La définition des ventes - Vendre professionnel défini

Avant de définir la vente professionnelle. Examinons quelques-unes des professions connexes. Voici quelques définitions des professions / métiers qui se rapportent à la vente professionnelle de Wikipedia:

     Marketing * est défini comme un processus continu de planification et d'exécution du marketing mix (produit, prix, Place, Promotion) pour les produits, services ou idées de créer des échanges entre les individus et les organisations
     * La publicité est définie comme une forme de communication qui vise généralement à convaincre les clients potentiels d'acheter ou de consommer plus d'une marque particulière de produit ou service.
     * Les relations publiques sont définies comme la pratique de la gestion des flux d'informations entre une organisation et ses publics.
     * La promotion des ventes est définie comme les actions pré-déterminée visant à accroître la demande des consommateurs, stimuler la demande sur le marché ou d'améliorer la disponibilité des produits pour un temps limité (par exemple, des concours, de point de vente, des remises, Voyage gratuit et incitatifs à la vente.)

Qu'en est-il la profession de vente?

Avis dans les définitions ci-dessus, la profession n'est * pas * défini comme la personne. Par exemple, le marketing n'est pas défini comme «les gens qui le marché." Pourtant, la profession de vente est souvent expliquée comme "les personnes qui vendent." Par conséquent, la vente ne devrait pas être définie de cette manière. Notez également que les professions ci-dessus sont * pas * défini par les activités de ces personnes. En d'autres termes, la profession de la publicité n'est pas défini comme "placement d'annonces à la télévision." Par conséquent, la vente ne devrait pas être définie de cette manière.

Académique, la vente est considéré comme une partie de la commercialisation, cependant, les deux disciplines complètement différentes. L'équipe des ventes forment souvent un groupe distinct dans une structure d'entreprise, qui emploient des personnes qui se spécialisent dans des rôles de vente spécifiques. Bien que le processus de vente se réfère à un processus systématique d'étapes répétitives et mesurables, la définition de la vente "profession" n'existe pas (jusqu'à présent à cet article).

Ainsi, les questions deviennent:

     * Qui est "in" de la profession et qui n'est pas?
     * Comment la vente se rapportent à la commercialisation, la publicité, promotions, et les relations publiques?
     * Qu'est-ce partage des compétences ne individus se trouvant sur la nécessité profession de vente?
     * Comment ces compétences à aligner les rôles en termes de concentration et de différenciation?

Une définition doit donner un sens. Pour déterminer le sens de la profession de vente, il est utile de déterminer quelle est la profession de vente * * doit contenir.

Les trois principes suivants sont requis pour la vente professionnelle:

     * L'objectif des centres de vente sur la profession des agents humains impliqués dans l'échange entre l'acheteur et le vendeur
     * Vente efficace exige une approche systémique, impliquant au minimum les rôles qui vendent, permettre la vente, et développer les capacités de vente
     * Un ensemble de compétences de vente et la connaissance sont nécessaires pour faciliter l'échange de valeur entre les acheteurs et les vendeurs

Au sein de ces trois principes de la définition suivante de la vente de profession est proposé par l'American Society of Training and Development (ASTD):

     La vente professionnelle est la suivante:
      "Le système d'entreprise globale nécessaire pour développer efficacement, de gérer, activer et exécuter une mutuellement bénéfique, l'échange interpersonnel de biens et / ou des services pour une valeur équitable."

Note: cette définition a été publiée par ASTD en 2009.

Qu'est-ce que cette définition accomplir?

Premièrement, il crée une définition de la vente de classe mondiale. Une organisation souhaitant référence à son efficacité de vente peuvent tirer parti de la définition ci-dessus pour bien comprendre les forces et les faiblesses. Sans une telle définition, la plupart des ajustements à l'équipe de vente sont arbitraires et subjectifs. En vue de la compréhension du système requise pour la vente de l'efficacité, les entreprises peuvent chercher à indidual membres de l'équipe de vente ainsi que les processus de vente de l'équipe et les outils et la façon dont ils rallient à l'acheteur.

Deuxièmement, elle permet des résultats plus cohérents de la performance grâce à la création claire des rôles quant à savoir qui est "in" et qui est "out" de la vente professionnelle. Par exemple, si elle n'implique pas un agent humain, il n'est pas dans la profession de vente - il s'agit d'une fonction de marketing d'une opération (c.-à une «vente»). Pour cette définition, les opérations de vente, les recruteurs de ventes, les ventes et les formateurs sont "dans" la profession parce qu'ils possèdent des compétences exceptionnelles en dehors de leurs titres d'emploi régulier. Ils possèdent des connaissances et de compétences qui est unique pour permettre la définition.

Troisièmement, la définition jette les bases pour les talents de gestion des ventes et stratégies de personnes. Avec une telle définition, les employés de développement des ventes peut créer des solutions d'apprentissage qui correspondent à des aspects uniques d'une culture de vente. Dans le même temps, les stratégies de recrutement front-end et plus clairement lier à des stratégies de rétention.

Quatrièmement, il contribue à l'organisation sur la performance exemplaire. En fixant un bar avec une telle définition, les organisations ne doivent pas se contenter de l'efficacité des ventes médiocres. Ils peuvent utiliser la définition d'aider à combler l'écart entre la capacité de vente et les compétences équipe de vente.

Le Dr Brian Lambert est un analyste senior chez Forrester Research servir de vente professionnels des technologies d'activation. Il couvre la stratégie, les processus et d'exécution associé à aider les membres de l'équipe de vente à atteindre leurs résultats opérationnels souhaités grâce à une collaboration plus efficace et le changement de comportement. Brian recherches principaux défis associés à l'activation des ventes, notamment en aidant les besoins membre de l'équipe de vente à la clientèle de modéliser efficacement et les capacités de la carte solution à ces besoins au sein de chaque entretien de vente. Il recherche également l'impact de l'environnement actuel des affaires complexes et changeantes sur le portefeuille, le marketing, et les membres de l'équipe des ventes comme ils design; mettre en œuvre et renforcer la formation, la gestion des talents, le développement du leadership, la performance et les stratégies d'adoption nécessaires pour améliorer les compétences, l'expertise, et les résultats des membres de l'équipe.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1309312