de vente des objectifs spécifiques pour fidéliser les clients actuels, votre productivité est en danger. Cette pratique garantit que les ventes investir des efforts dans le respect du client heureux, et en les encourageant à acheter de nouveau. Vous devez savoir si votre équipe est de perdre des clients fidèles, et trouver un moyen de les reconquérir.

Pratique # 4: des objectifs clairs et des incitations au développement des clients actuels Grâce up-selling et Cross-Sell

Si votre équipe a un but de retenir un certain nombre de clients actuels, de leur donner un objectif supplémentaire de cross-selling et up-selling ces clients. Le maintien du contrat actuel est grande, plus la taille du marché actuel est meilleur, et en ajoutant d'autres produits ou services est la meilleure. Mais à moins que vous attribuez ces objectifs spécifiquement, les vendeurs ne peuvent exercer à une productivité maximale.

Pratique # 5: Ressources disponibles Sales Support pour les activités à faible rendement de main-d'œuvre (nettoyage de base de données, génération de propositions, Collections, de règlement des différends, etc)

Les vendeurs ont beaucoup de demandes sur leur temps. Une heure de l'occasion peut coûter jusqu'à $ 1100 ou plus basés sur des calculs que nous avons menées avec nos clients. Des tâches comme le nettoyage de base de données, campagnes d'email marketing et de collections en souffrance coût des vendeurs de nombreuses heures, mais contribuent très peu à leur réussite commerciale. on les oblige à gérer ces tâches est une fausse économie. Il est beaucoup plus productif de déléguer, externaliser ou automatiser ces tâches autant que possible, même si elle pourrait étirer votre budget pour le faire.

Pratique # 6: exiger que les personnes les ventes de temps d'arrêt suffisant

Stressé, fatigué ou personnes brûlées à prendre deux fois plus de temps pour accomplir les mêmes tâches. Et ils ont tendance à utiliser un mauvais jugement. Ainsi, contrairement aux idées reçues, si vous encouragez votre équipe à travailler des heures supplémentaires, vous êtes en inhibant leur productivité. Ne vous contentez pas de leur dire de travailler intelligemment et prendre des vacances. Exigez.

Pratique # 7: Créer des mesures de performance qui couvrent le processus de vente de bout en bout.

La méthode classique pour mesurer la performance des ventes, c'est que des recettes produites ou de performance par rapport aux quotas. Il s'agit d'un indicateur de la faiblesse de l'efficacité de l'efficacité. Il arrive trop tard dans le processus pour corriger la situation. Trouver des façons de mesurer le processus de vente dès le début, et à des étapes critiques le long du chemin. Définir les étapes du processus de vente, et donner aux personnes chargées des objectifs précis pour chaque étape dans une période de temps donnée. Par exemple, envisager d'ajouter nombre de prospects qualifiés, le nombre de prospects qui demande une proposition, le nombre de perspectives qui négocient les termes et la portée de la proposition. Quand les gens les ventes atteignent chacune de ces étapes clés de la probabilité d'une augmentation gagner. Vous pouvez également voir où le processus piétine. L'utilisation de paramètres de bout en bout est un contributeur majeur à la productivité.

Pratique # 8: méthodes utiles pour la gestion non productive des vendeurs

Déterminer qui est productif et qui n'est pas. Une personne de vente peut être improductive parce qu'il est la mauvaise personne pour le travail, ou parce qu'il a peu de clarté des attentes, coaching inadéquates ou insuffisantes de son gestionnaire, ou à des obstacles opérationnels au-delà de son contrôle, qui font obstacle à sa performance. Les méthodes les plus populaires de traiter avec des personnes non productives de vente ne peut être le plus productif. Il s'agit notamment de tirer la personne de vente, de formation plus de produits et plus de ventes de formation professionnelle. Ces méthodes sont des coûts relativement élevés et des avantages relativement faible. Certaines pratiques ont tendance à être moins coûteux tout en produisant un rendement nettement meilleur. Il s'agit notamment de fournir des prospects plus intéressants pour les vendeurs, en clarifiant et en documentant leurs attentes de rendement, et l'amélioration de la gestion, le leadership et les compétences d'encadrement des responsables des ventes.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1665959

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