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lundi 25 avril 2011

L' art et la science de clôture - Comment conclure plus de ventes Right Now

Une des questions me pose souvent comme un coach de vente par les vendeurs et les propriétaires d'affaires est, "Comment puis-je fermer meilleures ventes? Quelles sont les techniques de fermeture recommanderiez-vous?"

Dans mon expérience, la fermeture est l'un des trois domaines les plus redoutés du processus de vente. Les deux autres sont la crainte de prospection et de la peur des griefs. Mais la vraie question est, qu'est-ce à ces trois qui crée une telle crainte? Surtout, quand même certains professionnels de la vente le plus de succès face à des défis dans un ou plusieurs de ces trois domaines. La réponse est simple - la peur du rejet. Les humains sont des animaux sociaux et la crainte du rejet est l'un des principaux moteurs de l'homme afin qu'il adopte une ligne de pensée pour faire face à cette question. techniques simples ne suffisent pas.

Il ya des livres sur la fermeture de centaines de différents types de ferme en Certains sont de grands exemples, certains sont terribles, mais elles ont toutes une chose en commun. Ils sont juste des exemples. Ils sont souvent inutilisables en tant que "off the shelf" solutions pour vos scénarios de vente parce qu'ils représentent chacun un modèle et ce modèle ne fonctionne que si la personne que vous traitez est "en cours" un modèle similaire dans leur personnalité et si votre situation est presque même trop!

Maintenant, je ne dis pas ne pas étudier sur les ventes. Enfait, bien au contraire. Je ne vous recommandons de lire tout ce que vous pouvez au sujet des ventes et des communications de l'homme parce que vous en apprendrez plus sur les ventes et les communications de cette façon que de pratiquement tous les autres. Ce que vous apprendrez peut cependant pas toujours ce que l'auteur a voulu que vous devez être un étudiant du comportement humain et de l'influence, ne doit rien aux livres une particulière! Lorsque Bruce Lee a étudié le kung-fu, il a pris le meilleur de chaque style de kung fu et conçu un art nouveau qui n'avait pas mis les formes et modifié pour être le plus efficace pour chaque situation. Un bon professionnel de vente sera visant à atteindre les mêmes.

La première tactique pour parvenir à une meilleure ration étroite est de changer les mots que vous utilisez. Pourquoi ne pas "demander à l'entreprise" ou "prendre la commande» ou «fournir une solution" à la place? Ces mots ne créent pas la même crainte. J'ai testé sur des dizaines de personnes de vente et de supprimer le mot que la peur est associée à enlève la peur aussi. Si quelqu'un a lu des documents Anthony Robbin's, il décrit comment, vous ne pouvez éprouver des sentiments que vous avez mots et que seuls les mots ont le sens que vous leur attribuer. Il décrit comment, parce que la qualité de la neige est importante pour leur survie, les Esquimaux ont des dizaines de mots différents pour la neige, mais nous avons juste le grésil et la neige. Leur expérience de la neige est différente de la nôtre et nous ne pouvons pas comprendre que, parce que nous n'avons pas de mots pour le décrire.

Deuxièmement, il est important que vous commenciez avec la fin à l'esprit. Quand vous allez à une réunion ou faire un appel réfléchir dans votre tête la première. Pensez à ce résultat que vous voulez de la réunion ou un appel et réfléchir aux moyens possibles cela pourrait se produire. Pensez aussi à ce que le résultat minimum est que vous êtes prêt à accepter de la réunion ou un appel. Lorsque vous avez construit une relation, a posé des questions, non couvert les besoins de vos clients et a fourni une solution, il est naturel de demander à l'entreprise. Après tout, vous avez fourni une solution pour demander de l'entreprise est la prochaine étape! Pourquoi voudriez-vous accepter moins que votre comportement minimal acceptable par le client?

Une fois, j'ai travaillé avec un chiffre d'affaires talentueux professionnels. Il a fait des appels à froid exceptionnel, construit rapport élégante et efficace et le client non couvert besoins sans effort, mais il n'a petite entreprise. Dans une séance de coaching à court, j'ai découvert qu'il dissocié du processus de vente de «clôture», d'où il "ne la réunion", puis réfléchir, "Oh là là! Maintenant, j'ai besoin de fermer!". Cue panique. Ses clients peuvent la voir et la vente a été perdu, à chaque fois. Il était dans les "ventes" mode et ils étaient de résister et il a été un bon gars il était donc plus facile de marcher loin que risquent d'être rejetées ou perturber le client! Simplement en visualisant la vente comme un processus sans heurt avec une conclusion naturelle, il a pu voir le "calendrier" et "chemin" de la vente. Si le client dévié de cela, il a réussi à maintenir le contrôle et les ramener sur la bonne voie. Il a réalisé une percée des ventes du jour au lendemain.

À ce stade, je pourrais ajouter que vous devez rester flexible. Il y aura des moments où vous ne pouvez pas faire la vente pour des raisons imprévues. À ces occasions, il est important que vous évaluez les performances de votre objectivité. Demandez-vous si la prochaine fois que vous pourriez poser de meilleures questions pour découvrir la situation inattendue tôt. Si la réponse est «non», puis réinitialiser votre objectif pour la réunion. Si la réponse est "oui" puis prendre à bord ce que vous avez à apprendre et à réinitialiser l'objectif pour votre prochaine réunion. Mais, et c'est très important, n'oubliez pas de fixer un nouvel objectif de la réunion.

À quand remonte la dernière fois que vous avez entendu cette conversation:

«Comment était la réunion de vente?"

«Grand».

"Comment avez-vous sur?".

"Oh, grand je pense qu'il / elle va nous servir!".

Ma prochaine question pour vous est: «Alors, quelle est la prochaine étape?"

Cela aurait été convenu, avec des échelles de temps avec le client. Si elle n'a pas, alors vous n'avez pas atteint votre objectif. Peut-être que c'est parce que vous n'avez pas défini un ou vous n'avez pas l'atteindre, mais cette réunion n'était pas de vente "grand"!

Lets face it, vous travaillez dur pour trouver des clients et d'obtenir que tous les rendez-vous important avec eux et vous écoutez difficile à comprendre leurs véritables besoins qui vous sont pas perçus. Lorsque vous fournir une solution qui correspond à leurs besoins, ils vous attendent à «demander à l'entreprise". Lorsque cela devient une atmosphère détendue, le cadre naturel de la réunion vous permettra d'atteindre plus de ventes et sans effort.

Pour les 10 dernières années, Gavin Ingham a été d'aider les gens à exploser les ventes de leurs performances commerciales en tournant le doute de soi, la peur et le manque de motivation dans la confiance en soi, la confiance et l'action. Avec son approche inspirée de la performance des ventes et de la motivation Gavin allie son expérience commerciale, l'excellence personnelle et technologie des communications dans la prestation de personnel et la réussite des entreprises de vente.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/61260

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