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dimanche 24 avril 2011

Gestion des ventes - pièces du puzzle

La conversation téléphonique a été assez typique: "Dave, nous entamons une importante initiative de formation avec notre organisation de vente." Ou il peut commencer: «Dave, nous avons les bonnes personnes, ils ne produisent pas les résultats que nous avons besoin."

Ma réponse est presque toujours, «C'est intéressant, ce qui vous fait penser que va résoudre le problème?" Souvent, à ce stade, vous pouvez entendre le malaise au téléphone. Souvent, je sais que la pensée est: «Qui est ce mec me poser des questions sur mon problème, je suis intelligent, je sais ce que mon problème est." Parfois, c'est la confusion, «Qu'est-ce que tu veux dire?" Ou, comme mon ami, Niall Devitt, décrire, ils s'énervent que vous vous posez la question, "Nous avons juste besoin de vente, de formation, nous avons voulu comparer prix disponibles, dites-moi ce que vous pouvez faire pour moi, pourquoi êtes-vous me tracasse avec ces questions? "

Presque toujours, quand quelqu'un me présente un problème, ils sont généralement de présenter la solution et en demandant mon aide dans la mise en œuvre de la solution. Pratiquement, tout le temps, ce qui est présenté sont les symptômes du problème, pas le problème lui-même. Ne vous méprenez pas, parfois, les symptômes sont tellement graves, que vous avez à faire face à ces premiers, avant d'examiner les causes profondes, mais le plus souvent, la résolution des symptômes fournira une certaine amélioration à court terme, mais généralement pas une performance soutenue amélioration.

La gestion d'une organisation de vente est quelque chose comme un travail avec un puzzle complexe. Il ya beaucoup de morceaux, si tous les éléments mis au bon endroit, vous n'avez jamais résoudre le puzzle, seulement en se concentrant sur quelques morceaux, peu importe combien vous voulez, ne vous donnera pas l'image complète.

Ventes est plus complexe que le casse-tête, parce que la situation change au fil du temps et la forme de chaque morceau changements au fil du temps, mais le puzzle est l'analogie la plus proche pour le moment.

Quelles sont les pièces du puzzle:

Alors quelles sont les pièces du puzzle de gestion des ventes? Tout le monde regarde un peu différemment, mais les éléments critiques, à mon avis, les suivants:

Stratégie de vente et les priorités: Cela a vraiment axé sur le client. Il se concentre sur la façon dont nous atteignons le client le plus efficacement possible et ce que nous offrons à nos clients. Elle est entraînée par la stratégie d'entreprise. La stratégie définit qui sont nos clients cibles sont, comment nous allons atteindre ces clients, et ce que nos solutions de base sont. Il fixe les priorités pour ce qui est important pour l'entreprise. Idéalement, il fixe des limites. Il existe de nombreux paramètres importants pour cette pièce du puzzle, mais l'indicateur clé est le «nombre». C'est le plan de recettes / Pour l'organisation ou à un quota. Il ya peut-être des nombres relatifs, comme l'an à la croissance l'année, les numéros de ligne de produits, part, la rentabilité, et ainsi de suite. Beaucoup de mesures peuvent être financièrement orientée.

Culture / système de valeurs: La culture et le système de valeur est le ciment qui tient tout ensemble. Il est ce qui attire les gens à travailler dans l'organisation et à acheter dans les stratégies et objectifs. Il est ce qui attire les clients à vouloir faire des affaires avec votre entreprise. Il répond aux questions: qui sommes-nous ce que nous représentons. Il parle aussi à la question de la façon dont nous valorisons nos gens et la façon dont nous évaluons nos clients. Il est possible d'établir certains paramètres autour de la culture et des valeurs. Il s'agit notamment de l'attitude des employés / opinions, les attitudes des clients / opinions, et d'autres.

Leadership / Le style de leadership: Beaucoup de gens sont surpris que je comprend, mais le style de leadership est un élément essentiel de ce qui motive l'organisation et comment il se comporte. Certaines personnes l'inclure dans les autres éléments, mais je pense que le style de leadership et d'orientation est une pièce essentielle du puzzle. Inclus est une vue de ce que le rôle de la direction est, ce que nous attendons de leur performance, ce qu'ils pensent et comment ils veulent gérer et motiver les gens. Metrics incluent le chiffre d'affaires, l'attitude, les plaintes des employés, les mesures de gestion du rendement, et d'autres.

Les gens: Les gens sont les moteurs qui animent la fonction commerciale (oui, même pour les organisations qui ont un internet 100% canal motrices). Sans les bonnes personnes, aucune organisation ne réussir. Avec des gens que nous voulons nous assurer d'avoir le droit "caractéristiques", les compétences, les antécédents et l'expérience, d'entraînement et d'autres caractéristiques. Il est important qu'il y ait un ajustement de l'organisation. Certaines mesures autour des gens comprennent les effectifs, les taux d'attrition (volontaires et involontaires), fausse plan de rendement, et les attitudes / satisfaction, et d'autres.

Structure: Ceci est l'organisation-Il comprend le modèle de déploiement des ventes (ventes directes, indirectes, canaux, etc.) Il définit vraiment comment nous avons organisé de personnes et de ressources pour exécuter la stratégie de vente. La structure définit également les rôles différents qui peuvent être nécessaires à l'organisation afin d'atteindre efficacement des résultats. Il peut définir les rôles à l'intérieur des ventes, support de vente, de vente directe sur le terrain,, la gestion des canaux, de gestionnaire et d'autres rôles. Certaines de ces mesures peuvent inclure ici les effectifs, budgets (pour exemple, les coûts par commande Dollar).

Processus: Il ya beaucoup de processus dans la fonction commerciale, mais le processus de base est le "processus de vente." C'est la feuille de route des étapes critiques et les activités nécessaires pour qualifier une occasion, proposer une solution, fermer et mettre en œuvre. Dans certaines organisations, il s'agit de trouver des opportunités. Chaque organisation a son processus de vente unique, mettant l'accent sur les ventes sur l'étape la plus efficace et efficiente pour faire de meilleures affaires. Un des paramètres clé ici est le pipeline, en entonnoir ou de prévision. Il ya un certain nombre d'autres indicateurs qui mesurent l'exécution du processus, certains sont beaucoup base, certaines sont basées territoire, et certaines peuvent être fondées compte.

Systèmes et Outils: Cela comprend des éléments qui facilitent la capacité de l'organisation pour faire leur travail. Il comprend des systèmes informatiques, PC, des outils de messagerie et de reporting, CRM, Ventes 2.0, des outils de gestion de plomb, et d'autres. J'ai aussi mis la formation dans cette catégorie. Il existe un large éventail de mesures qui peuvent être utilisés pour évaluer l'efficacité et l'utilisation des systèmes et des outils.

Comment pouvons-nous gérer les pièces du puzzle?

Dans une organisation qui fonctionne bien, toutes les pièces du puzzle s'emboîtent avec précision. Ils présentent un tableau complet de l'entreprise et comment il est géré afin d'atteindre les objectifs. Si une pièce est manquante, le casse-tête tombe en morceaux ou le tableau est incomplet.

La modification de la pièces a un impact sur les autres pièces. Si nous changeons la stratégie, il a un impact sur tous les autre pièce. Si nous changeons le style de leadership leadership, il a un impact sur tous les autre pièce. Les choses ne sont plus propres ainsi que, le puzzle commence à se désagréger et de l'image est très floue, voire inexistants.

Maintenant, imaginez vivre dans un monde dynamique, la situation évolue, les principaux éléments du puzzle sont en évolution (parfois en dehors de la volonté des gestionnaires de vente. Les gestionnaires doivent s'adapter continuellement le casse-tête, de sorte qu'il se tient. Ils ne peuvent pas se concentrer uniquement sur une seule pièce, ils doivent examiner toutes les pièces et comment ils interagissent les uns avec les autres pour mettre une image complète. Inévitablement, une concentrer sur un seul morceau ressemble à un symptôme d'un problème, mais ne peuvent pas aller à la racine du problème .

Optimiser les ventes dans cet environnement dynamique, la direction doit continuellement inspecter toutes les pièces, afin qu'elles se complètent mutuellement, et de protéger l'intégrité de l'ensemble "." Aborder une partie, sans évaluer l'impact sur les autres diminue réellement l'efficacité des ventes et l'impact.

Pour les cadres et les gestionnaires de vente qui souhaitent se plonger dans ce plus profondément, consultez les ressources sur les "systèmes de pensée» - non pas des systèmes informatiques.

Travailler avec les fournisseurs:

L'autre jour, j'ai été l'entraîneur d'une gestionnaire de l'évaluation d'autres fournisseurs de formation à la vente. Il était mal à l'aise avec les propositions qu'il recevait, mais n'a pas pu mettre le doigt sur son malaise. Nous avons commencé à parler de ce «casse-tête de gestion des ventes," et il lui vint immédiatement.

Les vendeurs qu'il parlait à axée uniquement sur ses besoins de formation - qu'ils faisaient un bon travail - mais ils n'étaient pas poser des questions sur la façon dont la formation serait incorporé dans le puzzle de gestion des ventes. Ils ne lui ont pas difficile sur le rôle des leaders dans le renforcement de la formation. Ils ne demandaient pas comment ils pourraient intégrer des stratégies de l'organisation et des priorités dans les programmes de formation. Bien que pris par eux, les programmes ont été excellents, ce gestionnaire astucieusement vu que cette pièce ne correspondait pas au casse-tête ensemble.

Nous voyons la même chose sur les systèmes CRM, systèmes de vente d'indemnisation, et d'autres domaines.

Défiez vos fournisseurs pour s'assurer de leur pièce du puzzle unique. Si elles ne sont pas difficiles sur la façon dont vous leur solution s'intègre dans votre système de ventes globales, elles ne sont pas vous servir aussi bien qu'ils le devraient.

Ne soyez pas rebuté par les fournisseurs / partenaires vous poser des questions sur votre système de vente. Laissez-les vous mets au défi de vos stratégies, de processus, de la culture, système de direction et d'autres domaines, ils font cela pour s'assurer qu'ils offrent les pièces ont le plus d'impact.

Dernière pensées:

Certains d'entre vous peut réagir: «Dave, vous êtes vraiment surcharger les choses." Ma réponse est simple: Regardez les milliards de dollars, en euros, le yuan, le yen a passé le CRM, la formation, et d'autres outils qui n'ont pas produit les résultats. Regardez les milliers d'initiatives de vente qui n'ont pas réussi à atteindre leurs objectifs.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/6008184

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