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jeudi 21 avril 2011

Il est temps de Changement le modèle de vente! Évolution de la dynamique d'achat nécessite une nouvelle méthode

En tant que professionnels de la vente de maisons neuves et un étudiant consommé d'obtenir des informations nouvelles et d'étudier les habitudes, il est clair pour moi que les ventes Old processus a besoin d'un lifting.

Pratiquement toutes les classes de formation de vente est basée sur le cycle suivant:

Salue
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Admissible
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Il ya évidemment plusieurs façons de reformuler ces termes ou d'ajouter d'autres synonymes de fantaisie, mais le message final est le même que ci-dessus. La dynamique que je propose de changement ne sont pas sur la modification de l'objectif de la vente, mais une meilleure manière de gagner la confiance d'une conversation.

Trop souvent dans le cycle de vente, professionnels de la vente sont donnés script méthodes de questions pré-déterminée ou peut-être une longue liste de «bonnes» questions à poser pour "la découverte de besoins de l'acheteur» ou «qualification et questions connexes de clôture."

Je ne m'oppose pas à poser les bonnes questions au bon moment et le plus opportun pour l'acheteur, mais je suis en désaccord avec une mauvaise question au mauvais moment.

Qu'est-ce que je veux dire est ceci: En regardant les bandes innombrables magasin et l'écoute de nombreuses présentations de vente, ce que je vois n'est pas que les gens ne poser toutes les questions le modèle de vente dit, c'est qu'ils sont invités au mauvais moment seulement pour nourrir les l'ordre du jour de vente de l'achèvement du cycle de vente.

Le résultat final est un acheteur plus confus, frustré et irrité qui se sent vidé et battus. Si vous êtes déjà demandé pourquoi vous vous sentez un pincement d'angoisse ou d'appréhension avant d'entrer dans n'importe quel domaine des ventes, (voiture, maison, et de détail), il est tout simplement la notion de pré-déterminé que la personne effectuant la vente NE PAS CARE vous concernant.

Serait-ce parce que pratiquement tous les programmes de formation de vente enseigne la même méthode générale? Peut-être que s'il y avait un autre, plus repreneur se sont concentrées méthode de vente-(Aider), la dynamique achat-vente allait changer à partir d'une lutte moins surveillé à une conversation plus ouverte et plus dynamique.

Dans le monde d'aujourd'hui, les acheteurs sont plus avertis, plus indépendants, et mieux informés sur TOUT! Beaucoup à un moment donné ont été dans la même formation que vous avez les ventes, afin qu'ils sachent ce que vous essayez de le faire.

Alors, quelle est ma méthode? Qu'est-ce que je propose?

Au lieu d'avoir des questions pré-déterminée dans votre tête ou votre bloc-notes griffonnées sur de poser, se concentrer sur l'écoute et répondre à la place. Je ne dis ne pas être préparés et ciblés sur la prise de la conversation sur la voie d'une vente, ce que je dis être moins axés sur la parole et la plus disposés à écouter.

CONSEIL: La seule façon de s'assurer que cette orientation nouvelle écoute qui se passe est de se débarrasser de l'habitude de demander les mêmes questions banales pré-déterminée.

Lorsque le modèle actuel des ventes a été introduite il ya plusieurs années, les temps étaient très différente de celle qu'ils sont aujourd'hui. Si les ventes sont en baisse et vous continuez à faire la même chose encore et encore et s'attendent à un résultat différent qui définit FOLIE!

Ce Focus écoute est presque l'exact opposé du processus de vente normal. Mais devinez quoi?

Ça marche! Les gens se soucient d'eux-mêmes, leurs amis et leurs familles et n'ont pas le temps pour votre ordre du jour et méthode de vente de parler et parler et parler un peu plus.

Avant un acheteur potentiel promenades jamais dans la porte d'un bureau de vente, ils connaissent bien les produits que vous offrez et celle de vos concurrents. Ils ont une certaine connaissance du processus de vente normal et les questions préétablies qui seront posées. Ils savent l'ordre du jour des ventes personnes à l'avance et sera surveillé et défensive jusqu'à ce que le vendeur prouve le contraire.

Etant équipé avec cette connaissance, ne serait-il utile de changer l'approche de vente?

Il est devenu banal d'entendre des gens parler de vente de leur journée de luttes actuelles que les perceptions négatives économiques influent sur les habitudes d'achat. J'entends des histoires d'acheteurs étant plus agressifs envers les gens de ventes, moins disposés à parler, et moins disposés à se séparer de leur argent durement gagné.

Si tel est le cas, peut-être qu'il est temps de passer à plus d'un programme de l'acheteur ciblé?

Au lieu d'appeler mon approche d'un nouveau processus de vente, je préfère penser qu'il s'agit d'un nouveau cycle d'achat. Personne ne veut être vendus, mais tout le monde veut acheter!

Pour mieux comprendre la notion de la personne non-prise en charge des ventes, et d'améliorer le cycle d'achat, cette nouvelle approche doit résonner et prendre racine dans tous les secteurs de vente de logements aux voitures de détail, accepteriez-vous?

CONSEILS POUR LE NOUVEAU cycle d'achat

Oubliez les scripts et les questions préétablies vous voulez poser.

Préparez-vous pour écouter, pas pour parler.

Quand un Prospect d'achat pose une question, y répondre et Piggy-back votre prochaine question de leur question précédente. Il s'agit d'une conversation et naturel.

Soyez en contrôle de la trajectoire, mais permettre à l'acheteur de choisir la route.

Changer l'ordre du jour de la vente ciblées pour aider d'abord porté et les ventes vont suivre.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1316159

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