L' entonnoir des ventes - It's Just trop unilatérale!

J'ai entendu sur un certain nombre de blogs, des livres, et même la télévision que les ventes traditionnelles entonnoir est mort, et est remplacé par un nouvel entonnoir sur la base des processus d'achat des clients. Le problème est, la nouvelle ampoule a presque la même faille fatale que l'ancien entonnoir..... il ignore l'autre partie impliquée dans le processus d'achat. C'est juste trop unilatérale.

Prendre du recul lorsque vous pensez à l'entonnoir de ventes, et d'y réfléchir dans le contexte de la stratégie / objectifs des cadres au sein de la fonction commerciale. Après tout, l'entonnoir de ventes n'est censé servir d'outil pour aider les directeurs des ventes réaliser leur stratégie / objectifs. La stratégie pour les cadres de la plupart des ventes est simple: investir dans les opportunités de vente que lecteur rentable, les revenus à long terme. Ventilées qui signifie:

-Différencier les possibilités par leur qualité (Invest).
Vendez-plus.
Vendez-à une rentabilité plus élevée.
-Créer des relations à long terme en vendant à des clients de votre entreprise est stratégiquement utile pour.

Les ventes traditionnelles entonnoir est né dans le milieu des années 1900 à partir d'un point de vue du génie des procédés, définissant l'ensemble des activités de vente qui doit avoir lieu [chronologique] pour que la vente à proximité. L'entonnoir a été utilisé pour les vendeurs entraîneur sur les activités dont ils ont besoin pour compléter afin de passer une plus grande quantité des ventes de fermer en moins de temps (NOTE: ce que réalise 1 / 3 de la stratégie ci-dessus). Les étapes varient pour chaque entreprise, mais à un niveau élevé, ils sont les suivants: contact initial, la qualification, la présentation et à proximité. La traditionnelle vente-activité entonnoir un certain sens dans le milieu des années 1900, parce que le vendeur contrôlé le processus d'achat.

Plus récemment, avec la prolifération des choses comme les chaînes de détail, commerce électronique, et le réseautage social, les acheteurs ont pris le contrôle total du processus d'achat, la vente est maintenant sur la réunion de l'acheteur à leurs conditions et de comprendre les mesures qu'ils prennent au cours de leur processus d'achat. Comme je suis sûr que vous pouvez l'imaginer, ce changement a fait la vente des activités entonnoir obsolètes et jeté les bases de l'assaut des «nouvelles ventes entonnoir" prophètes qui changent de l'entonnoir de ventes d'une orientation de vente-activité à une orientation processus d'achat . Le processus varie pour chaque segment de l'acheteur, mais à un niveau élevé le processus est besoin d'une reconnaissance douleur /, engagement à résoudre la nécessité / la douleur, l'évaluation des alternatives, et la décision. Il ya plusieurs avantages à utiliser les achats processus en entonnoir qui stimulera la capacité du vendeur pour déplacer une plus grande quantité des ventes de fermer en moins de temps, et dans certains cas de façon plus rentable. Pour mieux comprendre les avantages spécifiques, jetez un oeil à l'interview de Mark BNet Sellers, auteur de "Le principal entonnoir".

Que mon esprit souffle sur ces deux entonnoir des ventes des modèles, c'est qu'ils ignorent complètement l'autre personne / entreprise dans l'équation d'achat, la vente par activité entonnoir ignore complètement l'acheteur, et l'achat-processus en entonnoir ignore complètement le vendeur. Sans oublier le cas ou l'autre méthode est un succès retentissant, il est utile que les directeurs des ventes réaliser une partie de leur stratégie! Donc, tant que l'entonnoir de ventes intègre à la fois la perspective de l'acheteur et le vendeur, et le processus permet aux cadres de mieux investir dans des opportunités de vente que lecteur rentable, les revenus à long terme, l'entonnoir de ventes ne pourront jamais atteindre son potentiel de transformation à une société. Comme je suis sûr que vous pouvez imaginer (et peut-être déjà pensé), je crois qu'il ya trois changements que vous pouvez apporter à votre entonnoir de ventes quel que soit l'orientation que vous utilisez, qui vous aidera à investir dans des opportunités de vente que lecteur rentables, à long revenus à long terme...

-Tout d'abord, la carte des activités de vente (vente traditionnels entonnoir) pour les étapes d'achat (processus d'achat de nouvelles) pour créer un acheteur intégrée / vente vendeur entonnoir. Cela vous donnera une idée de ce que les deux parties ont à faire pour progresser dans le processus d'achat. Par exemple, alors que l'acheteur est de découvrir qu'ils ont une douleur, le vendeur est la prospection et l'évaluation de l'occasion pour déterminer si elles seront un compte rentables. Les deux parties ont des agendas à ce stade, et les deux doivent satisfaire leurs besoins d'aller de l'avant. Une fois que vous êtes en mesure de cartographier les activités de vente avec les étapes d'achat, vous devez avoir un bon sens de ce que les deux parties ont besoin pour se déplacer à travers l'entonnoir des ventes rapidement. Cela devrait satisfaire une partie de votre stratégie: vendre plus.

-Deuxièmement, le vendeur doit rendre la responsabilité des ventes et du marketing de mettre des outils robustes et les processus en place pour se qualifier rapidement et avec précision les possibilités, au lieu de le laisser seul à la vendeuse. Si votre stratégie consiste à investir, vous devez savoir quelles sont les possibilités vous donnera un meilleur rendement que vous pouvez répartir vos ressources de façon appropriée, il n'y a pas de meilleure façon de le faire que de qualification rapide des possibilités. Les ventes devraient faire équipe avec le marketing à quantitativement et qualitativement définir le profil d'une perspective idéale, une perspective moyenne, et une perspective terrible. Les données de ce peuvent être recueillies à partir de votre mieux nouveaux vendeurs de développement des entreprises (le meilleur NBD types de ventes sont excellentes au admissible), les groupes de discussion, des présentations inverse, les comptes stratégiques, etc Utilisez ces profils pour créer un système de notation que vous pouvez intégrer avec votre CRM et entonnoir des ventes de mieux qualifier les perspectives de votre entreprise. Cela devrait répondre à trois pièces de votre stratégie:

possibilités différencier par leur qualité (Invest); vendre à une rentabilité plus élevée; vendre à des clients de votre entreprise est stratégiquement utile à (long terme).

-Troisièmement, la formation de vos vendeurs à comprendre qu'ils doivent satisfaire à la fois l'acheteur et le vendeur, et de les récompenser pour prendre les mesures pour le faire. J'ai un poste appelé «Commission: Baby Steps» qui parle de comment payer quelqu'un qu'après une vente est absurde; ce est récompensé est fait et si vous ne récompenser vos vendeurs pour la vente, vous allez obtenir un grand nombre de mauvais clients. Inciter les gens en fonction de votre fin de chaque étape de votre nouvel acheteur / vendeur processus de vente, tout en mettant un accent particulier sur la qualification et la fermeture des possibilités.

Mettre l'accent sur chacun de ces trois étapes devraient vous aider à investir dans des opportunités de vente que lecteur rentable, les revenus à long terme.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3571248