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dimanche 24 avril 2011

Gestion du rendement - Comment votre équipe de vente peut être profitable

Selon Aberdeen Group, les deux tiers (66%) des entreprises interrogées estiment que leur croissance des ventes est insuffisant pour répondre aux objectifs de l'entreprise. Parmi les entreprises interrogées, Aberdeen Group leur est assigné à 3 groupes distincts: Best-In-Class, moyen et retardataires. Best-in-Class ont été caractérisées par dépassement des quotas de 6 pour cent, une hausse de 5,3% par an la valeur des transactions, soit 3,5% de baisse annuelle de la durée du cycle de vente. moyennes de l'industrie sont les suivants: réalisation quota seulement 76%, en hausse de 0,2% dans la valeur des transactions et de 2,2% l'expérience d'une augmentation, non pas une diminution, dans les temps de cycle. Dans le domaine de la réalisation des quotas seul, il y avait une différence de 32 pour cent entre la meilleure et la moyenne. Financièrement, trop d'ignorer. Bottom Line? Best-in-Class fait un meilleur travail de gestion de la performance de leur équipe de vente.

Gestion du rendement, que ce soit en parlant de ventes ou d'opérations, est vraiment tout sur la reddition de comptes. La responsabilité ultime des ventes est enveloppé dans la question; avez-vous fait votre quota?

Atteindre des résultats supérieurs dans la vente n'est pas toujours dépendant de formation à la vente. D'autres facteurs jouent un rôle majeur dans les résultats d'une organisation. Peut-être le plus important, si pas le plus important, il est parmi les trois premiers, les stratégies responsables des résultats des ventes supérieures.

Notre conviction est que les ventes de gestion du rendement devrait avoir une approche à trois volets. Ces trois domaines d'intervention sont les suivants:

- Formation en gestion des ventes
- Quota de responsabilisation
- Compensation

Formation en gestion des ventes
Souvent, le problème avec des ventes repose sur l'incompétence du groupe de gestion des ventes. Tous les gestionnaires, trop souvent, les ventes ne sont pas les gestionnaires à tous, mais plutôt, juste de bons vendeurs. Souvent, ces gens n'ont pas la moindre notion de la gestion des ventes compétente. Ils n'ont jamais eu quand ils étaient en vente et qu'ils n'ont jamais reçu de formation ou d'orientation quand ils ont déménagé dans un rôle de gestion. Ils peuvent faire défaut, mais n'ayant pas bonnes compétences en gestion.

Quota Réalisation
Le problème ici est souvent de vouloir être aimé. Un emploi dans la vente gestionnaires est souvent un travail solitaire. Il est particulièrement solitaire pour le meilleur vendeur fait Sales Manager. L'un des principaux attributs d'un vendeur de haute performance est son besoin d'interaction fréquente avec les gens d'une manière positive.

Holding personnes responsables des résultats ne fait pas souvent "gagner des amis et influencer les gens." Il faut responsabiliser les gens et que, plus souvent qu'autrement, exige l'affirmation de soi. Affirmation de soi est, à l'occasion, perçue comme autoritaire ou agressif. Aucun-le-moins, il est une partie nécessaire de l'emploi et ne conviennent pas nécessairement à un comportement de vente.

Compensation
Tous à la Foire de compensation est pris dans des pensées et des efforts sur la motivation et vers. La plupart des bons vendeurs, j'ai le savez, et ce serait un bon nombre ne sont pas motivés extrinsèquement. Leur motivation vient de l'intérieur.

Ne vous méprenez pas, l'indemnité est important et le plus haut des vendeurs sont motivés par l'argent, mais pas nécessairement plus de celui-ci. Une indemnisation équitable est souvent plus important de haute performance des vendeurs que tout autre chose. L'une des choses au sommet de la «liste des choses les plus haïs" de vendeurs de haute performance est de voir "paresseux" recevoir des récompenses, à tous, et encore moins, une rémunération égale à la leur.

Une certaine forme de compensation individuelle qui distingue haute artistes interprètes ou exécutants des autres est essentiel, mais les gens top des ventes sont souvent les joueurs de l'équipe et peut voir les avantages de travailler avec les autres dans une équipe et comme récompense de voir l'équipe, ainsi.

Donc, si vous voulez commencer à construire une équipe performante de vente, se concentrer d'abord sur ces trois choses: les ventes de formation en gestion, la réalisation quotas, et la rémunération équitable.

Construire une classe mondiale de gestion de vente de l'équipe. N'épargnez aucune dépense ici, savoir ce que fait un grand directeur des ventes et recruter les personnes qui ont ce qu'il faut.

Set raisonnable, mais difficile quotas et d'insister sur leur réalisation. Donnez-leur tous les outils dont ils ont besoin pour exceller, mais ensuite, prendre du recul ant les encourager. Conservez celles qui ne le feu et ceux qui n'en ont pas.

Récompensez vos gens de façon équitable. Ne pas récompenser ceux qui ne le méritent pas.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/5199307

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