Impliquer les directeurs des ventes dans le développement et la livraison

Les directeurs des ventes d'apporter un niveau d'expertise et de respect qui peut instantanément faire - ou défaire - votre programme de formation. Vous connaissez les méthodes habituelles d'impliquer les directeurs des ventes dans la formation:

Comprendre leurs besoins: Avant la formation, demander aux gestionnaires des ventes de définir les objectifs d'affaires qu'ils espèrent adresse. Identifiez-ce qu'ils veulent que leurs employés à accomplir, qu'ils n'ont pas atteint auparavant. Déterminer le retour sur investissement et les changements de compétences aux directeurs des ventes sont à la recherche de façon appropriée, selon le programme de formation.

Inclure les: Au cours de la formation des gestionnaires de vente le coup d'envoi du programme et de dire aux participants pourquoi il est important pour l'entreprise, l'équipe et individuellement. Demander aux gestionnaires de partager leurs attentes pour l'équipe après la formation. Demandez-leur de fournir des contenus clés où ils excellent, partager des histoires qui renforcent contenu de classe, et à participer aux activités.

Placez-les comme un modèle: Si le gérant participe à la formation, qui est l'idéal, être sûr de leur faire connaître l'importance de leur présence seront parmi les représentants. Faites-leur comprendre que c'est leur travail pour servir de modèle, en étant attentif, et s'engageant dans le programme de formation. Ceci est votre opportunité d'interdire le téléphone portable du directeur et ordinateur portable.

Servir en tant que coach: Suggérer que les gestionnaires de vente qui ont participé à la formation à la vente et l'utilisation des appels des réunions d'équipe comme une occasion de continuer à enseigner les représentants façon d'appliquer les concepts et techniques de formation plus efficace. En tant que formateur, offre de charger les gestionnaires sur les techniques clés pour renforcer grâce à l'encadrement et la modélisation. Le monde de l'apprentissage et le développement a évolué et les directeurs des ventes dans de nombreuses organisations se sont maintenant engagés dans le développement et la prestation de formation à la vente à leur peuple. Comme ils se fiancer, les gestionnaires de découvrir trois avantages de leur participation qui dépassent de loin le coût de leur temps:

    1. Ils servent de spécialistes en la matière, en influençant les principaux objectifs d'apprentissage, le contenu et les activités pour s'assurer qu'ils correspondent aux objectifs d'affaires de conduite de la formation
    2. Ils peuvent renforcer les points qu'ils jugent essentiels à la réussite de leurs équipes, et veiller à leurs équipes se concentrent sur le droit d'apprentissage
    3. Ils démontrent leur savoir-faire, a fini par dominer et de renforcer le respect des équipes de vente


Lorsque impliquer les gestionnaires

Pas tous les programmes doivent impliquer les directeurs des ventes dans le développement et la livraison. Ils ont d'autres priorités de l'entreprise de leur propre. Considérez où leur expertise et le soutien sont essentiels à la réussite du programme, et le niveau de leur implication nécessaire pour réussir. Voici quelques exemples:

     * Si vous mettez en œuvre un processus personnalisé, comme une vente personnalisé, la négociation, ou d'un procédé de génération de leads, impliquant les directeurs des ventes dans le développement et la prestation du programme permettra de recueillir immédiatement buy-in de l'ensemble de l'organisation des ventes comme ils l'appui gestionnaire .
     * Plusieurs de nos clients ont trouvé à l'aide des responsables des ventes comme experts en la matière dans le développement et la livraison à être un moyen efficace de renforcer des thèmes spécifiques de vente. Les sujets ont inclus la structuration de transactions de création, la démonstration des fonctionnalités de solutions, de la manipulation de consultation objections services, renforcement de nouveaux partenariats, et la prévision de succès.
     * Coup d'envoi et des réunions d'équipe où le temps disponible est limité, mais un élément de compétences est nécessaire, sont également des situations idéales pour engager les directeurs des ventes. Les gestionnaires sont parfaits experts en la matière et si elle existe un module de 1-2 heures, peut dépenser un total de 2-3 heures de travail d'un concepteur de matériel pédagogique pour l'avoir créé. Si le programme est bien conçu, les groupes peuvent être jusqu'à 60-80 participants, et les directeurs des ventes peuvent fournir de manière efficace à la préparation et le soutien de la facilitation.


Ce que les gestionnaires peuvent Offre

Les directeurs des ventes peuvent partager leurs connaissances et d'expertise, sans un engagement important en temps, si elles sont posé les bonnes questions. Les domaines dans lesquels ils peuvent aider au cours du développement comprennent:

     * Les écarts de compétences-clés à aborder et la façon de les encadrer avec les représentants des ventes
     * Les techniques spécifiques pour former
     * Ventes phrases qu'ils aimeraient que leurs représentants à utiliser
     * Positionnement à utiliser avec des clients à différents points dans le processus de vente
     * Barrages prévus sur le contenu de formation et comment les surmonter

Les domaines dans lesquels ils peuvent aider lors de la livraison comprennent:

     * La livraison des modules de contenu ou de sections
     Modélisation * Le jeu de rôle
     * Servir en tant qu'expert sur un panneau
     * Aider les représentants au cours d'activités


La Mécanique de la participation des gestionnaires

Alors, comment obtenez-vous les directeurs des ventes impliqués lorsque vous savent que leur temps est limité, ou ils peuvent manquer de confiance en leurs capacités de livraison?

     * Que les gestionnaires servir de spécialistes en la matière. Nous développons le contenu, les activités d'écriture, des scénarios de conception, de recueillir des exemples de réussite, et rédiger des évaluations, où les responsables des ventes de fournir les informations de base nécessaires et examiner le contenu de la précision.
     * Lorsque nous travaillons avec les directeurs des ventes qui sont invités à fournir des contenus, nous facilitent souvent, agissant en tant que maître de cérémonie, l'introduction et les activités de compte rendu, écrit sur des feuilles volantes, même engager la classe dans la discussion. Cela permet aux gestionnaires de vente de se concentrer sur le contenu et ne pas s'inquiéter à propos des techniques de formation nécessaire pour maintenir la classe aller de l'avant. Cela fonctionne aussi bien en face-à-face et sur le Web, et est particulièrement facile pour les gestionnaires qui ont été impliqués dans le développement.
     * Préparer les gestionnaires à fournir leur part de cette formation, il n'ya pas de surprises pour eux ou vous. Exécuter un train abrégée du formateur sur le téléphone. Rendez-vous disponible pour des questions lors de leur préparation.
     * Engager les gestionnaires multiples donc pas un gérant a trop de responsabilités. Vous pouvez choisir de travailler avec eux comme une équipe, ou un-à-tête.


Facteurs clés de réussite

Pas tous les gérants seront couronnés de succès dans le développement de la formation et l'expérience ni la prestation qu'ils ont tous la vente ou être particulièrement bonne en face de la clientèle. Soyez sûr que vous savez qu'ils peuvent présenter et vendre. Rechercher des directeurs des ventes qui ont le respect de la force de vente, sont articuler, et de savoir quelles sont les techniques et les processus de travail avec les clients. Vous voulez consciemment gestionnaires compétents qui sont capables d'exprimer clairement ce qu'ils font de bien - vous pouvez ainsi développer le contenu et pour qu'ils puissent l'offrir.

Engager les directeurs des ventes dans la formation augmentera le rendement de l'entreprise sur l'investissement que les gestionnaires sont plus susceptibles de le renforcer, et de représentants sont plus susceptibles de mettre en œuvre les techniques de leurs dirigeants leur ont appris. C'est un gagnant-gagnant pour l'ensemble de l'organisation.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1747966